每位消費者都有各自的消費特點和習慣，這些因素都影響著購買行為的發生。那麼，不同的消費者在消費過程中，他們的購物心理是不是就沒有規律可言呢？事實並非如此，正因為男女老少的消費心理不同，所以我們要有針對性地分析研究，真正了解消費者的購物心理規律。
消費者的需求與動機
企業之所以能夠生存，是因為有消費者的存在，他們的消費需求與動機是推動企業發展的原動力。而消費者卻是善變難懂的，要想真正了解他們的需求，企業要做大量的工作。
在企業的生存機製裏麵，如何了解消費者的需求是其中關鍵的一環。企業為了能夠真正了解消費者的需求必須做大量深入細致的工作，對通過用戶訪問收集來的信息進行分析與整理。根據這些資料，然後再進行產品的戰略調整。以期符合消費者的需求，讓產品有良好的發展前景。
為了滿足消費者的需求，企業決策者首先要必須解決兩個問題，一個是消費者對產品非買不可的理由，另一個就是消費者的購買動機。
找到消費者非買不可的理由
首先，企業決策者該怎樣判定產品在市場中是否有吸引力、競爭力？怎樣才能使消費者“非買不可”？這並不是由企業來製定標準的，而是由市場來決定。說白了就是由消費者需求來做最後的認定。這也是為什麼企業認為有市場前景的某些產品，卻在短周期內退出了市場、沒有一點競爭力的原因所在。因為他們不清楚消費者對產品非買不可的理由到底是什麼。
我們看一個例子，是有關東歐某國家滑雪場的兩份資料，一份是滑雪場印製的宣傳資料，另外一份是國外記者寫的報道。
在滑雪場自己印製的宣傳資料中我們看到了這樣一段話：滑雪場空氣清新，在一年當中有150天是被大雪覆蓋的，有著絕好的滑雪坡度，不計其數的國際滑雪健將在這裏遊玩。山中有著日夜開放的旅館和各種娛樂設施，讓您盡情玩樂，享受美好人生。這裏有便利的交通，距某大城市隻有50公裏，方便您的購物出行。這裏優美的景色、完善的配套設施，可以與瑞士和法國的旅遊勝地相媲美。我們歡迎您的到來。
而國外記者在體驗後，對滑雪場是這樣報道描述的：這裏是滑雪和陽光的勝地，遊客來自周邊發達國家的工薪階層。風景宜人，但旅遊勝地的設施卻不盡如人意。旅館外表華麗，各項配套服務卻很差，各種設施連最低要求都達不到。
同一個地方，為什麼兩者的描述會有如此大的差距呢？原因其實很簡單，滑雪場印製的資料，是由己方描述的，理所當然地認為自己的產品好，這與“老漢賣瓜，自賣自誇”是一個道理。而國外記者的報道則是從消費者的角度出發，去認識的。這種差異也會因人的身份，標準不同而不同。標準低的人認為很好的服務，在標準高的人看來就很糟糕，所以了解客戶需要和期望值也是一項重要的工作。在一些必要的時候，可以與客戶置換角色，這樣的角色互換，可以讓商家更好地去把握客戶的需求心理狀態，對銷售十分有利。
準確把握消費者的消費動機
消費動機是使消費者做出購買某種商品決策的內在驅動力，是引起消費行為的前提，也就是引起消費行為的原由。有什麼樣的消費動機就有什麼樣的消費行為。
說到消費動機，分兩種：一種是心理消費動機；另一種則是生理消費動機。人渴了要喝水，餓了要吃東西，這就是生理動機，是人的本能需求，是不可改變的。我們要研究的是可改變的心理消費動機。人的心理消費動機一般分為三類：一是情感方麵消費動機；二信任方麵消費動機；三是理智方麵消費動機。
1.情感方麵的消費動機是由人的感情而引發的。細分一下，又可分為情緒消費動機與情感消費動機兩種。由人的情緒變化產生的購買欲望就是情緒消費動機。了解了情緒消費動機，就要在銷售時營造顧客可以接受的情緒氛圍。比如說，一些超市在早、中、晚播放不同的音樂，這就是營造購物氣氛的一種手段。情感消費動機與情緒消費動機不同，它是由人們的道德感、友誼感等情感需要所引發的。在朋友過生日時，購買禮品送給朋友，這就是人的情感消費動機。
2.信任消費動機。信任消費動機是一種由於信任而產生的重複性的消費動機，是對品牌信任的一種外在表現形式。
3.理智消費動機。理智消費動機是建立在消費者對某種商品有清醒的了解和認知的基礎上的。有這種消費動機的人往往都是有著豐富的生活閱曆，這種消費者當中，中年人居多數。他們將思考的習慣帶到了商品的購買過程當中。以更加理性的認知做出購買行為。對這種人而言，沒有充分的理由，錢是不會往外拿的。
在現實生活當中，三種消費動機有著各式各樣的表現形式。如求實惠、求新穎、求方便等等。商家要根據消費者不同的消費動機，調整銷售策略，務求讓消費者認可你的產品和服務。
消費者的需求也分層次，在這裏，我們所說的隻是需求當中的一方麵，即生理需求；但需求還有另一層次，那就是精神層次的需求，在這個層次裏，消費者不但要購買到自己喜歡的產品，還要在購買過程中得到心理滿足。比如，在買服裝時，當服務人員說：“您真有眼光，這樣的衣服與您實在太相配了。”隻是這樣簡單的一句話，就可以讓消費者下決心購買。這是因為，消費者在購物過程中，心理得到了滿足。由此可見，精神層次的需求，是更高於生理需求的存在。