首先，一個銷售人員必須精通戰術“4P”。戰術“4P”即產品（Product）、渠道（Place）、價格（Price）和促銷（Promotion），這是所有銷售人員都知道的。
其次是戰略“4P”。這第一個“P”是探查（Probing）。即深入研究，就是要探查市場，包括市場由哪些人組成、市場是如何細分的、都需要些什麼、競爭對手是誰以及怎樣才能使競爭更有成效。真正的市場銷售人員所采取的第一個步驟，就是要調查研究。
這第二個“P”是“分割”（Partitioning），即把市場分成若幹部分。每一個市場中都有各種不同的客戶群，人們有許多不同的生活方式。如有些客戶要買汽車，有的要買電腦，有的希望質量高，有的希望服務好，有的希望價格低。分割的含義就是要區分不同類型的客戶，即進行市場細分，識別差異性客戶群。
但是，銷售人員不可能滿足所有客戶的需要，他必須選擇那些他能在最大限度地滿足其需要的客戶。
第三個“P”是“優先”（Prioritizing）。哪些客戶對你最重要？哪些客戶應成為你推銷產品的目標？分出各種不同類型的客戶，然後優先考慮或選擇你能夠滿足其需要的那類客戶。
第四個“P”是定位（Positioning）。定位就是必須在客戶心目中樹立某種形象。大家都知道某些產品的聲譽。如果你認為“寶馬”牌汽車聲譽極好，那就是說，這個牌子的市場地位很高；而另一種汽車聲譽不好，就是說它的市場地位較低。因此，公司必須決定，打算在客戶心目中為自己的產品樹立什麼樣的形象。產品一旦經過定位後，便可以運用上麵提到的戰術“4P”。
另外兩個“P”就是營銷界常說的大市場營銷，第一個“P”是政治權力（Political Power），即公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能更有效地向其他國家銷售產品。第二個“P”是公共關係（Public Relations），銷售人員必須懂得公共關係，知道如何在公眾中樹立產品的良好形象。
第3節 田中道信：實踐出真知，勤奮有回報
銷售，絕不是推著產品去銷售這麼簡單，成功的銷售是智慧和努力的結晶。日本理光公司的推銷人員田中道信正是靠開發自己的創造性，拓展了產品的銷路，獲得了“銷售鬼才”的美譽。
1958年，理光複印機首次麵市，大家都在對如何打開銷路苦苦思索，當時碰巧正逢日本的民法修正案出台，這個修正案中有個規定，所有戶籍登記都必須以夫婦為單位。田中道信從中看到了自己的機會。
修改後的民法，導致市政部門的戶籍卡全都要重寫。以往的戶籍卡和居民身份卡等文件全部靠手寫，是一項工程浩繁的工作，可這一次，田中道信想利用理光複印機展開一次革命性的“換筆運動”。
於是，田中道信決定到政府部門去推銷。田中道信在機器演示的前一晚，一一到有關官員家裏拜訪，並且是提著大號酒瓶去做客，他說道：“明天蒙貴處安排我們演示，我是來道謝的。”態度誠懇又親切。
第二天演示時，田中道信很自然就擁有了支持者。
演示之後，無論對方是否決定購買，是否有預算，田中道信都會請求他們先把機器留下來試用，很快，機器操作的簡便快捷就凸顯出來了。於是，不少單位先是試用，最後就決定買下了。
最初，無論田中道信到哪一家企業銷售，人家都會說：“我們用不著這東西，有謄寫板就足夠了。”或者說：“這東西太貴了。”而田中道信從來不說“是嗎”這類六神無主的話。他會更積極熱情地向客戶推薦各種有效的使用方法，使客戶認識到複印機的價值。當時，田中道信早就了解這些企業抄錄工作的繁重。因此常常針對此提出建議：“如果您使用理光複印機，可以免去轉抄之勞，還可以節省很多時間。”而這種既能節省時間提高工作效率，又讓公司節約了勞務方麵的支出的產品，很容易就讓公司接受了。
田中道信往常把銷售、盈利、庫存機器台數的有關資料拿回家進行分析核對，然後根據分析結果分別拜訪客戶。正是靠不懈地努力，田中道信一次次推銷成功。