此外，還要注意的是，無論客戶如何拒絕，保險銷售員都要盡量給客戶留下良好印象。不論對方態度如何，你在掛機之前，都應當對客戶表達自己的謝意，並杜絕掛斷電話說髒話等一切不良習慣。隻有做到了以上這些，你在找準掛電話的時機這一環節才算做到了圓滿，你才能在與客戶的電話溝通中取得較好的溝通效果。
細節10：有效挽回客戶的“電話拒絕”
對於保險銷售員來說，在電話中遭到客戶的拒絕是十分普遍的現象。銷售員要想將保險成功地銷售出去，就要學會巧妙解決客戶的電話拒絕問題。不論什麼時候都不要喪失信心，有拒絕就有挽回溝通的切入點，主要看銷售員如何應對。
下麵，讓我們來看看原一平是如何應對客戶的電話拒絕的。
有一次，原一平在電話裏聯係一位客戶，他對客戶說：“喂，您是本田君吧？我是明治保險公司的原一平，昨晚我和您的朋友山本在一起，他向我談起了您，我們都覺得您是個很不錯的人，相當夠朋友，我真的很希望能有機會和您見個麵，認識一下。”
“您太客氣了！我想山本是不會說我好話的，除非他喝醉了。我猜您是準備賣我保險吧？”
“保險？您不一定需要啊！我隻想跟您認識認識。您不知道昨晚談到您時，他對您可是非常尊敬啊！我們一起吃個午飯怎麼樣？”
“您別費心思了，我是不會買保險的。”
“這樣吧，我保證不談保險可以吧？山本覺得我們兩個人應該認識，他說我們一定會談得很投機。”
“別聽他胡扯！”
“本田君，也許您不知道，我平時非常喜歡交朋友，並不是賣保險的人所交的朋友都是買保險的客戶。我們碰個麵，如果您覺得我這個人值得交，您再向您的好朋友推薦我。請您吃飯未必一定要跟您談保險，除非您自己願意跟我談，否則我們隻是見個麵，交個朋友。”
“不行，我下周很忙，沒有時間。”
“沒關係，我們月底見個麵怎麼樣？您看周四好還是周五好呢？”
“哦，周五通常比較好，不過……”
“好吧，我們暫時先定周五好了，月底30號那天，就這麼說定了。如果您有事，再打電話給我吧。真的，如果能跟您認識，那實在是一件很愉快的事。”
“好吧，暫時就這樣定吧。”
原一平果然沒有失信，他在約會中沒有提任何有關保險的事，隻是和對方津津有味地談論起他的生活，以及來東京的經過，他所受過的教育、他的家庭和事業。整個約會過程被原一平安排得非常有趣。話題轉到本田身上後不到20分鍾，本田就把原一平當成老朋友了。
案例中，剛開始，本田在電話裏根本不相信原一平，但由於原一平言語中流露著誠懇，努力地邀約他，他最終放下防衛心理，答應了原一平的邀約。當然，原一平的這次成功和他平時喜歡結交朋友不無關係。但最重要的是，他自始至終隻想著如何誠實地做生意，如果他覺得對方確實需要購買保險，他會坦白地告訴對方，並替他製訂一個最合適的計劃。原一平的這種做法不僅化解了客戶的電話拒絕，還幫他贏得了客戶的信賴和好感。
作為一名保險銷售員，每天都要打幾十個電話，有時甚至更多。在這些去電中，不可能每個電話都是順順利利的，被客戶或者說準客戶拒絕是司空見慣的事。因此，遇到這種情況你沒必要產生任何的心理壓力或思想負擔，隻需掌握一些化解客戶電話拒絕借口的話術或技巧即可。其具體內容通常如下：
1.客戶說：“很抱歉，我沒有錢！”
這時，作為保險銷售員，你可以這樣說：“我知道隻有您才最了解自己的財務狀況。不過，現在先好好做個全盤規劃，對將來才最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者說：“根據我的了解，在這個世界上要什麼有什麼的人畢竟不多。因此，我們現在開始選一種方法，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方麵，我願意貢獻出一己之力，可不可以下星期三或者周末來拜訪您呢？”