由此可見，盡管IBM公司有這麼強大的實力，但它要想取得成功，顯然隻有采取一個行動——改變營銷觀念。首先，IBM公司必須認清競爭的性質。從一開始，這場計算機市場之爭，實際上就是一場概念或觀念之爭。IBM公司最初以計算機主動推出了“數據處理”的概念，DEC則以可使你進行“辦公自動化處理”的“微型計算機”的概念，去與大型計算機的概念相對抗。後來針對IBM公司自稱是“辦公室”的個人計算機，蘋果公司推出了為家庭和學校服務的“個人計算機”的概念。其他競爭者也都圍繞著概念來展開業務，王安公司以“文字處理”爭取陣地；克雷公司以“超級計算機”獲得成功；坦迪姆公司以“兩用處理”係統起飛；康普克公司以小型的“便攜計算機”占領市場。
成功者都有一個共同的特點：他們借助於一個概念或觀念。IBM公司未能客觀總結在計算機市場上的經驗。它甚至沒有用一個概念或方法。當它把其產品一箱一箱地推人市場 時，它一直使用的是產品戰略而不是概念。
IBM的廣告描繪了其一係列的產品，並且說：“無論你想要什麼，我們都有。”其對顧客的基本宣傳宗旨是：“我們將為你生產最好的產品。”這種方式的弱點，就在於顧客常常並 不知道他們想要的是什麼，特別是高技術領域的產品，顧客總是購買他們認為應該最需要的東西。因此，如果他們認為應該要諸如“個人操作係統”或“桌麵印刷”之類概念的東西，那麼，DEC公司和蘋果公司就贏得了這筆交易。
擺在IBM公司麵前的惟一選擇，就是用自己的概念去同對手的那些概念競爭。
由此不難看出，企業的管理者在製定營銷戰略時，千萬不能忽視產品概念競爭，否則，產品在市場上就無法戰勝對手，從而很難使公司在激烈的市場競爭中有立足之地。
管理智慧
適時改變營銷觀念，才能推動企業向前發展。