可見，感情投資應該是經常性的。在你需求客戶支持的過程中不可沒有，也不可似有似無，而應該從小處細處著眼，時時落在實處。
在辦公室以外的地方，就是你和你的客戶交朋友的好地方，因為環境相對比較放鬆，談話也常常涉及個人的情感世界與興趣。因為共同的興趣，你們之間的關係也會變得密切起來，建立起親密的友情。在很多情形之下，這種親密的人際關係確實能夠為後續的合作鋪平道路，順利地轉化為生意關係。不過，在與客戶建立人際關係時，要注意度的把握。過度親密的人際關係往往弊大於利。
第一，過度親密的人際關係有可能使商務關係受損。友誼為雙方都帶來了不言而喻的責任。朋友之間就要始終互相關照、互相幫助，在商務中建立的友誼也不例外。你也許就認識一些人，他們與某些客戶交往甚密。他們的產品總是能在客戶發布的廣告中得到特別推薦，在商店裏擺在特別顯眼的位置。這確實很好，但卻可能要付出代價。這種友誼大多數是短暫的。如果客戶換了工作、被解雇或退休了，而你卻依然沿用以前的操作方式，關係就會以不愉快而告終。
一旦建立了友誼，有些銷售人員就會把這些商場中的朋友視為當然的客戶，也就不再一如既往全心全意地提供服務。客戶方麵會立刻感覺到這種懈怠，但是為了維持友誼，他們很少把自己的失望情緒迅速反饋給銷售人員，而往往是聽任情況繼續惡化下去。反過來，客戶又將怎樣回應呢？在這種情況下，買方常常會要求種種特別的優惠待遇，比如，更大的折扣、優先購買權、寬鬆的退貨條件與付款期限，等等。如果你答應了諸如此類的要求，就會傷及企業和其他合作夥伴的利益。其他的客戶或潛在客戶就無法分享這些隻有“朋友”才能享受的額外服務，長此以往，會給企業的業務帶來相當的負麵影響。而且，如果你拒絕這些請求，就肯定會對感情造成傷害，一旦出現意想不到的狀況的話，很可能連朋友都沒得做了。
第二，會給公司帶來昂貴的交際成本。你在和客戶交往的過程中通常會負擔全部的娛樂交際花銷，而且會向關係密切的客戶提供第一流也是最昂貴的娛樂節目。這些客戶也就逐漸習慣於享受最好的待遇。
大多數時候，你都會對交際費用設定一個上限，一般會是總銷售額的0.25％～0.5％。比如，一位客戶的月均購貨額為5萬元，按規定，你每月花費在這個客戶身上的錢就不能超過250元。在現在的社會中，這筆錢大約隻夠支付4人外出吃一頓普通的晚餐或幾頓工作午餐，也許可以再買一件小禮物，但根本不可能進行一些檔次較高的交際活動，比如，打一次高爾夫球等。但是客戶方代表卻未必了解這些。他們可能提出超過你承受能力的要求。要親口告訴一位客戶，他這樣的客戶，企業每月隻能拿出250元來應酬，試問你能說得出口嗎？
與商界的朋友應酬或者與客戶培養友情並沒有錯，但是如果這種關係過於密切就不妥了，明智的做法是與客戶保持一定的距離。應當設定一個界限，保持一點嚴肅和尊敬，並且明確雙方的角色。如果這種關係處理不好，就很可能會出現不幸的局麵。
第三，與某些客戶過度親密的交際會造成各種關係難以平衡。你一旦與某個買家建立了牢固的友誼，行業內的人們很快就會知道。你說其他的客戶對這種友誼會怎麼看呢？幫助朋友以最優惠的價格給朋友提供最好的產品與服務是順理成章的事情。你在企業的競爭對手會不會知道呢？當然會。隻要你在生意上為朋友提供了優惠的服務，其他人就一定會知道。即便你沒有給朋友優惠，他們仍然會認為你的朋友占了便宜，最終你會兩邊不討好。
與朋友做生意同普通客戶一樣，你有時必須向對方施加壓力，爭取更大的訂單，催繳貨款，甚至以某種理由拒絕送貨。比如，你要求買方增加訂貨量，而買方可能會置之不理。無論你的要求多麼強烈，客戶方也不再認真地對待。這樣一來，同樣會引起你的強烈不滿。你期望這些朋友在需要時拉自己一把，但有時卻辦不到。所以，一定要劃清友情和商務的界限。