總之，由於很多人認為“父輩們過去沒買保險也可以過得很好”以致對購買保險這件事常存有僥幸心理。針對客戶的這一異議，保險銷售員要學會委婉地向客戶表達出保險對於防範風險和意外的重要性，要讓客戶意識到保險是人人都需要的生活必需品。
細節2：說理式回應“年輕不保險”的異議
在保險銷售過程中，保險銷售員必會接觸很多年輕的客戶，這些年輕人往往覺得自己年輕，進而產生“我年輕健康，我不需要保險”這樣的念頭。對此，銷售員要有自己的態度和想法，不要被年輕人繞進去，要以年輕人能接受的方式給予恰當的回應。
客戶：“小張，我覺得你設計的這幾個保險是很不錯，隻是我現在還不到三十歲，年紀輕輕的，身體也非常健康，購買保險對我來說沒有多大意義啊。等我到了三四十歲再買不更合適嗎？”
銷售員：“您說得對，年輕和健康是一個人最大的財富和資本。陳先生，撇開一切都不談，如果今天我送您一份保險的話，這受益人您希望是誰呢？”（倒推法，巧妙尋找客戶最在乎的人）
客戶：“這還用說，肯定是我爸媽啊！”
銷售員：“為什麼呢？”（引導客戶主動發現責任與壓力）
客戶：“我爸媽就我一個孩子，他們把我養大真是太不容易了。我還沒有報答他們呢。如果我出個什麼事，我當然不希望他們到老沒有依靠。”
銷售員：“陳先生，您看，雖然您現在這麼年輕，但其實您心裏還是有牽掛的，您是很希望能有機會回報父母多年的養育之恩的，這樣即使您發生了什麼事，您也希望父母能過上有保障的生活，是不是？”
客戶：“嗯，是的。”
銷售員：“您有能力又有誌氣，相信您一定能夠讓父母過上安逸的晚年生活。但如果上天不給我們這麼長時間呢？假如有一天來不及孝敬爸媽呢？他們去哪裏尋找依靠呢？”
客戶：沉默……
銷售員：“不錯，您現在是年紀輕、身體棒，這份保險您根本就不需要，但是您最在乎的爸媽需要。如果有一天您真發生了什麼事，這20萬元就可以讓父母的生活有保障，如果您平平安安，這20萬元也可以作為您的養老金。您看，受益人這一欄您填一下父母的名字好嗎？”
通過案例不難發現，如今很多保險公司在核保的時候往往不願意承保身體狀況出現問題的客戶的保單，另外，年齡越小，保費越低，因此，年輕健康的客戶購買保險是非常劃算的，也是比較容易通過核保的。但是這類客戶往往因為年輕氣盛，身體健康，所以對疾病和意外的風險意識並不強烈。“我年輕，我健康，我不需要保險”這種異議不絕於耳。保險銷售員在處理這類異議時，可以用倒推法先尋找該類客戶的“軟肋”，也就是客戶最在乎、最關心的人，然後再喚起客戶的責任意識，引導客戶認識風險無處不在，最後闡述年輕買保險的優勢與必要性。可見，關鍵要找到客戶最在乎也是最關心的人，以此為突破口，激發客戶緊迫的需求。
在這一過程中，保險銷售員需要注意盡量不要犯“不顧分寸，言語居高臨下”的錯誤或毛病。比如，作為保險銷售員，你最好不要這樣跟客戶說話：“年輕健康才是買保險的好時候，等你年紀大了，身體沒現在這麼好了，到時候根本沒有一家保險公司敢接受你的投保，你明白我的意思嗎？”，又或者“你到底是剛畢業的年輕人，缺乏一點責任感，你年輕健康好像確實不大需要保險，但是你的父母需要啊？”要知道，這種沒有分寸，言語居高臨下的說話方式，往往容易導致客戶心生厭煩和反感，從而不願意購買你的產品。
在現實生活中，很多年輕客戶在遇到銷售員向自己推介產品時，常常會覺得自己很年輕，並且身體也不錯，就不需要保險了。其實，這些客戶有這樣的想法是對保險的一種誤解。具體來說，保險銷售員可以從以下幾點來化解客戶的這一異議：
1.保險是人生道路上的防火牆和加油站
保險不是普通商品，是人買來以備不時之需的。當人真正需要時再買是買不到的。在現實生活中，很多人因為買了保險而免遭破產的惡運，也有很多人因為沒買保險，當風險來襲時，失去了抵抗力。另外，買保險並不是花錢，而是存錢。對一個人來說，如果說健康是其創業的資本，家人是其幸福的樂園，社會是其生存的土壤，保險則是其人生道路上的防火牆和加油站。