建成於1955年的上海會展中心原名“中蘇友好大廈”，是一座設計精巧，造型講究的俄羅斯古典主義建築，舉辦過無數次各行業大規模展會，其中一次旅遊博覽會令我印象最為深刻。那次活動不僅吸引了國內外百餘家旅行社的參與，更是引來大批相關行業的商家布展，目標直指前來參觀的大批個人客戶。
銀行早早就在現場搭了一個6平方米左右的展台，其他宣傳物料也提前一天運抵現場。由於規模較大，我們每半天分別派出3名同事參加活動。我到達會場大概是下午2點，正巧碰上換班的時間，新的3位同事僅到了一人。簡單寒暄後，我就走開，去轉其他的展台了。大約2點30分，我透過走廊，瞄到有一位同事仍沒到。大約臨近3點時，最後那個人風塵仆仆地跑來，見到我後解釋說“身體有點不舒服，不好意思”，我看了他一眼，沒多說話便又去轉。半個小時後，繞了一圈回來，隻見一人站在離展位約10米的地方與客戶攀談，另兩名同事齊刷刷地站在展台後，等待著客戶上前谘詢。我說自己準備走了，叮囑他們繼續好好幹，便轉身離去，找了一個拐角處躲了起來，靜靜地觀察接下來發生的事。
展台後那兩人中的一人顯然如釋重負，坐了下來。另一人繼續保持站立姿勢，和坐下去的那位有說有笑，來客戶谘詢時，回答一下問題。在我觀察的20分鍾裏麵，一共隻有2個客戶停下來詢問，而且其中一位顯然是因為找不到出口，同事在給他指路。
亮點是站在附近的那位，他明顯處於亢奮狀態，雙腳一直在移動，頭像雷達般轉來轉去，一刻不停地搜索著潛在客戶。以他所在處為圓心，10米為半徑的區域被他一網打盡，在這個範圍內從他身邊經過的隻要穿著比較講究，步態比較穩健的，幾乎無一遺漏地給了自己的聯係方式。他還有一個絕招，就是可以在同一個客戶說話時，餘光還能留意到其他路過的人，並把這些人逐漸聚集在一起聽他講，並快速在隨身攜帶的小本上記下他們的電話。一些遠處的人因為好奇，看到這邊圍了幾個人，便也過來湊熱鬧。
活動結束後的統計中，兩個站在展台後等客戶的“幕後工作者”一人獲取了2個潛在客戶，另一人3個。而那位“雷達哥”一個人竟拿到了51個客戶電話，等於前兩個人一起參加10次活動，效率差距之大令人乍舌。
我裝作什麼都不知道，在活動後分別與這3位同事交談，不出所料，前兩個人幾乎像商量過一樣，抱怨活動不好。當我問到哪裏不好時，他們說“谘詢的很少，好像沒什麼人對我們感興趣，可能是旅遊這個主題和銀行關係不大的原因吧”。他倆的說法和感受，與“雷達哥”截然相反，後者感覺活動相當不錯，並且，他有把握在接下來的一周中從這51個人中先挖掘出2~3人來開戶。
這個故事告訴我們，不要輕信眾口一詞的抱怨，也不要迷信自己未經實際調查的自以為是。在沒有真正用力擠過一塊海綿時，不要為裏麵有沒有水的爭論而浪費時間。所以，主管在活動現場，首先應該觀察的，就是員工是否在瘋狂營銷，這體現在他們的眼神、步態、語言甚至呼吸等各個方麵。
說到語言，不少人以為有較好的“營銷話述”就可以應付，但在活動中應使用的語言是“活動話述”，不同於日常與客戶交流所用的語言。很多人以為產品知識豐富就可以無往而不勝，陶醉於這些知識，把握不好度，在活動中花了很多時間與客戶分享自己的博學，享受聊天帶來的愉悅，卻不知時間在一分一秒中流逝。
新客戶拓展類的活動其實與客戶創造了第一次麵訪的機會，目的是盡快獲得客戶的電話，達成下次碰麵的初步意向，有什麼話約在公司細講。很多人不明白這個道理，講了一堆軟弱無力、可有可無的廢話。當高手已經講出“您聯係方式還沒留，寫這裏就可以了，我們有後續抽獎，中了給你電話”，並順勢遞筆到客戶手邊時，那些人還在弱弱地說“您有興趣嗎？有的話可以留個電話”，結果必然門可羅雀，生意怎能不清淡。差異背後的根本原因，還是他們沒有學會高效率辦事的思路，因此講不出高效率的語言。
在維護老客戶的活動中，一些同事認為自己不一定需要出席，反正客戶已經是自己的了，時間地點告訴他，由其自己去體驗吧。如果我回答不對，你會想到什麼？你以為我要說“這樣會降低客戶感受”對不對？隻對了一小半，還有一個重要“紅利”在後麵。具體的事例，我們在下節中細講。
活動後： 好戲在後頭
好比激戰之後打掃戰場，活動完畢，第一件事當然是清理現場，帶走活動中產生的垃圾，並將其他物品放回原位，特別是在與第三方合作的情況下，舉手之勞的好習慣會給對方留下難忘的好印象。