什麼是辦事的“杠杆原理”？請先看一個例子：
醜陋的放高利貸者和商人女兒的故事，便是運用杠杆作用交涉製勝的例子。
一位英國商人欠了一位放高利貸者一大筆錢且因此生意蕭條，這位可憐人發現自己無法還清他的借貸。這意味著他將破產，而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄。然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果這個商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，他就一筆勾銷債務，以作回報。
這個放高利貸者既老又醜，而且聲名狼藉。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過放高利貸者十分狡猾，他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定。他提出了以下的建議。在一個空袋子裏放人兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一顆鵝卵石。如果她選中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債就算還清了；如果她選中白鵝卵石，她可以和父親在一起，不需嫁給他而且債務也算還清了。但是，假如她不願意選一顆鵝卵石的話，那麼就沒什麼可談的了，她的父親必須關進債務人監獄。
商人和他的女兒，不得已隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角斜視到這個狡猾的老頭選了兩顆黑鵝卵石，她明白自己的命運已經判定了。
你不得不同意，她似乎沒有條件可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她拆穿他的伎倆，采取強硬立場，那麼他的父親必進監牢。如果她不揭穿他而選了一顆鵝卵石的話，她必須嫁給這位醜陋的放高利貸者。
然而，這正是運用杠杆作用的時機。
故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的奸詐之徒，她也知道根本不可能與他麵對麵地鬥智。最終解決之道必須讓自己扮演甜美可愛、天真爛漫的少女角色來迷惑對方。
製定對策之後，她把手伸入袋子，取了一顆鵝卵石，不過在將要判定顏色之前，她假裝笨拙地取出石頭，然後失手將鵝卵石掉到了路上，與路上其他的鵝卵石混在一起而無法辨別。“哦！糟糕，”女孩驚呼，繼而說道：“我怎麼這麼不小心。不過沒有關係，先生，我們隻要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麼顏色，便可知道我剛才所選的鵝卵石顏色了。”
最後，故事中的女孩成功了，因為她在知道比賽規則對她不利之後，能毫不畏懼地改變遊戲規則，把劣勢變為優勢。
要成為成功交涉者的唯一途徑，是運用自己的個性和自我的長處，避開自己的弱點。忠實的自我評估是成功運用杠杆作用的關鍵。而忠實的自我評估的關鍵是首先流行於中世紀哲學家的一句警語：“擁有好的人生。如何在不利、無奈的情況下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事。”
幾年以前，美國一位名叫葛林·特納創立的推銷術震驚了整個商業界。此後光芒四射的特納很快地便建立了自己的大事業——他命名為“敢於成為大人物”的組織。在組織內，他運用他所發展的銷售技巧教導其他的人相信自我，激發他們賺大錢的抱負。
特納先生剛開始是一位挨戶推銷縫紉機的銷售員。
剛開始時他有一項嚴重的障礙——他有很明顯的兔唇。
很快地他便利用這個障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！這隻是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我。”特納先生是位很成功的推銷員。雖然他的貨品不斷改變，可是他的推銷方法不變。他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品。
杠杆作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力浪費在無效的開始行動上。在交涉時不要害怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。交涉過程就是溝通過程，堆積不相幹、誤導的因素，隻會混淆主要問題，毫無益處。