4.有效傾聽的技巧
傾聽他人表達是吸納信息的手段，做一個好的聽者，養成傾聽的習慣，認識到傾聽的重要性，是談判者一項至關重要的工作。培養傾聽的技巧包括以下幾種。
（1）從肯定對方的立場去傾聽。
（2）要有開放的心態。
（3）給對方以及時的、合適的反應。
（4）“洗耳恭聽”。
（5）學會傾聽。
要很好地傾聽對方談話，並非像人們想像的那樣簡單。專家的實驗證明，傾聽對方的講話，大約有1/3的內容是按原義理解，1/3被曲解地聽取了，1/3則絲毫沒聽進去。
首先，要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念。
其次，要全神貫注，努力集中注意力。
再次，傾聽對方講話，還要學會約束自己，控製自己的言行。
下麵三種方法對提高傾聽技巧很有幫助。
（1）鼓勵。
（2）理解。
（3）激勵。
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傾聽中的禁忌
（1）不禮貌：
（1）半聽半不聽；（2）不看著對方，東張西望；（3）始終沒有回應；（4）擺弄物品，抖晃四肢。
（2）輕慢對方：
（1）繼續自己的工作；（2）中途接待他人；
（3）打電話；（4）走來走去。
（3）粗暴對待：
（1）插話打斷；（2）提問誤導；（3）過早評論；（4）粗暴中止。
4.2談判中的非語言溝通
心理學研究發現，在兩人麵對麵的溝通中，50%以上的信息交流是通過無聲的身體行為語言來實現的，這種行為語言也稱之為非語言行為。人的四肢、五官以及整個身體都是信息交流的工具。握手、互換名片、交流時的神情舉止都具有加強信息交流的作用。
商務談判的行為語言溝通是相對於有聲語言而言的，是指通過人的形體、姿態、個人整體形象、聲調特點等方麵，不用文字而單獨傳遞信息、表示態度的過程。
4.2.1充分利用行為語言
行為語言是人們交往中的語言補充，主要包括身體語言，如眼神交流、麵部表情、身體姿勢、手勢和身體距離；使用的語氣、語調、聲量、聲調特點等。在無聲的世界裏，利用語言以外的其他身體功能傳達我們的意願，也可以很好地交流。
1.五官
在人際交往中，麵部表情是人們態度的重大反映區域。美國學者戴維斯在《怎樣識別形體語言》一書中指出：“信息總效果＝7%文字+38%聲音+55%的麵部表情。”要巧用人體的五官表達恰當的態度。
比較圖4—1和圖4—2。在談判場合我們不喜歡的態度與喜歡的態度都可以通過我們的五官明確地表達出來。
圖4—1談判中令人生厭的態度
圖4—2談判中贏得好感的態度
1）眼睛
在談判過程中，眼睛成為精神交流的重要工具。眼神交流時間需要適當，時間太長會讓人感覺很不自在，時間短了則達不到效果。據統計，與客戶交流時，眼神交流的時間比例控製在30%50%比較合適。人的麵部分為兩部分，以兩眼連線為下底邊，額頭為上定點形成的三角形叫“談判注視區”。你以有力的目光注視對方這塊區域時，傳達的是強硬、自信的信號。當與客戶談判進入最關鍵的價格談判時，為了表示你的態度堅決不讓步，你就可以利用眼神注視對方的“談判注視區”。
以兩眼為一條線，以下巴為頂點，這樣畫出來的倒三角形稱為“溝通注視區”。它的作用是向對方表示友好的態度，這樣做可以讓對方感覺很舒服自然。在談話中，對方的視線要是經常停留在你的臉上或與你對視，說明對方對談判內容很感興趣，期待了解你的態度和誠意。如果你也期待成交，那就應該積極回應。如果覺得不合意的話，眼神就應該回避對方的試探。但是不要用閃爍不定的眼神，這是虛偽或撒謊的人常有的眼神。如果你對對方的話題也很有興趣的話，可以睜大眼睛熱情地肯定對方。