如果你第一次與高端客戶見麵，請你不要銷售給他防災防病的保險。你應該學會站在客戶的角度去想、去思考問題，如果你自己身家上億，你會喜歡一個保險銷售員跟你談，如果你生病了我會賠你30萬、50萬嗎？肯定不喜歡，道理很簡單，一是如果他真遇到這樣的事，30萬、50萬對於他來說根本不算什麼，他完全能夠承擔得起；二是做生意的人都喜歡討個好彩頭，他非常討厭別人跟他說不吉利的話。
你可以這樣跟這些客戶說話：“××董事長，其實您不需要這份保險，因為這種防災防病的保險都是賣給普通人的。另外，我有一個觀點，我說出來不知道您認同不認同，其實保險是什麼？它就是對未來生活的一種選擇而已。如果說未來我們發生風險，這種風險您認為它足夠小，沒有什麼，那您可以不關注；如果說未來可能發生的風險，對我們的工作、生活造成威脅了，那您就得學會把它轉移出去，這就是所謂的保險。普通工薪階層需要的保險，您根本不需要。”這樣一來，客戶可能準備了很多話要反駁你，結果一句也說不出來。
你這樣做，不是不把防災防病的保險賣給客戶，而是要有個先後順序。你應該在賣給他別的保險之後再來賣這個險種，為什麼呢？因為如果一個人把一頭牛都買了，那麼，他還會在乎買一條牽牛的繩嗎？
中國有句俗話，“富不過三代”，因為在未來的歲月裏，有些錢是注定要被花掉的，也有些錢可能是注定要被賠掉的。賺錢是個人的事，但幫客戶把賺來的錢放在安全的地方，則是廣大保險銷售員的工作。因此，很多時候，你可以根據不同年齡的客戶來闡述你的保險觀點，如果對方50歲，你可以告訴他在這個年紀創造多少財富不是最重要的，把一輩子創造的財富保存下來才是最重要的；如果對方是一個年輕人，那麼你就可以這樣告訴他，其實賺錢和購買保險是可以同步進行的，就像男人們都說要先成家後立業，其實，很多男人在事業沒有成功之前，還不是照樣結婚生孩子？因為工作和生活是可以同步進行的。這個道理對於客戶賺錢和購買保險同樣是適用的，即二者之間是相輔相成的關係，並不是水火不容的對立關係。隻有讓客戶明白了這個道理，你才能更好地突破大額保單的銷售“瓶頸”，挖掘出客戶的不同具體需求，進而做好保險銷售工作。
細節8：從客戶基本情況中找到突破點
保險銷售員要想摸透客戶的購買心理，挖掘客戶的購買需求，一個首要前提就是在見麵溝通時先大致了解一下客戶的基本保險情況，其中包括客戶對保險的基本看法，現有的保險包括哪些方麵等，這些都有助於你從中找到突破點，進一步實現銷售。
銷售員：“黃先生，您能在××公司這樣的大公司工作真是讓人羨慕啊，這麼有名氣的公司福利待遇一定相當好吧，您應該有社會保險吧？”
客戶：“是的，我有。”
銷售員：“那您每個月大概要繳多少錢？”
客戶：“1000多塊啊！”
銷售員：“您公司有沒有為您購買過醫療險或意外險等商業保險？”
客戶：“這個還沒有。”
銷售員：“黃先生，我有個觀點不知道您是否讚同，一份工作不一定是終生的。將來您可能會有更好的發展機會或者自己創業，還有可能因為公司的人事變動而離開，那公司給您的這些保障也就不再有了。而一份真正可靠的保障，應該是您自己可以控製的，是無論你走到哪裏就能夠保障到哪裏的，您說是不是？”（推心置腹，為客戶著想）
客戶：“哦……”
銷售員：“黃先生，您有沒有想過為自己尋找一份真正可靠的保障呢？”（初步試探客戶對保險的看法與計劃）
客戶：“沒想過。”
銷售員：“您能否告訴我是什麼原因讓您沒有這方麵的計劃嗎？”
客戶：（沉默）
銷售員：“確實，並不是每個人都認為自己需要保險，需要保障。黃先生，我注意到您的座駕是一輛非常高檔的豐田皇冠，這真讓我特別羨慕，不知道您有沒有為愛車買過保險呢？”（切入客戶得意的、感興趣的話題）
客戶：“這個肯定是買了呀！”
銷售員：“嗬嗬，那您認為是愛車的價值高一些，還是您自身的價值高一些？”
客戶：（沉默）
銷售員：“您這麼年輕就已經成為業內數一數二的大企業高管了，您的價值不僅比愛車高，就是與同齡人相比，您也要高出很多啊。車子需要保險，那麼人是不是更需要保險呢？現在就讓我們一起來分析一下吧……”（通過人車類比，切入保險）