“史卡特先生，我叫貝格，您向敝公司函索的資料，我給您帶來了。”
史卡特先生接過表格說：“小夥子，我不想看什麼‘資料’，但我願意接受貴公司分贈的備忘冊，你們寫了幾封信來，據說受贈名單上有我的名字，所以我在表格上簽名寄回給你們了。”
“史卡特先生，這些小冊子並沒有帶給我們什麼生意，隻是使我們投入其中，使我們有機會和別人談論自己的經驗。”
“但我辦公室還有3個人等著我，我忙得很。何況，我已經63歲了，幾年以前就不再入保險。我該盡的義務都盡了，孩子們也都長大自立，家中唯有太太和一個女兒跟我一塊住，我有足夠的錢過舒適的生活。”
“史卡特先生，像您這麼成功的人，除了事業和家庭外，一定仍有其他的興趣和抱負。也許是蓋一座醫院、投入宗教工作、傳道或舉辦慈善活動，或其他有意義的事。您曾否想過萬一你不在了，您的讚助也隨之停止？這不也意味著嚴重影響這些工作的發展，甚至因此而終止嗎？依據我們的計劃，您無論是生是死，都可以繼續讚助這些慈善事業。7年之後，若您仍健在，每年可支領美金5000元，分別每月以支票兌領。若你不需要這些收入，也就罷了；若屆時您用得上這筆錢，您會非常愉快滿足的。”
史卡特先生看看手表說：“如果你願意等一下，我待會想跟你談談這個問題。”
“我很樂意等您。”
20分鍾後，貝格被請入史卡特先生的辦公室。
“請再說一次你的名字。”
“貝格，法蘭克·貝格。”
“貝格先生，你剛才提到慈善事業，的確，我在國外建了3所教堂，我每年平均投下巨資在這些最重視的工作上。你剛才說到什麼計劃？它可以幫助我支持這些工作，即使在我死後？你又提到了7年之後，我每年可有5000美元的收入，那我現在得花多少錢買保險呢？”
當貝格告訴他保險金額後，他似乎嚇了一跳。
“老天！真想不到！”
法蘭克·貝格問起對方關於國外3所教堂的情況，史卡特對此津津樂道。貝格又問他是否親自到那些教堂參觀過。史卡特回答說不曾去過。但他告訴貝格，他的一個兒子和他的兒媳婦負責尼加拉瓜的教會工作，他打算秋天去探視他們。
貝格聽得很專心，他接過話題說道：“史卡特先生，您到尼加拉瓜看孩子的小家庭時，如果告訴他們您已經做了周詳的安排，即使您遇到任何不測，他們每月仍可收到一張支票以推展教會工作。這難道不是一件令人快樂的事嗎？”
史卡特再一次提到保險金額太高，貝格則提出更多的問題引導對方思考，引導對方談其國外3所教堂未來的命運，史卡特終於被說服了。他不僅答應買保險，而且立刻付了8000多美元的首期款。
在這個營銷故事中，貝格巧妙地運用問題引導的方式，轉移了史卡特的拒絕，一步步“逼近”營銷主題，成功地達成了營銷目標。
營銷成功的重要經驗是營銷人員不僅要有剛強的意誌，更要有執著、不退縮的精神。執著可以戰勝拒絕，這是連兒童都懂的道理——如果他們固執己見，一再要求，甚至哭鬧不停，他們就能夠戰勝父母的拒絕。因為，他們知道父母的拒絕不一定就真的代表否認，那隻是意味著自己還沒有說服父母。所以，他們以各種形式不斷申述自己的理由，並一再地請求，直到獲得他們想要的東西。其實，這個道理同樣適用於營銷活動。
營銷人員會經常遭遇客戶的拒絕，但是作為一個專業營銷人員，不應該退縮，隻要你認為自己的產品或者服務對客戶確實有用，你就應當堅持，直到客戶相信為止。
第七節 找出失敗的原因
狼群可以算是“失敗是成功之母”信條最卓越的實踐者了。據統計，它們捕獵失敗的概率高達90%（這一點，我們在前麵的章節中也提到過），因此常常處於饑餓狀態。但麵對失敗，它們從來不會退縮、屈服，甚至沒有一點沮喪，而是默默地承受失敗，忍受饑餓，並從失敗的行動中尋找經驗教訓，以便避免在下一次捕獵時重蹈覆轍。
狼尚能做到如此，作為高智商的人類，我們更沒有理由向失敗妥協。失敗是成功之母！古今中外，有哪一個成功人士不是曆經無數次的失敗才走向成功的？失敗並不可怕，可怕的是不知道為什麼失敗。
所以，不管遭受多麼慘重的失敗，我們都要及時進行反思。隻有從失敗中學到經驗和教訓，才能為下一次的成功打下基礎。否則失敗就變得毫無意義，而成為真正意義上的失敗了。
真正成功的營銷高手都是從失敗中走出來的，因為他們知道自己曾經敗在哪裏。
日本營銷天才原一平就曾失敗過多次，他通過自我反省後找到了失敗的原因，並且因此而總結出了一套“失敗之樹”理論。他將失敗原因畫成一棵樹，用樹枝的大小來表示失敗的主要原因及失敗的次要原因。
第一根大樹枝，代表職業觀念，也就是說，缺少職業觀念是營銷人員失敗的第一個原因。
第二根大樹枝，代表倫理道德觀念，也就是說，缺乏倫理道德觀念也是營銷人員失敗的一大原因。
第三根大樹枝，是代表個性的，營銷人員個性上的缺點，也會導致失敗。
第四根大樹枝，是身心態度方麵的缺陷。
第五根樹枝，是營銷人員知識的代表。
第六根樹枝，與技術有關。營銷人員失敗的原因，通常是因為技術較差所導致的。
第七根樹枝，則代表人際關係。營銷人員在人際關係方麵的摩擦，也會導致營銷失敗。
“失敗之樹”理論所涉及的幾個方麵，是許多缺乏經驗的營銷人員最容易忽視的，他們始終不知道是什麼樣的錯誤將他們的客戶乃至潛在客戶攆走的。所以，每位營銷人員在失敗後都應該及時檢討自己的行為。
一、營銷人員自身原因
營銷失敗最多是來自營銷人員本身的問題，所以通過原一平總結出的這個理論，我們營銷人員應該注意以下幾個方麵：
（一）不思進取
這一方麵主要表現在部分營銷人員的不思進取以及對產品知識的了解比較膚淺。當客戶問及產品方麵的知識時，營銷人員總是說不到客戶心裏去，使客戶對產品失去了購買欲望。再者就是很多營銷人員不懂得與時俱進，依然在自己的營銷模式中苦苦掙紮，不知道隨著時間的遞進，知識也要及時更新的道理！
其實，作為營銷人員，隻有對市場了解越多，對專業知識懂得越深，才能使客戶對你有信心、對你的產品有信心，從而使得你的公司也成為客戶心目中的第一選擇。
（二）缺乏責任感
營銷人員沒有職業觀念是一個非常嚴重的問題，它可以讓營銷人員輕視自己的職業，從而懷疑自己的職業，僅此一點就有可能導致營銷失敗。因為，營銷人員缺乏正確的職業觀念，工作起來必定也是沒有明確目標的，甚至對自己的將來都失去了憧憬的勇氣，這樣的狀態是無法得到客戶的認同的。
其次是倫理道德觀念的缺失。部分營銷人員會被功利主義所迷惑，在營銷工作中不擇手段。雖然可能在短時間達到預期的效果，但絕對是無法持久的。所以對於營銷人員來，務必牢記一點：以信為本，基業長青！
再次就是惡意攻擊競爭對手。這是有些營銷人員思想不正的最明顯表現。其實，你怎麼攻擊競爭對手，對手就會以相同的方式攻擊你。這樣做隻能使營銷人員自己以及產品都被卷進惡意競爭的旋渦中。其實，我們大可以用事實說話，讓客戶明確我們及產品的優勢所在，有效地打消客戶疑慮，從而使產品在競爭中獲勝。
最後就是營銷人員的良好心態。營銷是項非常辛苦的工作，營銷人員要為各種事情不停地奔波，在心理就可能產生一種負擔，致使心態變得消極。但是，不管遇到怎樣的困難，營銷人員在麵對客戶時，一定要昂首挺胸，麵帶微笑，這樣才不至於將你的消極心態傳染給客戶。這樣做，也會使客戶對你的信心倍增。
（三）客情關係不穩
作為營銷人員，沒有穩定、融洽的客情關係，與客戶溝通時就會阻礙重重，還會引發一係列問題：搞不定客戶就沒有業績，沒有業績公司就對你的能力產生質疑。
（四）時間管理混亂
一位哲人曾說過：成功的關鍵不在於你擁有多少時間，而在於你怎樣利用每天的時間。看看我們身邊的那些取得驕人成績的營銷人員，合理使用時間是他們取得成功的一個重要因素。因為，他們都知道時間的價值，他們能夠意識到在營銷工作中任何一分鍾都是具有價值潛力的。
（五）工作拖拉
部分營銷人員在規定的期限內沒有完成客戶的方案，有些更是一拖再拖，到最後竟然躲著客戶，因為他們沒有完成客戶的方案。
二、客戶方麵的原因
（一）客戶對產品不信任
這一點通常是由營銷人員技術上的缺陷造成的，而這種缺陷，多數情況是因為營銷人員對產品知識講解不足引起的，也或者是對客戶心理探究不明造成的，從而導致客戶對產品不信任。對於這樣的問題，營銷人員應立即重新解釋，更正客戶先前錯誤的觀念，及時化解客戶疑慮，以便重新樹立客戶對產品的信心。
（二）對服務態度不滿意
營銷人員的服務態度直接關係到客戶是否要成交的決定。如果營銷人員的態度不好，必定引起客戶的反感。
（三）對產品價格不認同
任何人都有“貨比三家”的心理，如果同一產品在你這裏買得比較貴，客戶就可能會有一種上當吃虧的感覺。營銷人員遇到這類問題，第一時間就要了解事情的原委，找到問題所在，並及時向客戶分析原由，避免因此造成的不必要損失。
（四）客戶不滿營銷人員的拖拉
客戶從來都不喜歡拖拉的營銷人員，當他們打電話時，接電話的不是營銷人員本人，而是電腦總機的語音係統，更有甚者讓客戶在電話旁邊聽廢話，根本不管客戶需要了解什麼。營銷人員切忌動作過慢，讓客戶等久了，他們必然就會轉向別處。從客戶的角度來說，不能及時拿到我要的東西，或者找不到我要找的人，我自然就會去往別處。
還是那句話——失敗並不可怕！隻要營銷人員能夠從失敗中總結出經驗和教訓，那就為成功營銷奠定了基石！
第八節 失敗的經驗更寶貴
相對於失敗來說，成功總是更能獲得人們的尊敬和認可，也會擁有更多的鮮花和掌聲。因為，無論是在一次比賽中，還是在某個階段，成功與失敗同樣都需要揮灑汗水，甚至淚水，但結果卻是完全不同的。
失敗會給人帶來失望、沮喪、苦悶、消極、無助、憤怒、怨恨和懷疑，有時候甚至還有傷害和死亡。但是，我們不要忘記——失敗可以帶給我們寶貴的經驗和教訓。
據研究表明狼的大腦容量比狗要大得多，而且狼在犬科動物中有著最驚人的記憶力，同時狼在成長過程中會用自己的方式學習。例如，它們的洞附近有4塊石頭，其中一塊被拿走了，第二天，狼就知道這些石頭的數量與以前不同了。當然，狼的數學並不像我們所理解的“數數”，而是它們會記住周圍發生的事情。研究還發現，把草原狼和羊關在一個柵欄裏，就會發現一個有趣的現象：在實驗中，狼和羊接觸38次，狼殺死羊的次數是20次。而且狼在攻擊前所用的時間和攻擊時所用的時間都很長，平均下來在一個小時左右，因為羊的自衛行為在32%的情況下都可以有效地阻擊狼的侵犯。但隨著狼攻擊羊的次數的增多，狼成功獲取獵物所用的時間會縮短。這是因為狼懂得總結失敗的經驗和教訓，並且能迅速修正錯誤，應用到新的行動中。
過去的失敗並不代表永遠失敗，關鍵是要懂得從失敗中總結經驗和教訓。相信每一個營銷人員都會像狼一樣遭受很多失敗，但是我們是否將這些失敗的經曆轉化成經驗了呢？
一位食品營銷人員曾經在很長的時間裏無法提高自己的銷售量，與其他同事節節上升的業績相比較，他覺得自己非常失敗。但是，這位營銷人員是個積極向上的人，他不甘心於自己的失敗，從絕對量來說，他的業績在自己行業裏還是屬於中等以上水平的，這說明他還有潛力可挖掘。於是，他就不斷進行自我反省，努力從自身上找失敗的原因。
經過一段時間的觀察和思考，他發現自己在鞏固和擴大老客戶的需求量上比其他同事落後得多，原因就在於自己在營銷之外，沒能繼續和老客戶進一步處好關係。認識到自己的失敗之處後，這位營銷人員一邊暗暗觀察那些優秀同事的行事方式，一邊琢磨自己該如何與老客戶進一步搞好現有的關係。經過不斷的嚐試和調整，他的業績很快就趕上來了。
許多營銷人員在營銷工作中，失敗總是一個接一個降臨，因而感到成功遙遙無期。究其原因就是失敗後沒有進行反思，沒有意識到是什麼原因將客戶和潛在客戶攆走的，更沒有從以往的失敗中吸取經驗和教訓。這對營銷人員來說是一個致命的錯誤，要想成為一個成功的營銷人員，就必須學會不斷總結經驗和教訓，在總結中逐步走向成功。
很多人認為成功者一定擁有很多成功的經驗，其實未必，成功者往往都有很多失敗的經驗。我們需要明白的是：成功的人總是從失敗中吸取教訓，百折不撓；而失敗的人則沉湎於痛苦，無法自拔。
其實，成功可能讓我們迷失前進的方向，而失敗卻能讓我們認清自己存在的不足和缺陷。從這一點來說，失敗的經驗之於營銷人員往往更加寶貴！
第九節 反敗為勝之道
在森林中，一群狼躲在草叢中，正觀察著兩頭覓食的野豬，準備向這兩頭野豬發起進攻。整個狼群開始蠢蠢欲動，這時狼群中一匹看似勇猛而又年輕的狼按捺不住了，一躍衝出草叢，撲向其中的一頭野豬，雖然它抓破了一頭野豬的腿，但是兩頭野豬可不是那麼好對付的。在左衝右撞中，這匹狼受傷了。狼王即刻將它救出。
而狼王確認了附近沒有野豬群後，開始圍捕這頭受傷的野豬。狼群之所以選中這頭野豬，也許就是因為狼群發現了它的某些弱點，易於攻擊。加之先前那匹狼失敗的進攻，也算為整體反敗為勝奠定了基礎。所以，狼群一直沒有放棄這次圍捕。它們不時更換角色，由不同的狼去攻擊那頭受傷的野豬，直至它極為虛弱，對狼群無法構成嚴重的威脅，同時也失去同伴保護時，狼群群起而攻之，最終將這頭野豬成功捕獲。
這是一個樂於探險的動物學家講述的真實故事。正是由於狼群麵對當前的失敗沒有放棄努力，采用最有利的方法再次攻擊，最後終於反敗為勝了。
狼憑借這種執著的精神，在一次又一次的圍捕戰鬥中戰勝了對手，獲得了成功。而我們很多營銷人員在失敗麵前卻變得精神不振，情緒低落，在一而再、再而三的失敗打擊中，最終淪為一個徹頭徹尾的失敗者。其實，漫漫營銷之路確實布滿了各種各樣的失敗因素，關鍵是我們營銷人員要懂得堅持下來，要能夠從失敗中汲取經驗和教訓，這樣才能反敗為勝。
劉成是某企業的營銷人員，在一次招標活動中，他所在的公司失去了競標的機會，但在他的不懈努力下最後終於反敗為勝了，這件事一直被公司人員當作反敗為勝的經典案例來推崇。
劉成公司競標在最後一輪被淘汰出局了，但是劉成想，隻要最後的時間沒有到，拿到標書就還有機會。他不厭其煩地給相關的人打電話，繼續與客戶溝通。最後客戶告訴他，標書已經發了，隻有處長可以做決定，但是處長出差了。
於是，劉成立馬坐車趕到處長出差的城市，到的時候是中午，處長正在午休，通過與賓館人員的溝通，劉成就在處長休息室坐下來，等其醒來。處長醒後，見一個陌生人在自己的房間，非常生氣，問明原由後，處長頗為感動。劉成趕緊抓住這個機會，給處長詳細講解競標情況。最後，處長破例將標書發給劉成所在的公司。
失敗在所難免。要想反敗為勝，營銷人員首先要做的應該是從失敗中站起來，正視失敗。不要把失敗當作一件事的結局，而應將它作為營銷工作信息側麵的反饋，作為供自己參考的材料，以便準確調整營銷方向。
及時的信息反饋使營銷人員能夠再次走上常規的工作進程。如果一個客戶從不給你任何的回應，始終不作出是否購買的決定時，營銷人員就會無所適從，但又不甘心結束與那樣一類客戶的關係，這才是營銷最痛苦的事情。隻有客戶說出了拒絕的理由，營銷人員才能找出失敗的原因。狼群不正是由於及時改變策略，采用更換角色不斷攻擊受傷野豬的方法才最終將其成功捕獲的嗎？
不要把失敗當做結局，它隻是營銷人員提升營銷技巧、走向成功的必經之路。
營銷人員通過總結失敗的經曆，能使自己的營銷技巧更加精練，為今後的成功奠定堅實的基礎。
小李是一家大型服裝公司的營銷人員，因為公司要在杭州拓展市場，小李被當先鋒派駐於杭州。剛開始時小李信心百倍，把店麵裝修得富麗堂皇，擺上幾百件女裝，開始營業。但開業不久就出現了“瓶頸”：那些女裝賣了兩三件就再也賣不動了，貨物開始積壓。
但小李是個不輕易服輸的人，她到本市其他效益好的服裝店鋪進行調查，找出了自己失敗的原因：如今城市女性都流行個性化，希望自己的服裝是獨一無二的樣式，而小李店裏的服裝樣式過於單一，自然不容易賣出去。歸根結底還是由於小李對杭州服裝市場了解太少，於是她立即訂閱了各種服裝雜誌，又向當地資深的服裝設計師進行谘詢，最終挽回了杭州市場。正是那句：工夫不負有心人。從此，小李公司的服裝在杭州算是落地生根了，而且越做越好。
作為營銷人員，我們有責任激發客戶的購買衝動，這也是我們營銷反敗為勝的又一籌碼，主要表現為以下六大策略：
1.能夠創造更多的客戶讓渡價值
2.產品能夠最大化滿足客戶需求
3.生動化描述讓客戶價值情景化
4.讓客戶覺得自己有購買的義務
5.有效利用第三方案例進行印證
6.真誠讚美和肯定客戶觀點想法
失敗是成功之母，如此淺顯而又深刻的一句話教會我們跌倒後如何爬起來，如何更好地走下去。成功與失敗在我們的職業中不停地交替著：成功中潛藏著失敗，失敗中孕育著成功，所有的反反複複儼然是一種定律。
營銷工作和其他工作一樣，路途中充滿了許多挫折與失敗。這需要營銷人員克服；慘痛的失敗之後，能從失敗中汲取養分，才有望邁出反敗為勝的步伐。無論營銷過程怎樣艱辛，隻要我們執著於既定的目標，整合一切有利資源，定能反敗為勝。這是狼群通過千百年生活經曆考證過的不容置疑的生存之道。
祝願每一位中國營銷同仁在自己的職業生涯道路上一帆風順，一路凱歌！