你銷售的不僅僅是產品和服務本身，還有你自己和公司，換句話說，你和公司都是你所要銷售的產品的一個組成部分，並且是不可分割的一部分，更是使產品增值和創造附加值的部分。
1.對公司和銷售的異議
當顧客提出“我為什麼要在你這裏買”這個問題時，他是在期望你能比其他人提供更多的附加值。
（1）顧客因為什麼選擇你
顧客為什麼和你合作？無外乎以下幾個原因：
1.產品和服務比競爭對手好；
2.公司能夠比競爭對手提供更多附加價值；
3.銷售能夠比競爭對手提供更多附加價值；
4.由於上一次合作愉快，顧客對你有比競爭對手更多的信任。
這都是因為你比競爭對手向顧客提供了更多的附加值。
“你們的產品不怎麼樣。”“大家的產品都一樣，價格也一樣，既然在哪買都一樣，為什麼偏要在你公司買，在你這裏買呢？”當顧客提出類似這樣的異議時，就是有關公司和銷售的價值異議了，或稱為附加值異議，即公司和銷售不能為顧客提供除產品以外的附加值，也不能為顧客提供超越競爭對手的價值。
（2）企業異議
企業的社會知名度和美譽度不如競爭對手高，企業地址偏僻，企業規模不大等，這些都會使顧客對企業產生懷疑，繼而對產品產生懷疑。
針對這種顧客異議，企業應加強廣告宣傳，加強售後服務；銷售要增加訪問次數，在與顧客的接觸中，要注意銷售行為代表的是企業，銷售形象就是企業形象和產品形象。
（3）銷售異議
顧客對特定銷售的質疑和不滿，很可能是銷售自身原因造成的。比如有些銷售不注意個人形象，不講銷售禮儀，說話浮誇，不守信用，這都會讓顧客感到反感，從而拒絕這些銷售的產品。銷售應從自身找原因，改進銷售工作。
（4）顧客不願變更供應商
由於通常顧客在選擇供應商時，使用的是“滿意”標準而非“最優”標準，即顧客遇到比較滿意的供應商時就會停止對其他產品和供應商的搜尋和比較。換句話說當顧客已經有了滿意的合作夥伴，或已決定選擇某個供應商時，後來者將很難說服他們改變自己當初的決定。在這種情況下，我們應該如何反應呢？下麵是一些我們提供的可以借鑒的策略：
利用SPIN或通過一個開放式問題引導顧客關注對現有供應商不滿意的地方，並把它擴大。
向顧客指出“把所有雞蛋放進一個籃子裏”的風險。
同顧客討論在現有供應商中引入競爭的好處。強調充分地競爭，受益的將是顧客，因為增加進貨渠道能夠降低購貨風險，減少對特定供貨商的依賴，增強購貨談判能力。
從競爭者沒有的產品和服務開始雙方的合作，打開突破口。
引導顧客重新建立有利於自己的對產品購買的標準和權重。
2.塑造不同於競爭對手的附加值
（1）全麵了解競爭對手
隻有全麵了解競爭對手，才能知己知彼，百戰不殆。在全麵了解競爭對手時，我們要做以下工作：
界定自己的競爭對手，樹立和明確自己的競爭對手；
確定需要了解競爭對手的哪些信息；
通過什麼途徑和手段獲取競爭對手的信息；
進一步明確競爭對手的優劣勢，更要清晰自己的優劣勢，塑造超越競爭對手的價值。
明確自己應該了解的信息之後，才能夠有的放矢地解決問題。
（2）明確誰是競爭對手
所有顧客拿來與我們比較的企業和產品，都是我們的競爭對手。競爭對手是顧客用來衡量我們價值的尺子，同時，優秀的競爭對手也是激勵我們追求卓越的動力。明確誰是競爭對手，要搞清楚下麵兩個問題：
到底我在和誰競爭？
根據與之競爭的強度，由強到弱，企業的競爭對手可分為以下幾個層次：
把同一行業以相似的價格向相同的顧客提供同類的產品的企業視為品牌競爭者。他們與我們短兵相接，競爭最為激烈。
把同一行業生產不同檔次、型號、品種產品的企業視為行業競爭者。比如比亞迪汽車和奔馳汽車就是這樣的關係，一個麵向中低端，一個麵向高端。都說同行是冤家，在這裏有時卻也是“井水不犯河水”。
把為滿足相同需求而提供不同產品的企業視為一般競爭者。比如，洗衣粉、洗衣皂、洗衣液是這樣的競爭關係，微波爐、電磁爐、燃氣灶也是這樣的競爭關係。有人說卡迪拉克的競爭對手是鑽石珠寶與貂皮大衣，指的也是這樣一種關係，它們都滿足顧客顯示地位的需求。
把為爭取同一筆資金而提供不同產品的企業視為廣義競爭者。比如，小兩口有3萬元錢，是買條項鏈呢，還是去歐洲旅行呢？小兩口也會在兩者間比較。此時，項鏈和歐洲遊就是一種爭奪同一筆資金的競爭關係。