充分再出擊
我們的眼睛隻為獵物而長，正是這雙被人類稱為“慧眼”的眼睛，讓我們狼族在物競天擇的大自然中成為食物鏈的終端者之一。我們以狼群獨有的眼光審時度勢，一生都在觀察獵物、追逐獵物。我們要為每次獵捕做好最充分的準備，以便保證每次出擊都能獲取最大的勝利。
第一節 知己知彼，把握機遇
知己知彼，方能百戰不殆。在狼的世界裏，這也成了它們的生存法則之一，這使它們在捕獲獵物時，做出了更多的準備。
狼在每次獵取的時候，都會去了解對手。觀察、探究獵物生活的習性，並以自己的方式記住獵物許多細微的特征。獵捕時，狼群在一般情況下都要跟蹤觀察獵物很多天，直到將這些獵物的習慣都弄清楚了，它們才會尋找最佳的時機進行獵捕。
狼捕捉羚羊並不是看到羚羊直接就撲上去，如果那樣的話，狼一隻羚羊也捉不住，因為羚羊奔跑的速度比狼更快。那狼是怎樣捕捉羚羊的呢？狼有超強的洞察力，狼發現羚羊群後，會躲在遠處靜靜地觀察，哪隻羚羊最瘦弱？哪隻羚羊腿有殘疾？哪隻羚羊容易離開羊群？在沒有詳細地了解和準確地把握之前，狼絕不會輕易下手，所以有時候狼一觀察就是幾天。通過狼的認真觀察，最終選準攻擊目標，群狼同時對同一目標發起攻擊。
經動物學家研究發現，狼對不同的獵物會采取不同的捕捉方式。可以說，在自然界生存法則中，狼不僅對獵物形成了知己知彼的捕捉策略，在與人類的周旋中，狼對人的捕獵方法也盡數了解。
據說，有位富翁在非洲叢林狩獵，經過3個晝夜的周旋，一匹狼成了他的目標。
捕獵時，這匹狼被追到了一個近似於“丁”字的岔道上，正前方是迎麵包抄過來的向導，他也端著一把槍，狼正是腹背受敵。此時，狼還有一條岔道可以逃生，但是它沒有這樣做，而是迎著向導的槍口撲去，希望奪路求生。
狼的這一舉動使富翁陷入了沉思：狼為什麼沒有選擇岔路逃生？難道那條岔道比這槍口還危險？麵對富翁的疑惑，經驗豐富的向導說出了事情的原委：埃托沙的狼是一種很聰明的動物，它們知道隻要奪路成功，就有生的希望，而選擇沒有獵槍的岔道，必定死路一條，因為那條看似平坦的路上必有陷阱，這是它們在長期與獵人周旋中悟出的道理。
聽了向導的話，富翁震驚之餘，若有所思：因為除了人，他從不認為有任何一種動物能如此了解對手的情況，而這一切就剛剛發生在自己的麵前。
這已不是他第一次來這裏狩獵了，可是從來沒像這一次給他如此大的觸動。過去，他曾捕獲過無數的獵物，斑馬、小牛、羚羊、鬣狗甚至獅子，這些獵物在營地大多被當做美餐，當天分而食之，然而這匹狼卻讓他產生了“讓它繼續活著”的念頭。
在向導準備剝下狼皮的時候，富翁問道：你認為這匹狼還能活嗎？
向導點了點頭。
於是，富翁打開隨身攜帶的通信設備，叫來了一架直升機，直飛500公裏外的一家醫院。
殘酷的生存環境使狼認清自己在自然界中的位置，它們知道在自然界裏隻有全方位地了解獵取對象的習性，才能抓準出擊的最佳角度和時機。
時來天地皆同力，運去英雄不自由。知己知彼是為成功做準備的過程，把握機遇卻是鑄就成功的轉接點，正是萬事俱備等東風。
東漢末年，曹操率兵南下。他要進攻劉備和孫權的聯軍，大都督周瑜決定給曹軍來個火燒赤壁的突襲，因為曹軍多為北方人，不習水性，而曹軍的船是用鎖鏈鎖在一起的，隻要風助火大，曹軍必定傷亡慘重。當一切準備就緒時，周瑜才意識到火燒赤壁需要借助東風才能取得成功。而當時刮的是西北風，哪裏來得東南風呢？為此，周瑜愁眉緊鎖。
而諸葛亮猜透了他的心事，當即給他寫下了16字藥方：欲破曹公，宜用火攻；萬事俱備，隻欠東風。周瑜忙向諸葛亮請教辦法。諸葛亮這位大軍師上知天文，下曉地理。他事先已經對天象進行了觀察，知道哪幾天內會刮東南風，就說自己能用法術借來東南風。後來，果然刮起了東南風，使火燒赤壁之戰大獲全勝，致使曹軍大敗而歸。
正所謂：知己知彼，百戰不殆。因為每個成功的人，他的成功並非是偶然，隻有做出了充分的準備，才有機會抓住降臨的機遇。
日本本田汽車公司，為把自己的小型摩托車打入美國市場，營銷人員費盡心思，盡管想了很多營銷方式，但是效果並不是很理想。
於是，這個問題就引起了本田公司的重視。隨後，這些營銷人員對美國人的心理進行了深入調查。原來，美國人有追求怪誕的傾向。
隨後，本田公司根據營銷人員的調查結果，別出心裁地製作了一則廣告：一串串荒誕不經、莫名其妙的字符在熒光屏上閃現，並閃電般地變換著。諸如“狗有思想嗎？”、“我長得醜嗎？”等，這些字符強烈地刺激著美國人的神經，讓他們如在雲裏霧裏，對本田的廣告完全是應接不暇。同時，與畫麵相配的聲音也是千奇百怪，猛烈地衝擊著這些美國人的耳膜，讓這些美國人感受到了前所未有的新鮮刺激。
而在這則廣告即將結束的時候，有一句擲地有聲的話：最新型的本田五十型摩托車即使尚未盡善盡美，但它也絕對不會有什麼問題。
正是這則廣告找準了美國人的胃口。本田公司的營銷策劃人員把雜亂無章的詞句、圖像、聲音毫無目的地排列在一起，打造出廣告極其荒誕的氛圍，給美國人以強烈的刺激，而吸引了眾多美國人的關注。這一舉動不僅擴大了本田公司在美國的知名度，而且立即打開了銷路，使本田摩托車迅速占領了美國市場。
其實，“知己知彼”是“把握機遇”的前提條件，隻有對雙方的情況一目了然，才能做到營銷的胸有成竹，也才可能捕捉到更佳的營銷商機。這樣才能使營銷活動找到更適宜的突破口，才能在市場上獲得更大的成功。
而“知己知彼”的最高境界就是做一個百問不倒的營銷人。所謂百問不倒就是不論客戶有什麼問題，你都能對答如流，而且能夠讓客戶滿意。你能做到嗎？我也做不到！否則我們就是神仙了！但我們要做到6個方麵百問不倒：
1.關於你的企業百問不倒
2.關於你的產品百問不倒
3.關於競爭對手百問不倒
4.關於所在行業百問不倒
5.關於客戶需求百問不倒
6.關於人生百態百問不倒
做到前5點厲害嗎？一點都不厲害。因為你能做到，你的競爭對手可能也能做到，厲害的是你做到第6點，成為客戶的人生導師。十幾年的營銷生涯中我一直在做好前5點的基礎上追求做到第6點，為了與客戶能有更多的共同語言，我業餘時間不但研究軍事、文學、音樂、建築、美術、體育等方麵的知識，還深入研究養生保健、夫妻關係、子女教育、投資理財等方麵的知識，為的是在生意之外能夠幫助客戶。我在做業務的過程中經常為客戶舉辦“望子成龍，育女成鳳——卓越的家庭教育與子女成長”演講，幫助客戶子女健康成長，提高學習成績。最讓我感動的是我福建的一個客戶因我的幫助，他13歲的孩子從學校倒數第一的成績，一下前進了100名，從超級厭學到超級愛學，從與家人關係超級鬆散和緊張到超級親密和感恩，半年時間孩子成績進入班組前10名。客戶感動地說：我就是不做生意，錢一輩子也花不完，與你做生意我不圖賺多少錢，你讓我的孩子有了今天的成績，這比再多的錢都有價值，不論什麼時候我都要與你做生意！
如果你能夠為客戶的人生答疑解惑，成為客戶的人生導師，你還怕客戶不忠誠於你嗎？還怕沒有生意做嗎？當然做到這點真不容易，但如果你願意去努力，其實一點也不難。這個世界根本沒有難事，難與不難都是由你的看法和做法決定的。
營銷人員要了解客戶的哪些內容呢？營銷人員在做市場調查時一定要最大限度地了解客戶的相關信息，尤其是企業客戶。在這方麵我進行了總結，供大家參考。
知識鏈接：營銷人員必備的客戶信息調研表格
我在做營銷谘詢時，曾為某化工原料銷售型企業做過一套客戶信息調研表格，我要求他們要像做特工一樣做客戶信息調研，在我的督導下，客戶的營銷人員使用這套表格起到了非常好的效果，在這裏與大家分享：
第二節 用好奇心培養良好的洞察力
在生物界，除了人以外，動物中最具有好奇心的就屬狼了。狼總是對自己的生存環境充滿了好奇，它們會豎起自己靈敏的耳朵，傾聽自然界的每一種聲音，它們也會用炯炯有神的眼睛洞察著周圍的一切，並且眼中時刻透出躍躍欲試的鋒芒。
好奇營造挑戰，正是狼族對世界的好奇，才使它們的種族在激烈的競爭中得以延續。好奇心造就了它們對生存環境有了敏銳的洞察力，使它們能夠在弱肉強食的自然界練就了生存下來的能力。
狼對自然界的萬事萬物總是傾向於親身體驗和研究，它從不會認為其是理所當然地存在於世間。
據一位長年在阿拉斯加地區進行研究工作的人說，狼族當時對他充滿了好奇心，將其當成觀察的對象了。
在一次材料搜集過程中，這位工作者不得不在寒冷的野外奔波於不同的觀測站之間進行工作。當他從雪橇車上下來，準備搜集資料時，卻有一種強烈地被“跟蹤”的感覺。瞬間，恐懼感傳遍全身，嚇得他直冒冷汗。他強製自己回頭觀看，原來在他身後那片小樹林裏，真的有五六隻狼正在凝視他。
在荒漠的原野，一人多狼對峙著，絕對令人畏懼。這位工作者最後選擇離開，當他的雪橇車駛離現場的時候，回頭張望狼群，它們依然站立在原地凝視著他離去。
他的雪橇車飛馳了好幾英裏之後，到達另一個觀測站時，那種感覺又一次地“襲擊”了他，使他動彈不得。他回頭看時，沒錯！它們全在，他清楚地看到了它們。它們就像荒野裏的望遠鏡，時刻關注著這位野外工作者。這樣的場景在一整天裏重複著出現，直到一天全部的工作結束，返回基地帳篷為止。
這位工作者說，在一整天裏，狼群充分顯露了它們對他以及雪橇車的好奇，因為它們沒有表現出任何威脅性和進攻性的行為，它們隻在遠處眺望、凝視著他及雪橇車。
狼群出於好奇，在群體之間也會進行各種嬉戲活動。它們時而設陷襲擊玩伴，時而相互扭打。從這種活動中它們不僅提高了獵食的技能，也加強了狼群的集體洞察力。
其實在人類社會中，凡是對所有事物都保持一種強烈好奇心的人，他的興趣通常都十分廣泛，並且都具備了細致的洞察力。
在營銷活動中，凡是有好奇心的人，在自己的工作中都發現了很多營銷的機遇。
在我的一次培訓課上，我認識了這樣一位營銷人員。他說當初打工時，由於沒有什麼工作經驗，隻能找了一份苦力活——送水。他要每天辛苦地奔波在住宅區、學校、書店以及網吧等各個送水點。
一次偶然的機會，他到住宅區送完水，回來時看見小區裏正在舉行什麼活動。可能由於天生的好奇心促使，他就走過去看了看。
原來是中國學習卡在小區裏做宣傳活動，其實他對這個東西一點都不懂，隻是懷著好奇之心聽了聽，聽完宣傳人員的講解之後，他發現推廣這個東西好像很容易。
他在心裏便順著產品講解員的講述，細致地分析了一下：如果要是他自己來做應該怎麼入手呢？如何將自己身邊經常接觸的人抓住呢？如何發現身邊人的需求呢？如何將這些人的需求引導出來呢？
於是，在他以後送水時，因為好奇心的促使，他開始洞察身邊接觸的所有人。他不再單單做送水這樣的工作，每到一個地方，他都會在心裏想著這些人是否需要中國學習卡？他開始為以後的推廣打基礎。比如，他要是到私人家裏送水，就會和戶主聊上幾句，問問人家孩子多大了，上幾年級之類的家常話，其他的也不涉及。可能由於送水人員固定的緣故，客戶對這個送水工人都熟悉了，他才開始向這些人提到一點中國學習卡的內容。漸漸地，一些人聽得多了，都覺得很有道理，都想看看學習卡，希望能夠體驗一下網上學習的過程。部分人家沒有電腦，但都表示如果學習卡真的好，也願意為孩子配台電腦的意願。所以，他就在自己的客戶中挑了一家電腦公司，介紹給這些選擇中國學習卡的家庭用戶。