擒王是控製和消滅一個組織的重要任務,但具體的實施又有很多做法,有多種計謀。例如《三十六計》中的第2計“圍魏救趙”、第19計“釜底抽薪”、第31計“美人計”等,從不同的角度反映了目標準確定位的問題。
第二,“順手牽羊”的戰略決策
“順手牽羊”比喻意外獲得某種便宜或毫不費力地獲得某種平常要花大力氣才能獲得的東西。作為一種計謀,順手牽羊常常不是等“羊”自動找上門來,而是著意尋找敵方的空子,或誘使敵方出現漏洞並進一步利用漏洞,從而使自己“牽羊”時很“順手”。
在各種爭鬥中,機會是非常重要的,敵方的疏漏往往是我方的機會。所以對時機的把握常常是決定勝負的關鍵。在現代經營活動中,“順手牽羊”的謀略在市場廣告競爭中常常被采用。經營者為了突出本企業產品的優點,在宣傳本企業產品優點的同時,往往與競爭產品進行比較,間接貶低對方、提高自己。這種比較性的宣傳廣告,在各類媒體上頻頻出現,是達到自己經營目的的切實可行的好方法。
在一家組合音響的銷售門市部裏,一對正在籌辦婚事的情侶看中一台式樣別致、功能齊全、音色柔美的高級組合音響。善於察言觀色的營業員見二人躊躇不前,判斷二人已產生了一定的購買欲望,但有可能又有難言之隱。為促使買賣成交,營業員便主動上前熱情地為他們介紹該音響的特點、主要操作方法及市場上的銷售狀況、用戶的反饋等,以此證明該音響物美價廉,質量上乘,操作方便,深受廣大消費者的喜愛。看二位有些心動,不住地點頭,營業員又乘勝追擊,誠心誠意地說:“新婚家庭添置一台音響,將會增加一份溫馨的甜蜜,更增添一種浪漫、快樂情懷,是絕對少不了的。”繼而又主動為二人進行了必要的試機,緊接著又為他們進行了一係列的服務,所有的條件都得到滿意答複後,二人高興地以雙方都能接受的價格成交。事後,在場的人無不佩服這位營業員乘隙而入、順勢而取的談判技巧。
《三十六計》極重視對時機的把握,第12計“順手牽羊”、第20計“渾水摸魚”、第30計“反客為主”等,都是提醒人們要善於抓住時機,獲取利益。
第三,“遠攻近交”的外交策略
“遠攻近交”,最初作為外交和軍事策略,是和遠方的國家結盟,而與相鄰的國家為敵。這樣做,既可以防止鄰國肘腋之變,又使敵國兩麵受敵,無法與我方抗衡。它不隻是軍事上的謀略,更多的指企業、組織等利益集團的最高領導采取的戰略,表現在市場上是由國內走向國外。隻有縱深開拓才能由表及裏,實現企業的可持續發展戰略。
雀巢公司聯合第三世界國家擺脫危機的事實就是“遠交近攻”謀略的成功運用。
雀巢公司是全球規模最大的跨國食品公司,至今已發展了120多年。它所生產的食品,尤其是速溶咖啡,人見人愛,風靡全球,是其拳頭產品之一。然而,就是這樣一個飲譽世界的雀巢帝國,在20世紀70年代卻險些“一命嗚呼”。
20世紀70年代末80年代初,世界上出現了一種輿論,說雀巢食品的大量銷售導致發展中國家母乳哺育率下降,從而導致了嬰兒死亡率的上升。由於當時雀巢的決策者拒絕考慮輿論,繼續我行我素,加上競爭對手的煽風點火,到了80年代,竟形成了一場世界性的抵製雀巢奶粉、巧克力及其他食品的運動。雀巢產品幾乎在歐美市場上無立足之地,給雀巢公司帶來了嚴重危機。在殘酷的事實麵前,雀巢公司重金聘請世界著名公共關係專家帕根來幫助他們度過這一難關。