事實上，這也是很多優秀的銷售人員總結出來的寶貴經驗：“不要說專業性術語，讓客戶聽得懂你的話。”這是銷售的第一步。在講解產品和業務時，銷售人員的語言必須簡潔明了，表達方式必須直截了當。如果能達到這一點，就不會產生溝通障礙了。
施總經理的公司要搬遷新址，急需安裝一個能夠體現公司特色的郵箱，於是讓秘書去找一家公司詢問情況。秘書撥通了一個電話，接電話的業務員聽了秘書的要求後，很誠懇地對秘書說：“貴公司最適合CSI郵箱了，既方便又能很好地體現貴公司的企業文化！”可是，一個CSI卻把秘書小姐搞糊塗了，她特意跑到總經理辦公室詢問一下，結果施總經理也不明白。
於是，秘書小姐又問這個銷售人員：“你能說得詳細點嗎？這個CSI是什麼質地的？金屬還是塑料？又是什麼形狀的？圓形還是方形？”
銷售人員卻對秘書的疑問感到不解：“如果你想用金屬的可以用FDX，每個FDX還可以配上兩個NCO。”這下秘書更糊塗了，一個CSI還沒弄明白呢，又來了個FDX、NCO！這幾個分開認識，合起來卻看不懂的字母把秘書徹底搞暈了，她一頭霧水，隻好無奈地說“再見”！
那邊銷售人員的一樁到手的生意就這樣夭折了……
上麵的例子告訴我們：一個銷售人員千萬不能總是倚仗專業性術語，客戶要的不是你的專業術語，而是了解產品。如果不能讓客戶輕鬆了解產品，客戶自然不願意買你的賬！
第5節 輕易地給客戶下結論
作為一名優秀的銷售人員，在不了解客戶的真實情況下，永遠不要輕易地給客戶妄下結論，有很多銷售人員經常會在這一點上犯錯誤，而導致無法挽回的結果。
有些銷售人員與客戶溝通後，或初次看一眼客戶的表情就下結論：“這家夥一副窮酸樣，一看就知道沒有錢，多半不會買，隨便應付一下他就行了！”一旦銷售人員對待客戶有這種想法，很可能讓自己的客戶產生不滿情緒，也使自己失去拿到大筆生意的機會。其實，生活中、工作中有很多這樣的例子，給我們留下了深刻教訓和啟迪。
一天，一對老年夫婦來到哈佛大學求見校長，從他們的穿著看很像鄉下人：老夫人身著已經褪色的方格條紋套裝，老頭則是一身破舊的手織行頭，因為事先並未預約，他們顯得有點局促和底氣不足。秘書看到他們，並未迎上前去，因為就秘書所知，哈佛大學從未與鄉下人有過什麼業務往來。
“我們想見見校長。”老頭聲音極其柔和地說道。“他全天都很忙。”秘書想盡快將他們打發走便說。“我們可以慢慢地等。”老夫人答道。在接下來的幾個小時內，秘書再沒有理睬老兩口，她斷定這兩個鄉下人一定會等得不耐煩而自己離開的。然而她的判斷失誤了，兩位老人靜靜地坐在那裏，一點兒離去的意思都沒有。無奈之下，秘書隻好決定打擾一下校長先生。
秘書對校長說道：“如果您能見他們幾分鍾，他們馬上就會走人了。”校長麵含慍色地歎了口氣，點頭同意了。顯然他對花費幾分鍾的時間給這兩個老人甚為不滿，校長一臉嚴肅和高傲地走到這對老夫婦麵前。當他看到他們的衣著時，他甚至認為他們的到來會汙染了會客室的環境。
老夫人和顏悅色地對校長說：“我們的一個兒子在哈佛讀了一年書，他特別喜愛哈佛，他在這裏很開心。但是一年前，他在一次意外事故中喪生，我丈夫和我希望在校園裏的某個地方建一座紀念建築來懷念他。”
聽了老婦人的一番話，校長沒有被打動，而是被激怒了。校長粗聲粗氣地說道：“夫人！我們不會為任何一個在哈佛讀過書並死掉的人建雕像的。如果我們這樣做，哈佛就不是大學，而是公墓了。”
“哦，不，不。”老夫人趕緊解釋道，“我們並不是說要建雕像，我們是想給哈佛建一座建築。”
校長用輕蔑的眼神看著這兩個衣著樸素甚至破舊的老人，嘲諷道：“一座建築！你們知不知道一座建築要花多少錢？在哈佛，僅建築物就超過了750萬美元。”
老夫人沉默了一會兒。校長心中暗自好笑，心想，這下可以趕他們走了。
可老夫人轉向丈夫，靜靜地說：“建一所學校總共就花這麼多錢嗎？為什麼我們不建一所屬於我們自己的學校呢？”丈夫點頭同意。這對老夫婦緩緩離開了哈佛大學。
這兩位老人就是斯坦福先生和夫人，他們來到加利福尼亞的帕拉托，在這裏他們以自己的名字建了一所學校，以紀念他們早逝的兒子。這所學校就是今天的斯坦福大學。它所吸引的學者以及它所培養的學生們，成為矽穀的第一代創業者。在當今世界一流大學各種排名中斯坦福大學總是雄踞榜首。
誰也想不到，享譽世界的斯坦福大學的誕生竟源於哈佛大學校長的一句嘲諷！傲慢的哈佛大學校長給世界留下了一份最好的禮物，同時，也給我們銷售人員上了一課：不要從客戶的表麵做出判斷，不要用傳統和僵化的眼光看待事物。因為往往事物的表麵與其真相完全相反。
因此，當一位客戶出現時，不管他是否要買你的產品，都應該把他當作你的客戶，都要認真對待，客戶買你的產品，固然有買的道理，沒有買你的產品也有他沒買的理由，就算現在沒有買，不一定將來就不會買；就算是他買不起，不一定他周圍的朋友買不起。現實中有大量五音不全的人購買鋼琴充門麵，從不翻書的一些人購買大量的書裝著有學問，也有很多開奔馳的人卻穿著布鞋。所以，作為銷售人員，最大的忌諱就是隻看表象就隨便給客戶下結論。要想成為成功的銷售人員，對待每位客戶都要像對待上帝一樣，這樣才能抓住所有客戶的心，把自己的業績提上去。