1.3 促銷活動策劃流程
促銷活動策劃是科學的營銷組合活動，應有嚴密的計劃和目標。雖然每一項促銷活動策劃的具體工作細節不同，但促銷活動策劃的產生過程都是按照一定的程序，有計劃、有步驟地進行的。一般來說，促銷策劃首先要明確促銷的目標，根據目標收集相關資料，針對掌握的數據設計相關策劃方案，安排人員認真執行計劃，最後還要對計劃執行的結果進行評估，以便掌握效果的優劣，為下次策劃做準備。具體來說，促銷活動策劃的流程如下。
1.3.1 明確促銷目的及目標
1.應對競爭，搶占市場份額
商場如戰場，消費者手裏的資金無非是三種用途，一是投資，二是消費，三是儲蓄。普通消費者在某一個時間段內用於消費的支出是相對固定的，這些錢既可以在A企業消費，也可以在B企業消費。連鎖商業企業不僅要吸引新老顧客不斷地到自己的店鋪裏來消費，甚至還要考慮如何將競爭對手的顧客也吸引過來，促銷策劃就是實現這一目的的必不可少的手段。實踐中，幾乎所有的商業企業都搞促銷活動，這就應了《孫子兵法》上的一句話：“多算勝，少算不勝。”促銷策劃就是在做“多算”的工作，為“勝”打下更好的基礎。
2.加速商品周轉，增加營業額
促銷策劃目標是企業期望在未來的促銷活動中能夠獲得的成果，促銷目標必須具體可量化。促銷目標應參考連鎖企業的年度銷售規劃與年度促銷規劃，根據促銷活動所要解決的主要問題和競爭態勢而製定。目標定得太高，容易導致氣餒，目標定得太低，就失去激勵的意義。促銷目標必須經過持續不斷地努力才可能達成，促銷目標必須定期檢查反饋，以確定促銷工作是否按照計劃執行，或是否需要改變計劃。
1.3.2 收集資料
明確促銷目標以後，就要充分收集資料，以便對目標進行細化，使整個促銷活動策劃的內容進一步深入，使策劃方案具有可執行性。資料的來源主要有：分析企業內外部的競爭環境，通過內部分析，發現企業促銷的優勢與劣勢，通過外部形勢分析，發現企業促銷的問題與機會。具體地說，一是分析曆史銷售數據，學會數據挖掘技術對連鎖企業促銷策劃是至關重要的；二是通過市場調研分析消費者；三是觀察競爭對手動向；四是收集並分析當前社會熱點，使促銷主題及內容與社會關注點相一致。
1.3.3 確定促銷主題
促銷主題是策劃的靈魂，它統率著整個策劃的創意、構思、方案、形象等各要素，主題應當鮮明、響亮，具有煽動性和誘惑力。
促銷主題應體現三個方麵的內容：體現策劃目標、傳遞價值信息、直擊消費者需求心理。
促銷主題應有些趣味性，以吸引消費者積極參與，還要抓住消費者心理，讓人過目不忘，產生購買欲望，最好還能有新聞點，讓媒體樂於報道，收到比廣告好得多的效果。
1.3.4 選定促銷方法和時機
選擇合理、有效的促銷方式是達成企業促銷目標的關鍵。企業的主要促銷方式有廣告宣傳、營業推廣、人員促銷、網絡促銷、整合促銷等。每一種促銷方式所涵蓋的內容都極其廣泛，都是企業促銷工作的重點，隻是在不同階段或條件下各有側重。在連鎖企業的促銷活動中，通常都是以營業推廣為主，並以廣告宣傳、公關、人員促銷作為輔助的配合手段，以製造促銷的全麵攻勢。
促銷活動的時機選擇可考慮以下幾個方麵。
（1）節假日：元旦、春節、元宵節、情人節、三八婦女節、清明節、五一勞動節、六一兒童節、端午節、七一建黨節、八一建軍節、教師節、中秋節、國慶節、聖誕節等。
（2）季節性：換季或反季。
（3）依據正在流行的新聞熱點。
（4）企業的節慶：周年慶、企業自創節日。
（5）企業的策略性決定：依據企業市場營銷策略和市場競爭態勢所製定的促銷策略等。
1.3.5 製定促銷方案
促銷策劃方案應具有創意，並盡可能地詳細，具有可執行性，在需要進行評估的地方盡可能量化處理。這一部分內容後麵會專門闡述。
編製預算的目的是把促銷活動計劃以金額形式顯示出來，並為促銷資金的控製提供基準。
促銷預算的編製方法有主觀預算法、過去銷售百分率法、未來銷售百分率法、每單位銷售計提法、工作目標法等。許多企業在編製促銷預算時往往都采用兩種或兩種以上的方法，所使用的方法視促銷方式、物品或部門的不同而各異。
企業在編製促銷預算時還應該再加上突發性預算，以適應環境狀況變化的需要，抓住年度內新的促銷機會，對競爭者促銷策略的改變做出反應等。企業的促銷預算應保持一定程度的彈性空間。
1.3.6 執行實施促銷方案
促銷前對相關人員，特別是專職促銷人員進行崗前培訓。準備促銷用品，事先由促銷人員報請促銷用品的需要數量，並製定促銷用品的發放計劃。所有任務都一定要責任到人，並有應對意外事件的預案。
1.3.7 促銷效果評估
當一切準備活動就緒之後，就應當按照方案一步步地實施，方案執行完畢之後，需要對整個策劃方案及執行的結果進行最後的評估。
當促銷活動結束後，對促銷效果進行評估，以便及時地進行反饋和總結，並對出現的問題迅速進行控製和調整。具體來說，可從以下幾方麵進行評估。
（1）目標效果的評估。一是橫向評估，與競爭品牌的同期相比，促銷效果是否達到方案預定要求；二是縱向評估，與本企業的去年同期相比。
（2）廣告效果評估，包括廣告的創意及製作，媒體購買情況，播出效果的評估。
（3）公關效果評估。根據促銷方案製定的公關方案，分析公關活動的效果。
（4）人員評估。綜合內外部人員在促銷活動前後的表現，對促銷活動在人員激勵方麵的效果進行評估。
（5）促銷整體效果的評估。包括對品牌影響力的評估，對銷售影響的評估，對消費者影響的評估，對市場影響的評估。
最後綜合以上因素，對促銷活動做出合理的評價。
1.4 學習促銷策劃課程的方法
除了共同的學習方法，任何一門課程都是有其獨特的方法的，學習促銷策劃也不例外。針對高職高專的特點，我們認為，要學好促銷策劃這門課程，以下方法是必要的。
1.4.1 學習係統的知識理論體係
促銷策劃雖然是一門實踐性很強的學科，但也是有其理論體係的，它的上一級課程和理論依據是市場營銷學，同時又涉及其他的一些學科。
促銷策劃這門課程的理論體係是比較清晰的。除了市場營銷學之外，其他的課程如推銷技巧、公共關係學、企業文化與企業形象設計、管理學、廣告學、商務談判等課程也共同構成了促銷策劃這門課程的理論基礎。上麵講到的在實踐中不可避免地會遇到的一些法律問題，也要求促銷策劃人員必須熟練地了解和掌握這些法律基礎，才可能做出正確的策劃。
針對連鎖企業促銷策劃而言，與連鎖企業運營管理相關的知識體係也構成了促銷策劃的理論基石。這些知識包括：連鎖企業經營管理原理、連鎖企業采購管理、連鎖企業配送管理、特許經營、連鎖店鋪開發與設計、連鎖企業門店運營與管理等。
要掌握係統的理論知識體係，要求學生要認真地配合教師的授課與講解，同時還要勤勉自學。因為課堂時間畢竟是有限的，教師不可能麵麵俱到，高職高專的學生應該努力培養自己的自學能力，利用好教材和圖書館的書籍資料。