1.4.2 案例分析
促銷策劃是一門實踐科學，而案例是與實踐最相似的情景再現。通過案例分析，學生將自己放在特定的情境中模擬操作與思考，結合理論知識學習和思維創新，加上教師的悉心指導，就能迅速地掌握促銷策劃的一些竅門和方法。經常閱讀一些案例，在教師的指導下學習案例分析的方法，教師在可能的情況下也可以向學生推薦一些書籍，可達到事半功倍之效。
1.4.3 實訓操作
目前的實訓操作有兩個方麵。一是在實訓室進行具體情境的模擬與演示，要求學校建設相應的場地和設備，如陳列用的貨架、貨櫃、必要的用來擺放和實訓用的商品等。二是教師或學校與企業建立關係，由教師帶領學生在企業裏實際操作。包括各種市場調研方法的具體運用，資料收集和整理的方法，商品陳列，櫥窗設計與擺放，作為促銷人員親自與顧客交流溝通，設計並實施促銷方案，對促銷的結果進行效果評價等各個方麵的知識都可以在這裏實踐。這裏要求學校對促銷策劃的課程表設置要靈活，因為真正進入企業實訓，很多方麵在時間上要與企業相一致，否則可能很難協調。另外，教師也應該盡可能地做好課程的計劃工作，盡可能提前將相關實訓時間確定，提前與學校教務部門和企業做好溝通，以便於學生順利參與實訓。當然，這部分的實訓也可以放在課程結束後，甚至畢業實習期間去完成，從效果上看，一邊學一邊練效果是最為理想的。
1.4.4 思考領悟
促銷策劃的實質在於創意創新，這至少需要三個方麵因素的配合。一是學生已經掌握了較為完備的理論知識體係，如有一定的商品知識和市場知識，通曉消費心理等。二是學生對實踐有了一定的認識，如看到某個商場在搞促銷，能夠從客觀上作一個專業而又理性的判斷。三是學生的思維比較敏捷活躍。因此，要做好促銷策劃工作，就要不斷地思考，在思考中領悟，在領悟中創新，在創新中進步，這樣才能做好促銷策劃。
連鎖企業的促銷策劃與普通商業企業有相同的一麵，也有不同的方麵，在學習和實踐中應注意體會兩者之間的區別。連鎖企業的單店促銷與普通的商企促銷沒有太大的區別，但就連鎖總部的統一促銷而言，其差異性就較大了，因為這裏涉及一個較為困難的協調問題。總部與分店的促銷權限怎樣劃分，連鎖企業統一的品牌形象如何維護，都是我們需要關注的問題。想要學好促銷策劃，必須從以下八個字入手：學習、觀察、分析、創新！
關鍵術語
促銷 促銷策劃 連鎖企業 促銷策劃觀念
職業指導
連鎖企業爆發式快速發展，企業之間的競爭也更為激烈，促銷策劃就是競爭的有力武器。大型連鎖企業往往在總部設置專門的企劃部，負責促銷策劃事宜。實施分區管理的連鎖企業會設置區域企劃，在單體店裏，小型店鋪由店長負責，較大型店鋪設置專職策劃崗。直接與策劃相關的崗位有：企劃主管、品牌經理、策劃人員等。不同的企業在同一職位上還有不同的分級。從廣義上講，上至總經理，下至普通員工，都或多或少與企劃作業有關，總經理負責營銷戰略策略的製定，促銷策劃要符合營銷戰略導向，而基層員工負責促銷策劃的執行。無疑，促銷策劃是市場競爭的靈魂。
相關鏈接
推薦閱讀下列圖書，以更深入地理解促銷和促銷策劃：
[1]張傑.超市商場銷售員職業技能培訓[M].北京：電子工業出版社，2008.
[2]王淑燕，曾宏.促銷人員崗位培訓手冊[M].北京：人民郵電出版社，2007.
[3]後東升，周偉.零售店商品定價技巧[M].深圳：海天出版社，2007.
[4]張建華等.促銷實戰攻略[M].北京：機械工業出版社，2006.
複習思考題
1 什麼是促銷？促銷有多少類別？
2 連鎖企業的促銷與大型獨立百貨商店的促銷有何區別？
3 怎樣才能成為一個優秀的策劃人員？
4 設計一個本學期學習促銷策劃的課程學習計劃。
案例分析
百貨商場促銷圈套依然存在嗎
春節是一年中消費最旺季，北京各大商場推出了各式各樣的“迎新促銷”活動，讓利幅度大都超過平時的促銷活動，有的商場部分產品價格甚至低至2到3折。雖然大部分商家都采取明折明扣的促銷手段，但仍有部分商場有返券促銷、促銷未提示附加性條件等。
走訪各大商場可以發現，節日促銷活動大都采用了直接打折的促銷手段。西單商場百貨類商品3.5折起；君太百貨“金鼠迎春年年發”的活動中，服飾類商品3.5折起；百盛複興門店的“喜福再臨門”活動中，服裝服飾5折起；北京新世界彩旋百貨折扣3至5折不等。向來促銷活動花樣繁多的華聯商場，新春來臨之際更不會放過這個促銷機會，截至5日，華聯安貞店百貨商品4折起。據西單商場服務員介紹，雖然春節還未到，但明折明扣的大力度促銷活動已經吸引了大量的顧客前來購物，這兩天服裝類產品銷售的情況非常好。
“禁止限時限量”新政出台，對緩解節日期間部分商家客流驟增，以及維護消費者利益等方麵起到了積極的作用，“限時限量”促銷的現象基本已不存在。
雖然節前商場大部分都能規範促銷，但記者發現，有些商場促銷宣傳有與實際情況不符或誤導消費者的現象。比如說商場在宣傳中標出很低的折扣，但卻在很不起眼的地方寫出“部分商品不參加活動”的字樣。華宇時尚購物中心4日正在進行“滿100減55”的活動，有些服裝產品隻有舊款參加活動，新款則是原價。安貞華聯商場在打折的同時，還有“買2000返160提貨卡”的活動。記者在西單商場門口看到，宣傳的是打4.5折、小家電8.5折促銷，但商場裏的某品牌女裝則打出了“買100減50”的促銷信息。而減現金的產品原價多是599元或499元之類的價格，也就是說其銷售價格99元部分是無法參與“滿減”活動的。遇有這種情況，銷售人員往往會建議顧客再購商品“湊整減錢”，但目前的商場裏根本沒有1元錢的商品，消費者如果要湊足整數去享受減的部分，往往要增加幾十元到上百元的消費。
《北京市實施〈零售商促銷行為管理辦法〉細則》於2007年5月1日起實施，其中規定，商場必須要將促銷活動所提供商品或服務的範圍、方式、促銷規則，以及相關附加性條件等具體信息，在營業場所的入口處、店堂內等明顯適當的位置，提前進行明示，使消費者在購買商品或接受服務前，了解其真實的信息。
“細則”還明令禁止京城零售商家虛假返券促銷，提倡零售商開展明折明扣等能夠讓消費者得到實惠的促銷。但記者3日中午在君太百貨看到，君太商場“金鼠迎春年年發”的活動以3.5折起宣傳，但商場內部皮鞋專櫃的部分產品卻標有“滿100返30”，繼續進行返券促銷。
資料來源：《北京商報》，2008年2月5日。
問題：（1）對照相關法規，你認可上文中的觀點嗎？
（2）上文所說的促銷方式你平時是否經常見到？你認為消費者應該怎樣做才能最好地保護自己的利益？
（3）你認為促銷策劃人員應該怎樣做才能使連鎖企業得以長久發展？
實訓項目
小型促銷調研活動
（1）實訓內容：觀察當地各類商業企業的促銷活動，試總結其促銷類型和特點。這些企業分別是：較大的商場、較大的連鎖超市、小型超市、連鎖美容院或理發店等。
（2）實訓要求：分析其促銷規模、頻率、使用媒介等。
（3）實訓成果：提交一份促銷調研報告。