（6）對顧客需求分類
真實需求和虛假需求
有時候，顧客由於不善於語言表達或因個人隱私而不願表達出自己的實際需要；也有時候，顧客為了獲得更好的交易條件而隱藏自己的真實需要。比如，很多女士在逛街時，明明很中意某件衣服，卻因為想在價格上得到優惠而假裝並不十分滿意。又比如，一位顧客買小轎車時向銷售代表聲明要買最貴的，可他的真實意圖卻是重視汽車的安全性能，因為他認為汽車價格越高就越安全。
顯性需求和隱性需求
顯性需求是顧客用語言和行為清晰表達出來的要求，而隱性需求是顧客不能清楚表達出來的需求，但通常通過抱怨、不滿、抗拒、牢騷、障礙、難點、目標、理想、願景等形式表現出來。比如，明確表示要買一輛汽車，這是顯性需要；抱怨每天擠公交很累，再也不想這樣下去了，這就是買一輛汽車的隱性需求。對隱形需求的反應能力是衡量一個銷售專業素養的重要指標。
現實需求和潛在需求
現實需求，是指顧客當下就有的需求；潛在需求，是指顧客有欲望但目前無力滿足的需求，通俗講就是，顧客很想買但目前沒有買產品的預算。
迫切需求和非迫切需求
顧客同時存在的眾多需求，它們是有迫切程度的區別的，也就是事情有個輕重緩急。對於一個饑腸轆轆的人來說，吃飯是迫切的，看電影是不迫切的；對於一個正在備考英語考試的人來說，購買英語電子詞典是迫切的，上一個英語輔導班是迫切的，換一部手機是不迫切的，報計算機輔導班是不迫切的。如果顧客表示現在不想買，而在產品和服務免費或價格較低的時候就會願意使用和購買，那麼顧客就對產品和服務有實際的需要。此時，銷售所要做的就是把這種實際的需要變成更為迫切的需要，並找出顧客認為超值或願意接受的價格區間來。
得到型需求和失去型需求
得到型需求的本質是進取和貪婪，我們都要得到更多更好的東西；失去型需求的本質是珍惜和恐懼，我們都害怕失去自己也擁有的美好事物。人們對失去型需求的反應往往比得到型需求更強烈，換句話講，麵對失去型需求時，人們感到的迫切感更強，所以，麵對顧客的時候，用失去型需求去激發顧客對產品的需求的效果要強於得到型需求，因此，要優先用失去型需求去激發顧客需求，要善用失去型需求去配合得到型需求去激發顧客需求。
終極需求和路徑需求
終極需求就是人類所共同渴望和最終需要的東西，路徑需求就是為了實現終極需求而衍生出來的需求。終極需求和路徑需求是目標和手段的關係，是總目標和分目標的關係。沒有人能夠拒絕人類的終極需求，所以，優秀的銷售懂得如何用終極需求來吸引顧客並激發顧客的路徑需求，直至對公司產品的渴望。一般公認的顧客不能拒絕的終極需求有：健康、平安、長生、快樂、尊重、被喜歡、被重視、公正、平等、自由、財富、成功、夢想、權力等。請看下麵的案例：
冰箱銷售：“王女士，您關不關心家人的健康？您有沒有想到過冰箱對你家人的健康是十分重要的呢？哦，為什麼這樣說呢？”
培訓銷售：“王女士，您關不關心家人的健康？您有沒有想到過共同參加一場培訓對你家人的健康是十分重要的呢？哦，為什麼這樣說呢？”
電視銷售：“王女士，您關不關心家人的健康？您有沒有想到過選購一台好電視對你家人的健康是十分重要的呢？哦，為什麼這樣說呢？”
保健品銷售：“王女士，您關不關心家人的健康？您有沒有想到過保健品對你家人健康的重要性呢？哦，為什麼這樣說呢？”
旅遊銷售：“王女士，您關不關心家人的健康？您有沒有想到過定期旅遊對你家人的健康是十分重要的？哦，為什麼這樣說呢？”
（7）學會轉變顧客需求
識別問題和激發需求這一階段的任務就是透過虛假需求找到真實需求，把隱性需求變成顯性需求，把非迫切需求變成迫切需求，把潛在需求變成現實需求，把組織需求變成個人需求，用終極需求來激發路徑需求。
為了加深你對需求的理解，你可以試著做兩個練習：
①顧客小王手裏隻有1500元錢。他目前打算購買的物品和服務有手機、T恤、山水聖人遊、演講口才培訓班，它們的價格依次是手機980元、T恤680元、山水聖人遊580元、演講口才培訓班1280元，顯然，他手裏的資金並不允許他購買所有物品和服務，他隻能做出取舍。他目前比較傾向於購買手機和山水聖人遊。如果你是演講口才培訓班的銷售代表，你將如何說服小王改變他的需求順序呢？
②某公司計劃采購一批筆記本電腦，由辦公室王主任負責並牽頭組織一個委員會辦理此事。如果你是一家筆記本電腦銷售商的銷售代表，你將如何把這家公司的組織需求變成王主任的個人需求呢？使組織需求和個人需求最大化地統一起來呢？