旅遊產品具有生產消費同一性的特點，因而，相對於有形產品而言，營業推廣起著更為重要的作用。其作用主要表現在：
1.促使旅遊者試用產品。如旅遊景區在推出新產品之時都以優惠價招攬顧客，以求迅速擴大影響，獲得市場肯定。
2.勸誘試用者再次購買。如有的航空公司隨機票附送優惠券，積累到一定數量的優惠券，即可憑此購買一張特價優惠機票。
3.增加消費。有時人們的旅遊需求並不明確，但當他們得到一張折價券或贈品券時，購買行為就發生了。
4.對抗競爭。營業推廣常常針對競爭者而展開，例如，給予顧客更優惠的價格，給予中間商更多的折扣等。
5.促進其他相關產品的銷售。如飯店對餐飲的促銷活動常常也能帶動客房的銷售。
營業推廣的局限性主要表現在：
1.營業推廣並不能建立顧客對產品的信任和忠誠，在營業推廣活動停止之後，銷售額常常會回落到原來的水平。
2.營業推廣並不能延長產品的生命周期，即不能拯救一個即將被市場淘汰的產品。
3.營業推廣不能改變一個沒有市場需求的產品。如一家旅行社向普通市民階層推銷環球海上巡遊項目，恐怕用盡營業推廣手段，也難免失敗。
（三）營業推廣的方式
營業推廣的方式多種多樣，常見的營業推廣方式有：
1.對旅遊者。針對旅遊者的營業推廣活動，其目的在於吸引新顧客，抓住老顧客。具體方法有：
（1）贈送樣品。主要形式是向旅遊者免費贈送樣品，鼓勵旅遊者認購或獲得旅遊者對產品的反應。例如，為推銷某條旅遊線路，旅行社向旅遊者贈送旅遊目的地畫冊、特產、紀念品等。
（2）贈送優惠券或代價券。旅遊者不僅可以在推出線路的定點商店享受購物折扣的折價券，而且事後可以獲得在回收的折價券副券中抽獎有中獎的機會。
（3）獎勵或提供贈品。一些航空公司和飯店集團推出“常客計劃”，當顧客購買數量或金額達到一定的程度時，會得到特殊的獎勵和優惠，以此建立長期的、不斷增值的顧客關係。
（4）設立俱樂部。旅遊企業對經常購買自己產品的顧客可以采用俱樂部製度，為他們提供超出常規的銷售激勵，以增加其利益認同，鼓勵他們多購買本企業的產品和服務。
2.對旅遊中間商。對中間商的營業推廣活動目的在於拓展旅遊產品與旅遊者之間的交流渠道，促使中間商更主動地購買或推銷本產品。具體方式有：
（1）購買折扣。旅遊企業通常給予中間商價格上的優惠，某些優惠政策甚至已成為行業慣例。飯店通常給予有業務往來的旅行社以一定比例的價格折扣，如對20人以上旅行團免收2人的房費。
（2）推廣津貼。指旅遊企業為中間商提供陳列商品、支付一定比例的廣告費用或運輸費用等的補貼。例如，旅行社為某條新線路提供一定數量的顧客之後，在傭金之外往往還能得到一定比例的補貼。
（3）提供宣傳品。就是免費向中間商提供用於陳列和展示的廣告招貼畫、小冊子、錄像帶等宣傳資料。
（4）聯合製作促銷廣告。這也是旅遊企業與中間商聯合促銷常用的一種方式，通常由旅遊企業提供資料和一定比例的資金作為廣告津貼，會同中間商聯合製作並聯合發布廣告，實現共同合作開發市場的目標。
（5）舉辦展覽。旅遊企業可以在一些主要的旅遊展覽會上優惠展銷其產品。
3.對銷售人員。主要形式包括銷售讓利、銷售競賽和銷售集會等。通過對銷售人員的鼓勵，促使他們努力推銷產品或開拓新的市場。
（四）營業推廣的實施和控製
一般說來，營業推廣的實施過程包括確定目標、選擇工具、製定方案、實施和控製方案以及評價結果等步驟。
1.確定營業推廣目標。從旅遊者角度來看，包括鼓勵旅遊者更多購買商品，促進批量購買，鼓勵新顧客購買，或吸引競爭者顧客等；從中間商角度來看，包括吸引經銷商經營新產品，抵消各種競爭性促銷影響以及激勵推銷人員尋找更多的潛在顧客，等等。當然，營業推廣目標必須隨目標市場類型的變化而有所不同。如同樣一條“絲綢之路遊”旅遊線路，在投放日本市場與美國市場時應製定不同的營業推廣目標。
2.選擇營業推廣工具。可選擇不同的工具實現不同的營業推廣目標。在選擇營業推廣工具的時候，必須充分考慮營業推廣的目標、市場的類型、市場競爭的狀況以及各種營業推廣工具的特點、成本、經濟效益等因素。
3.製定促銷方案。一個完整的營業推廣方案應考慮：
（1）成本費用。營業推廣方案必須確定成本與效益的最優選擇，確定銷售額和成本的相對比例。
（2）參加者條件。一方麵要決定參加者的條件是指確定營業推廣的受眾範圍，從而排除不可能成為本企業產品的消費對象；另一方麵要明確選擇是以旅遊者為主還是以中間商和推銷人員為主；此外，還要確定選定旅遊者、中間商和推銷人員應具備的條件。
（3）營業推廣執行途徑。指如何貫徹執行營業推廣方案。例如，向旅遊者贈送宣傳品和旅遊紀念品時，是選擇在旅遊景點隨即發放的方式，還是隻贈送給有購買意向的旅遊者，或者以其他郵寄、店內散發等方式進行。
（4）決定營業推廣的時機和時間長短。營業推廣時間過短，旅遊者無法得到其好處，無法產生作用；營業推廣時間過長，旅遊者會認為這是長期降價，或者對旅遊產品質量產生懷疑，也無法達成預期效果。此外，各種促銷工具必須按統一日程表投入使用，以便相互協同配合，使促銷效果最大化。
（5）營業推廣的總預算。根據所選用促銷工具的使用情況列出營業推廣活動的總費用和使用時間，以保證充足的經費支持。
4.預測營業推廣的費用。對麵向旅遊者市場的營業推廣可以邀請部分旅遊者對幾種可能的優惠方式做出評價，也可以在一定的範圍內進行試用性測試。
5.營業推廣方案的實施和控製。營業推廣方案的實施，必須按部就班按計劃進行。應及時解決出現的問題，並對計劃做出相應調整。
6.評價結果。旅遊目的地企業可以運用多種方法對營業推廣的結果進行評價，評價的程序也因市場類型的不同而有所差異。最普通的方法是比較營業推廣執行前後的銷售結果，通過比較銷售績效來測定其有效性，如果其他條件不變，銷售增加則可以說明營業推廣富有成效。
四、人員推銷
（一）人員推銷的含義
人員推銷是指旅遊目的地組織或企業通過派遣推銷人員深入旅遊市場，直接麵對旅遊中間商或旅遊者進行產品推薦和介紹工作，以促進購買的行為。人員推銷是一種最古老的促銷方式。許多情況下，旅遊推銷人員同時服務於兩個主題——旅遊目的地企業和旅遊者，推銷人員在旅遊目的地和旅遊者之間起著關鍵性的紐帶作用。對於旅遊目的地企業而言，他們代表的是旅遊者，他們必須了解旅遊者需求特征，並將旅遊者的意見及時反饋給旅遊企業；對旅遊者而言，他們代表的是旅遊目的地企業，必須能及時找到和發現新的市場需求和目標顧客，並向他們提供有效的旅遊產品和服務信息。
（二）人員推銷的特點
人員推銷與其他促銷方式相比，主要特點有：
1.具有較強的針對性。人員推銷在旅遊者購買過程的某些階段，如在引起注意及從信任發展到購買階段，都是最有效的促銷手段。在競爭激烈的旅遊市場上，廣告一般能在促使旅遊者發生興趣、知曉、了解等方麵發揮作用，但很難促使旅遊者產生最後的購買行為；而人員推銷往往能有針對性地消除旅遊者的疑慮，最終達成銷售。
2.信息傳遞具有雙向性。廣告促銷是單向的、非人員的與目標群體進行的交流行為；而人員推銷則是雙向的與目標群體進行的個別交流行為。這意味著人員推銷比廣告更有實效。
3.人員推銷注重人際關係，有利於建立友誼。旅遊產品是服務性產品，與推銷人員交流有助於旅遊者形成對旅遊產品的明確感知，減少對旅遊產品無法事先感知的缺陷；不僅如此，旅遊中間商或旅遊者還可能因為對推銷人員產生某種好感，或由於被他們的言辭所打動，而對他們所推銷產品質量產生某種有利的聯想，從而加速產品購買。
4.推銷過程具有靈活性。推銷人員通過與旅遊中間商或旅遊者直接接觸，可以親眼觀察到旅遊購買者對其推銷的反應，並根據其需求和所做反應的不同，有針對性地采取行動，促進交易進行。
（三）人員推銷的方式
人員推銷屬於直接促銷，主要包括以下方式：
1.派員推銷。即旅遊目的地組織或企業指派專職推銷人員攜帶旅遊產品或服務說明書、旅遊宣傳品等相關材料走訪客戶進行推銷的方式。這種方式的特點主要體現在推銷人員主動向目標顧客靠攏，推銷人員與目標顧客之間的感情聯係對成交非常重要；並要求推銷人員既要有百折不撓的毅力，還要學會尋找推銷對象，把握適當的推銷時機，學會交談藝術等推銷技巧。在世界各國旅遊目的地促銷過程中，各旅遊目的地國家普遍通過在主要客源國設立旅遊辦事處的方式加強對主要目標市場的開發，也是人員推銷方法的具體體現。