客戶數據庫的第二個重要的使用原則是：必須和公司的營銷計劃有機地結合起來。
首先，客戶數據庫會幫助你選準目標市場。
你的餐廳是想吸引新的消費者還是現有的企業客戶？你的客人主要是金領、白領等高層次消費者，還是居民區的普通消費者？他們的比例是多少？他們的消費額通常是多少？他們為什麼來？為什麼會離開？對客戶數據庫的分析會發揮作用，幫你挑選出最合適的人群。
其次，決定接近客戶和潛在客戶的最佳途徑。
是寄信、發電子郵件還是打電話？廣告或促銷信息用什麼媒體最能讓你的目標客戶群所接受？對以往營銷活動的分析有助於解決這個問題。
第三，利用客戶數據庫同樣需要創造性。
通過分析，你會發現，對某類客戶打不打折效果會有很大的區別，某些客戶對新的產品比另一些客戶回應率更高等。
客戶數據庫的第三個使用原則是：把浪費掉的錢省下來，投資到有更高利潤的銷售上去。好的客戶數據庫可以做到找出帶給餐廳最大利潤的那些20%～30%的客戶，餐廳應當在他們身上做更大的投入。統計表明，每月來餐廳用餐達2次的客戶，假如你能使它在一年中多來3次，即一年中來餐廳消費27次，那麼你的銷售業績可以提升12%左右。同樣，你還可以用客戶數據庫對你在不同的媒體、不同的促銷活動中得到的回應率，分析出對什麼樣類型的客戶用什麼樣的媒體、用什麼樣的促銷活動效果會最好。
客戶數據庫對象餐飲業這樣直接麵對消費者的行業，作用會越來越大。建立一個數據庫需要花費一些時間、做一些投入，但一旦建好以後，你就離不開它。好好利用客戶數據庫，並不斷更新數據，你的客戶數據庫就會成為你的餐廳最有價值的資產。而不能正確利用客戶數據庫的餐廳就會在日趨激烈的市場競爭麵前貽誤良機。值得注意的是，建立數據庫並非是大企業的專利，小餐飲企業同樣可以建立自己的有競爭力的客戶數據庫。
5.數據庫營銷在房地產行業的運用
隨著中國房地產市場的發展，競爭逐漸加劇，宏觀形勢異常嚴峻，粗放的營銷模式已不能再順應當前的市場形式，精細化的發展是一個必然趨勢。這個精細化，包括產品定位、設計、建設上與需求的最大吻合；營銷傳播過程中在傳播方式、內容的選擇與整合基礎之上實現的最大化有效影響的成本最低，客戶關係的高效率維係；物業管理專業水準的提升；財務、行政部門軟件的應用與優化等整個房地產運營過程。數據庫營銷因其在其他產品領域有著精準定位、命中率高，成本較低的原因，對房地產行業有著非凡的意義。
在市場競爭愈演愈烈的今天，企業競爭的焦點已經由產品向客戶資源轉變，誰能最大限度地開發潛在客戶並將自己擁有的客戶資源有效運用，誰就能在市場競爭中勝出。雖然商品房是耐用品且往往是高檔品，不像零售商品那樣會被消費者頻繁購買，因此該數據庫的建立，看起來既花時間、精力，又要投入資金，似乎得不償失，但對於主要從事住宅產品開發並且有著百年地產宏偉目標的房地產企業來說實行基於CRM思想的數據庫營銷是相當必要的。主要體現在如下幾個方麵。
·進一步提高房地產行業的信息化水平。計算機技術的進步，使得數據庫係統可以對資料進行動態更新，為企業分析決策提供及時的數據信息，避免以往由於信息不對稱導致的企業盲目或滯後決策的發生。
·提供優質服務，定位目標消費群，鎖定終生客戶。在房地產市場中，客戶的購房呈現梯形消費這麼一種現象。在消費者的整個生命周期內，剛剛參加工作的人們會選擇租房或者小居室，當結婚時又會考慮兩居室或三居室的房屋。隨著財力的增加，改善居住環境的再置業需求也會占到他們當中的相當一部分，事業有成者甚至會考慮能夠彰顯其地位的產品，如高檔公寓或別墅等。孩子長大了，有的客戶也可能會為兒女考慮住房問題。為這些客戶提供優質服務，培養忠誠度，使其成為公司的終生客戶。同時，這也對我們的物業管理水平與客戶關係管理提出了更高的要求，數據庫係統對於這些人的信息管理及相關分析會起到舉足輕重的作用。
·探測市場，發現新的市場機會和提供新產品、新服務。通過與客戶“一對一”的溝通交流，以及對以往營銷活動效果或產品使用情況的客戶反饋做好相關分析，進一步發現新的需求，提供新產品、新服務。例如，購房者一般都有裝潢、建材、家具、電器的需求，可以和裝潢、建材、家具、電器等廠商進行合作，進行二次銷售。
·節約營銷成本，提高營銷效率。在房地產企業使用得比較普遍的戶外、報紙等這類“地毯式”的廣告，耗資較大毋庸置疑，並且隨著廣告市場競爭的白熱化，消費者的“心理閥值”被無形中抬高，對此類廣告的反應已明顯下降，造成這種大眾媒體廣告投資不必要的浪費。而數據庫營銷通過已有數據資料來細分市場、定位產品，利用相關分析等技術來搜尋目標消費者，從而根據生活消費習慣來選擇大眾傳播媒體的投放時間、投放渠道等內容，減少無價值的廣告投放，節約了廣告成本。並且通過細分與選擇可以在開發前期積累豐富的客戶資源，縮短銷售周期，加快資金周轉，降低營銷風險，減小財務壓力。
·提升企業品牌，增加客戶推薦。房地產產品有後驗性的特點，並且價值大，消費者在投資時一般相對謹慎，征求親朋好友的意見是常有的事。開發商或營銷人員應根據美國著名的房地產專家約翰·塔西樓所說的“通過創造特有的價值來永遠鎖定客戶”、“把每一個客戶看作一個延伸的個體”，運用數據庫，結合客戶服務，與消費者保持溝通和聯係，提供個性化、關聯性服務，正確處理投訴，對投訴進行後期主動訪問，獲得口碑和信任以增加客戶推薦，使入住業主成為品牌傳播的主力軍。
下麵看一下數據庫營銷在房地產企業應用的定位問題。
客戶購房主要條件：
·具有一定的購買力。
·有購買欲望。
數據庫營銷係統的主要功能就是分析客戶購買能力，通過關懷或溝通及相應服務激發客戶的購買欲望。
從短期來看，數據庫營銷較電視、報紙這類大眾媒體也有它的不足之處。數據庫主要針對一定數量的特定目標群體，傳播對象受到限製（盡管群體可以隨著數據庫的充實而不斷增大，但畢竟是有限的）。因此，在品牌傳播為重要目標的要求下，目前大眾媒體仍然是不可或缺的一個部分。數據庫營銷定位為逐步導入期，為避免改革風險，需待該模式被客戶、社會認可的時候才可考慮對其他傳播形式做較大調整，壓縮營銷成本。
目前大型房地產公司的數據庫營銷係統的一個使用定位應該集中在更有針對性地為客戶提供增值服務，提升品牌價值。公司已有的住戶是公司營銷要重點關注的核心人群，他們的一句稱讚對於公司口碑的傳播有著非常積極的意義，當年“飄柔一傳十、十傳百”的廣告最能形象地比喻口碑傳播的意義。並且公司的住戶是最有發言權、最有說服力的人群，口碑傳播力會在他們身上得到最大的體現。當然好事不出門，壞事傳千裏，他們的一個否定，對公司的品牌產生的負麵影響將更大。因此，通過一係列的活動與方法維護好住戶跟公司的關係尤為重要。公司所要挖掘的新客戶，也應該是基於客戶關係優質管理基礎上口碑效應影響到的客戶。
從長期看，數據庫營銷是企業未來的選擇。當前，公司實施數據庫營銷，還需要實施前的可行性評價，包括數據、工具、人員素質等資源，以及如何製定清晰的數據庫營銷的目標、發現內外部資源、評價獲取資源的能力、分析在組織和技術上存在的障礙、預算約束、如何找到合適的人、如何在每一個過程中進行交流和溝通。一個完整的數據庫，除了市場營銷模塊，還需要銷售模塊和客戶服務模塊的支撐。人員方麵，隨著數據庫營銷各項功能的實現，相關工作人員的需求量會相應增加對數據庫係統相關功能的運用及分析方法與工具的學習，還需進一步的專業培訓。人員素質匹配，才能使得數據庫營銷的功能得以實現。
6.數據庫營銷在保險行業的應用
當下，中國保險業還存在一定程度的粗放經營、銷售誤導、市場無序和創新不足等情況，要解決這些問題，中國保險公司要從兩方麵加強改革和創新：產品和營銷。產品是根本問題，營銷是表象問題。產品謀變非一日之功，而且與經濟水平、資本環境和政府政策有關。因而，可從營銷的角度謀求突破，為保險企業變革助力。正是在這樣的政策背景和市場情況下，數據庫營銷作為一種多功能高效的營銷方式，在保險業中推廣應用具有重要的實際意義。
數據庫營銷是一種以計算機和網絡技術為依托，融合了直複營銷和關係營銷理念的全新的市場營銷方式。數據庫營銷通過營銷終端收集、積累客戶和潛在客戶信息，並不斷地更新存儲在數據庫中，形成龐大的客戶信息庫。數據庫管理人員通過對數據庫信息進行分析挖掘，得出有效的客戶信息，據此對客戶進行一對一的消費跟蹤、對產品進行專業設計、挖掘潛在客戶和營銷領域，從而達到鞏固客戶關係、加強市場細分、挖掘潛在需求、提升營銷效率的營銷目的。
1）傳統營銷方式的缺陷
相比數據庫營銷，當下中國保險業所普遍采用的傳統營銷方式存在著一定的缺陷，阻礙了保險行業的健康發展。保險業傳統營銷方式的缺陷表現在以下幾方麵：
·以產品為導向，忽視客戶需求。
·市場細分不足，同質化競爭嚴重。
·營銷方式過於單一，忽視對客戶的培養和發掘。
·營銷效果缺乏評估，營銷質量缺乏保證。
·代理人各自為戰，缺乏統籌管理。
·客戶由代理人控製，客隨人走。
·終端服務欠缺，客戶忠誠度培養不足。
·同公司部門間缺乏互動，甚至形成不必要競爭。
總體上來講，保險業營銷的核心問題主要是客戶問題。當下我國以保險代理人為營銷主體的營銷方式帶來的行業名聲受損、保單質量參差不齊等狀況，反映了以保險代理人作為營銷主力的營銷戰略的固有缺陷。
營銷存在的問題與素質參差不齊的代理人有關，但要解決這一問題僅僅強調提升代理人營銷質量是不夠的。問題的本質是代理人承擔了過多公司本應該承擔的任務，從而在超過自身能力的情況下造成了消極的客戶效應。換句話說，保險公司對代理人的過分依賴和營銷責任的過分傾斜而使自身背上了沉重的營銷風險。要避免代理人給保險公司帶來的營銷風險，保險公司就要主動承擔起尋找目標客戶、強化市場細分、挖掘潛在需求、管控營銷質量的責任。這就需要采取數據庫營銷方式，以數據庫營銷作為一個公司營銷戰略，指導整個營銷全程，而代理人的責任就充分運用其營銷技巧達成保險銷售。
2）應用數據庫營銷的現實基礎
數據庫營銷由於自身數據庫建立、運營、維護成本巨大，並非所有的行業都適合采用這種營銷方式，但保險業作為一種重要的金融服務行業，應用數據庫營銷有較好的現實基礎：
·保險業作為金融服務業，擁有海量客戶信息，而客戶信息的獲得、管理、挖掘對於保險營銷具有至關重要的作用。
·保險的自身屬性決定了其邊際利潤高的特征，應用數據庫營銷，其規模效應足以彌補數據庫運營的自身成本。
·一單保險業務金額一般較大，適宜於數據庫對單個客戶進行專業的數據跟蹤。
·客戶利潤貢獻集中，20%的黃金客戶貢獻了80%的企業利潤，相比開拓新客戶，客戶忠誠度培養顯得更為重要。
·保險行業競爭激烈，數據庫營銷的關係營銷屬性使得保險公司的營銷對於客戶更為直接，而對於競爭對手則更為隱蔽。
3）如何實現保險業的數據庫營銷
這裏必須要清醒地認識到，數據庫營銷不僅僅是一個數據庫而已，而應視為一種全新的營銷理念和營銷戰略。現實中已有保險公司高喊著數據庫營銷的口號，花費巨資購買了數據庫，最後卻沒能將數據庫成功地轉化為公司“活的營銷巨人”。保險公司要真正實現數據庫營銷，並且能夠用好數據庫營銷，獲得行業優勢地位，就要將數據庫營銷提升到營銷戰略的地位，將數據庫營銷設置為整個保險營銷的核心，並相應地在整個營銷鏈條上進行協調、整合、培訓。
綜合起來，實現保險業的數據庫營銷有以下幾個重要方麵：
·戰略上，保險公司要建立數據庫營銷的長期戰略規劃，製定完整的改革方案。營銷數據庫的建立是一個長期的過程，由於其自身關係營銷的特征，對一個客戶的跟蹤培養以及對潛在客戶的挖掘都需要長期才能反映出其巨大的利潤效應，加之初期營銷數據庫的建立和專業人員的配置成本巨大，因此要建立長期戰略規劃。
·技術上，首先要保證計算機和網絡等硬件上的支持，保證數據庫容量充足，對數據進行合理分級，其次要引入懂技術和懂營銷的複合型人才，實現數據庫的管理、維護、培訓。
·應用上，對各部門進行數據庫營銷的培訓，保證數據庫營銷概念貫穿公司的營銷活動始終。
·組織上，協調各部門的利益關係，增設超部門的數據庫創建、管理、維護團隊，避免利益糾紛影響數據庫營銷實施。
·調整代理人薪金製度，轉變代理人培訓重點，優化代理人結構、保單質量和服務品質等軟指標，引入績效考核標準。