客戶：“哦，那你就多給我返一點傭金吧。”
銷售員：“真的不好意思，張女士，我個人隻是為您提供服務而獲得相應的報酬，並不是從中賺取任何差價的，對不起。”
客戶：“看來你這人還挺正直的，那好吧，我就買一份吧。”
通過上麵的內容我們不難發現，保險銷售員在表述時就要處理好個人、公司及客戶三者之間的關係，還要明白這樣一個道理：隻有站在正確的立場上，你才能做到完美地表述。
案例中的保險銷售員先是站在客戶的立場上講述保險將帶給他的利益，又站在自己的立場上表示相信客戶一定會長壽，接著還站在公司的立場上解釋保險不能打折的原因，這些表述中如果立場不正確，其說服效果必然會大打折扣。幸運的是，案例中的保險銷售員在跟客戶溝通時，始終做到了站在正確的立場上與客戶交流，所以最終成功地將保險產品銷售出去。
當然，在進行保險銷售時，保險銷售員難免會遇到客戶提出一些比較苛刻的條件或要求，以致很容易在衝動之下說出一些“抱怨”的話，比如，“我都來了這麼多次了，沒有功勞也有苦勞啊！”對於這種情況，要盡量避免，因為這非常不利於你的陌生拜訪。
在現實生活中，對於客戶來說，他們最關心的往往是通過買保險能讓自己獲益，而不是為保險銷售員或保險公司創造多少利潤。因此，保險銷售員在介紹產品或回答客戶疑問時，要盡量將客戶的利益放在首位。
比如，你要讓客戶覺得你和他是始終站在“同一條戰線”上的，說話時可以少用“你”或“您”，而多使用“我們”、“咱們”等稱謂，讓客戶自然而然地把你當成自己人。不過，在某些時候，保險銷售員也需要站在自己或保險公司的角度，才能讓客戶將事情看得更清楚。比如，當你需要博取客戶的同情時，就要引導客戶換位思考了。要想達到這一目的，你可以采取如下一些話術：“王先生，保險公司的職責就是為廣大客戶提供保障，如果大家都相互壓價、惡性競爭，到時候保險公司連自己的存活都保障不了，更別提保障咱們投保人了，您說對嗎？”等。
保險銷售員在跟客戶溝通時，務必要站對立場，站在不同的立場上所取得的表述效果也將完全不同。在絕大多數情況下，保險銷售員都要站在客戶的立場上說話，隻有這樣，才能理解對方的需求，並體現出為對方著想，從而取得客戶的信任。
細節10：禮貌熱情，永不過時的第一印象
禮貌、熱情是保險銷售人員在陌生拜訪時首先應具備的態度。禮貌是一個人基本素養的體現，熱情則體現出銷售人員對待工作最基本的態度。禮貌能給客戶留下好印象，熱情能將銷售工作的感染力最大化，獲得客戶最大限度的認同。
小張利用調查問卷進行市場開拓過程中遇到了客戶王先生，填寫完調查問卷小張與王先生進行了簡短的寒暄。
當王先生了解到小張目前從事保險銷售工作時，便希望小張幫他分析一下曾經購買的保單，以便更清楚具體的利益等內容。小張在為王先生整理保單時發現，王先生在三年前為自己購買了一份保額為5萬元的重大疾病保險，但這份保單的保障與王先生的收入及家庭狀況都不太匹配，相應的保障金額都較少。
考慮到王先生的具體情況之後，小張為王先生分析保單利益時，熱情禮貌地建議王先生可以再為自己購買一些重大疾病保險，從而搭建較為全麵和匹配的保險保障。
在王先生同意的情況下，幾天後，小張帶著為王先生量身設計的保障計劃再次拜訪了他。王先生對小張為自己設計的保險計劃十分滿意，於是當場決定將原來的保單退掉，重新在小張這裏購買了足額的保障。
當小張了解到王先生的意圖後，便從王先生自身利益出發對王先生曾經的保障進行了詳細說明，明確告知王先生雖然其曾經購買的保險保障不足，但對其本人來說還是一份非常好的人身保障，而且退保會扣除投保人相關費用，給投保人造成不必要的損失，同時再次投保時也會因年齡的增長而增加成本，於是建議王先生不必將原來的保單退掉，隻需在原來保單的基礎上進行補充即可。
經過小張清晰的分析和講解後，王先生對自己曾經購買的保險有了進一步認識，也明確了其對自己的利益保障。小張禮貌熱情的服務也給王先生留下了極深的印象。其後，王先生采納了小張的建議，在原來的保障基礎上進行了補充及調整。