那是一次在浙江九龍山高爾夫俱樂部舉辦的大型答謝活動。平日裏隻對內部會員開放的私人會所，這次由不同企業邀請，客戶一下來了300多，場麵空前熱鬧，令這家會所的老板，胡潤百富榜上的一位紡織大亨喜出望外。
然而活動結束後，現場一片狼藉，甚至陳列在現場的一些貴重擺設也有損壞的現象。我們的員工沒有立刻離開，而是留下來幫他們一起收拾。沒過一會，這位大亨徑直走來，連聲感謝我們所做的這些額外工作，問我們是哪家企業，還跟他身邊的助理打招呼，說以後他們的活動都歡迎我們參加，並當即把旁邊另一位朋友拉過來，介紹我們認識，並對我們銀行大加讚賞（其實他自己在我們行並沒有賬戶）。兩個月後，他的這位朋友成了我們私人銀行的大客戶。
回到辦公室，主管需要緊盯的一項工作，就是活動後的“戰利品”是否能夠得到及時的跟進。
一些銷售沒有養成好的習慣，喜歡“拖”，說活動剛一結束就打電話不是很好啊什麼的。真如他們擔心的那樣嗎？更多例子是隔了四五天後，當接通客戶電話時，這些在活動中向你笑臉相迎的有錢人，往往會一陣遲疑，我們的同事也很辛苦，拚命描繪自己的相貌和當時的情景，幫助客戶回憶。何必這樣呢？如果這個通話發生在見麵後的24小時內，銷售隻需要說一句“我是昨天咱們見過麵的某某公司的某某”，百分之九十九的人都會立刻想起你。人對新事物的記憶力在沒有重複的情況下，是隨著時間的延長加速下降的，所以趁熱打鐵很有必要。這樣做的好處在於，加深你在客戶腦中的印象，消除其顧慮，盡早約到下次麵談的機會。
在客戶跟進方麵，主管應該要求在活動結束的三天內，對所有潛在客戶完成第一輪聯絡，並做好相關記錄。對有較明顯意向的客戶立即約見麵，因為在這個階段，他們往往會去對比市場上的其他競爭者，不確定性很大。
我們驚訝地發現，最難對付的往往是那些表麵上爽快的客戶。他們對你講的東西很可能比較熟悉，在沒有下單前，心理上毫無負擔，既然可以輕鬆地答應你，也可以輕鬆地答應其他公司。而我們能做的，就是爭取時間，盡早消除他的這份不安定。反而是表現猶豫的客戶，跟進相對容易些。之所以猶豫，大多是因為不懂或對信息不對稱的恐懼所致，這就需要依靠我們持續的坦誠和周到，幫助他建立起安全感，邁出選擇嚐試的一步。
我們要教會員工甄別客戶需求的能力，兜圈子的結果隻會浪費大家時間，對於溝通下來確認不是目標客戶的人，要果斷地放手。20%的比例對於潛在客戶的轉化率是一個不算低的參考，由於活動中有見過麵的基礎，這個比例遠遠高於陌生電話拜訪，但不要預期太高，畢竟很多人會在自己其實沒有需求的情況下出於禮貌或是衝動，將聯係方式給了你。因此不要對此轉化率提出苛刻要求，否則，將可能導致員工有意識地減少潛在客戶的獲取數，通過降低分母，來提高成功率。可事實上，員工的產量卻大幅降低了。因為，這有悖於利用大數法則在活動中獲取客戶的基本原則。
第三節開拓渠道巧借力
先說說上節提起的一個事例。
杭州的吳山，景色迷人。春秋時期，這裏是吳國的南界。在這座山上一個鬧中取靜的地方，有一家高端的瑜伽會所聞名遐邇，叫做“優勝美地”，與美國加州一個國家公園同名。那時，我供職的銀行正與之合作，為客戶提供增值服務。我們策劃了一次金秋客戶養生體驗活動，該會所不僅請來印度資深教練表演和傳授獨門技藝，更是將20張5天課程的體驗券贈予我們，8名員工根據業績表現分得了這些名額。
活動當天，現場隻出現了2位我們的同事，其他人都沒有來，這天的節目安排得非常豐富，這2人就一直陪在他們邀請來的客戶左右。活動結束後，其中一位同事將客戶送上車後，回到會所中找到這家會所的老板，與其攀談起來。從老板的發跡史談到現階段的困難與需求，再到暢想今後發展的策略，1個多小時下來，他們相見恨晚，聊得十分投機，欲罷不能。後來他們相互約了幾次，品茶論道，關係得到進一步加強，儼然已經是朋友了，這位老板還幾次邀請他參加其私人聚會。
在此後的一年中，這位同事得到了這個渠道的特別關照，會所允許其在他們主辦的各類活動中派發名片；允許該同事在會所等候區的雜誌架上放置銀行的宣傳資料；定期贈送該會所的免費體驗券，等等。當我再次問起這位員工與這家會所的故事時，得知他已直接或間接通過這個渠道，獲得了超過10戶的貴賓客戶，效率之高速度之快，發人深省，值得借鑒。
該同事與我分享說，他從來沒把活動看成邀請幾個客戶那麼簡單，除內部活動外，大多數的活動都是與第三方合作舉辦的，他們要麼作為客戶邀請方，比如在上麵這個例子中，瑜伽會所當然有自己的客戶；要麼屬於“金主”，他們不邀請客戶，但為了宣傳品牌提高知名度，願意出錢；要麼是靠提供場地來收取租賃費。以上三種情況在他看來都是難得的機會，因為與這些渠道搞好關係，不僅能把握這些第三方資源，輕鬆地舉辦下一次活動，同時為零售業務“批發做”打開了一扇新的窗口。