那麼，麵對這種幹得多，拿得少的事情，銷售人員通常會有何反應呢？
1）直接找上級理論，要求給予等額回報，不同意就當麵辭職。
2）婉轉提醒領導兌現承諾，領導置若罔聞，不予理睬。
3）麵對不等值回報，忍氣吞聲，把希望留在下一次。
4）暫時忍氣吞聲，暗地裏另謀出路，等待時機離職。
6.2 公平理論：付出與回報是成正比的
激勵管理中有一個非常著名的理論——公平理論。
公平理論是由美國行為科學家亞當斯提出來的。公平理論的基本觀點是：當一個人做出了成績就要求有回報，在取得了報酬以後，他不僅關心自己所得報酬的絕對量，而且關心自己所得報酬的相對量。所以，他就會進行種種的比較來確定自己所獲得的報酬是否合理，而這個比較的結果往往會直接影響他後續的工作積極性。
而這種比較主要是從兩方麵進行的。其一是職工對他所獲得的報酬（包括物質上的金錢、福利和精神上的表彰獎勵等）與自己工作的投入（包括自己受教育的程度、經驗、耗費的工作時間、精力等）的比值與他人的報酬和投入的比值進行比較；其二是職工對他所獲得的報酬與自己工作的投入的比值同自己在曆史上某一時期內的這個比值進行比較。
如果這兩方麵的比較結果表明收支比率相等，那麼員工就覺得得到了公平的待遇，那麼工作的心情自然會很舒暢，反之就會覺得自己受到了不公平待遇，內心就會產生怨恨和不滿，此時工作上就會出現消極行為，諸如消極怠工、製造同事矛盾、棄職等。
然而，這種消極怠工的局麵是銷售人員和管理者都不願意看到的，所以，這就要求我們銷售人員在做好分內之事的同時，也要做好追回應得利益的準備工作，並確保不傷同事之間的和氣，隻有這樣，銷售部門才會和氣生財。
銷售工作中的公平理論：
1.付出與回報要成正比。
2.付出得越多，理應得到的越多。
3.不該自己拿的回報堅決不拿，該自己拿回來的回報，一定要據理力爭。
6.3 拿回那份自己應得的報酬
為了確保公平，管理層自然要考慮在管理製度方麵的不斷完善，然而，我們銷售人員更是要找出一個兩全其美的辦法來，既保證要回自己的應得利益，又確保不傷和氣，給自己爭取繼續努力工作的機會。
那麼，應該怎樣做，才能確保拿回自己應得的那份報酬呢？
6.3.1 找上司了解情況，確定溝通方式
有時候，公司拖欠員工的報酬也是無奈之舉。所以處於被管理者層麵的銷售人員應該給上司一次解釋的機會，了解公司現在的處境，如果公司處境出現了危機，那麼，理應與公司共進退；如果發現是上司領導有誤或者說是因薪酬製度不嚴謹而造成的，此時就要據理力爭了。
6.3.2 講事實，擺證據
一旦確定不是公司的資金周轉等問題，而是人為的不公平現象，此時銷售人員就要講事實，擺證據了。讓領導看到自己的努力成果，並對應公司的薪酬製度或者領導的口頭抑或書麵承諾，明確堅持拿回自己的勞動所得。讓領導做一次公平的決斷。
6.3.3 聲明自己的工作想法與決心
在向領導“表功勞”的時候，切記要表工作的決心，讓領導知道你的工作態度和決心。不要讓領導認為你是一個隻關注自己利益得失、不考慮整體利益得失的人。
另外，還要對當前的業務工作簡單表明一下跟進計劃，讓領導對你充滿信心。