就在墜落的過程中，這隻鷹撲棱撲棱翅膀，在沒有墜地的時候，突然飛起來了，鷹的天性被恢複了。
過去獵人養育小鷹的過程中，一直把它和雞喂在一起，沒有用過它的翅膀，它並不知道它自己的翅膀有用，可在危急關頭，小鷹的潛能，它的天性救了它一命。我們人類也莫不如此。很多時候，那些被埋沒的人隻是因為他們的潛能沒有被開發出來。
著名的戲劇表演家小白玉霜，初出茅廬時隻是個不起眼的小角色。一次她的師父意外地不能到場演出，緊急時刻隻好臨時讓她頂替，她一鳴驚人，贏得了觀眾的喝彩，這次的成功連她本人都十分震驚。然而，從那以後，五光十色的戲台就有了她的一席之地。
人往往隻有在危急時刻，才不會受到外界太多的牽製，也會比平常少了許多猶豫和顧慮，因此不會斷送了機遇，勇敢地去把握，往往也就發現了自己的潛質，從而改變了自己的命運。
為什麼美國調查顯示，一般銷售人員一天平均隻工作1～2個小時？根據心理學家的研究，一般人隻運用了自己能力的10%左右。而斯坦福大學醫學研究中心則認為一般人隻運用了個人潛能的2%而已。也就是說，我們至少還有90%的銷售能力沒有被挖掘和利用。那麼，我們的潛能為何受限？如何來開啟我們的潛能？如何樹立起自己永不動搖的信心？
首先我們必須了解自我觀念。因為一個人的自我觀念掌握了他各種行為的表現。自我觀念的建立是依據你對一件事情的看法及你所相信的狀況而形成的。當你相信一件事情時，它就會成為你潛意識裏的真實狀況，並且會令你遵循這些觀念來行事。
自我觀念的核心其實就是自我價值，自我價值是指人們喜歡自己的程度，每當你發自內心地重複說“我相信自己”時，你的自我價值就會提升，你生活中各方麵的能力也會同時提高。因此，頂尖的銷售人員都保持著熱忱、積極的態度。他們相信自己是最優秀的銷售人員，感覺到自己是個勝利者，這正是頂尖銷售人員的銷售智慧和職業風範之一。
正因為自我價值同積極的心態關係密切，銷售人員所外顯的態度就是其自我價值的表現，所以要好好地規劃你的內在價值。在銷售工作中，成為一個討人喜歡的人是一項重要的銷售職能，銷售人員必須要先愛自己才有能力去愛客戶。
另外，健康的身體與外表的觀感也會影響自我價值的判斷。一個喜歡自己的人永遠會把自己最好的一麵表現出來。所以在每天早晨看著鏡子中的自己說一段自我激勵的話：“我喜歡我自己，我感覺非常好！我喜歡我自己，我感覺非常好！”來提升自己的士氣。
第4節 一定要“一諾千金”
如何消除顧客心中使他無法決定購買的疑慮？如何提升自己的信用度？如何才能完成訂單？假如你希望在最短的時間內提高銷售業績，最有效的方法就是改變你在銷售中的觀念，你應該提升自己的信用度。個人的信用度是你待人處事所顯示出來的人格特質。銷售人員的這種特質會表現在其與客戶之間的人際關係和互動行為上。潛在客戶心中最大的憂慮就是害怕麵對失敗的恐懼，害怕作錯購買決定的恐懼，而不是針對任何一個特定的人或事，更不是針對銷售人員而采取的不信任態度。所以，如果銷售人員能提升自己的信用度，使客戶對銷售人員產生信賴，客戶心中的恐懼感就會降低，他們就可以更輕鬆地做出購買產品的決定。因此，銷售人員要在銷售過程中提升自己的信用度。
在銷售心理學中，銷售人員心中的想法取決於自己對產品的信心，取決於對自己的信心，銷售人員越是信任自己就越有能力圓滿地完成銷售工作。因為銷售人員對自己、對產品的信心會傳遞到客戶身上，客戶自然就會對你有信心，對產品有信心，使他們放心地開始考慮購買。
因此，讓客戶信任，是頂尖銷售人員的銷售智慧和職業風範。那麼，如何才能提升自己的信用度呢？我們先了解信用度的構成因素。
第一，個人信用度是由銷售人員的外觀、衣著和表現來建立的，因此銷售人員的衣著要講究得體，配合要恰當，鞋子要擦亮。
第二，要做好事前的準備工作，仔細分析、思考與檢查。一位頂尖的銷售人員的成功有99%是依賴於事前充分的準備工作。
第三，要掌握產品介紹的技巧。銷售開始前，將想說的話每字每句好好地設計一下，先後的順序也好好地規劃一下，你要向客戶證明整個銷售說明都是有組織、有結構的專業表現。
第四，站在客戶麵前的良好儀態。你是否保持著良好的儀態很有禮貌地與客戶交談，體貼地對待他們？隻有在你用良好的儀態使客戶感到你很重視他們時，他們才會願意接受你。
第五，產品的品質。你必須保證你所銷售的產品的品質是最好的，至少不能低於對手的產品的品質。