作為一名電話銷售人，你會麵臨的一個難題是如何找到決策者——拿主意、能有權利決定可以買你產品的人。知道誰是最後能決定購買的人是非常重要的。如果電話銷售人成功的說服了一個本不該拿主意的人同意購買產品，這隻會增加銷售成本，同時給你或你的同事帶來不便。當真正的決策者做出決定時，很可能你的產品被退回，訂單被取消……
找到拿主意的人可能是一個複雜的過程。也許需要和多個人打交道，他們可能是在一個垂直的層麵上，也可能是在一個水平層麵上的人，甚至關係交互複雜。通常，找到拿主意的人的最好辦法就是直接簡單的問：“王經理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？”
如果你的產品是要銷售給家庭，同樣，你最後的策略是直接問客戶，在家庭中誰才是真正能做主的人。例如在向李太太進行產品銷售時，銷售人可以直接詢問：“李太太，這件事是您決定，還是家裏還會有其他人一起決定？”
……如果你覺得決策流程很複雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，關注以下幾點，並將他們應用到你當前的情況：
（1）雖然在不同的行業中采購流程和關鍵決策者會有不同，但在同一行業中流程會是相同或相近的。參考在同行業中其他公司的經驗以及與其他有經驗的電話銷售代表談談，會對你有所幫助。
（2）盡可能在縱向的層麵上從高層開始，即使你被安排到下一層麵，你的跟進工作實際上已經有了高層的初步認可。
（3）充分利用公司的銷售文檔。特別是當你的目標客戶是一個從前和你的銷售公司有過合作的客戶或你想讓你的老客戶增加購買量，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關的信息。即使與你公司有過合作的單位主要負責人已經離職，但是因為有合同記錄證明曾經的合作關係，所以在你進行產品的再次銷售時也會有所幫助。
（4）客戶的頭銜或其公司的宣傳冊，網站介紹等會很好地提示客戶在他所在公司中的地位。
無論你銷售什麼產品，找到決策者都是必須的，不學會過這一關，你會浪費很多時間。
第4章 電話訴衷情——成功的產品推介