生意場上有一句“承諾並不代表付款”的老話，所以，不管對方做出什麼承諾，最好能夠落實到書麵上，並用電話或傳真的方式進一步確認。同時繼續追蹤，直到對方清賬為止。
（6）講究內容。在和債務人商談時，一定要讓債務人知道你全心全意在處理他的問題，所以，最好取消電話“插播”服務。
（7）溝通良好。溝通能力是有效說服債務人結清欠款的“神奇法寶”。例如，有效溝通的小技巧；模仿對方說話的方式、速度和音量；碰到亂發脾氣的客戶，要“冷靜”應對，好好安撫對方。好的情商加上專業態度是成功的關鍵，對於那些經常“亂罵人”的客戶，冷靜地告訴對方兩個解決方式：一是和自己的律師談；二是和自己的老板談。保持“理性且友好”的態度，得到的反應總是比運用“非理性且脅迫”的態度要好上百倍。
（8）學會閉嘴。西方有句諺語：“你不說話，別人將以為你是哲學家。”千萬不要多說無益的話，以免和客戶產生不必要的爭執，贏了麵子，卻失了“銀子”。有時，沉默是最高明的說話技巧。頂尖催款高手隻在必要的時刻才開口，對方說話時要懂得保持沉默。
（9）維護關係。俗話說“和氣生財”“人情留一線，日後好相見”。如果對方是你公司持續往來的重要客戶，催收時小心應對，務必要適時對你的債務人情真意切地表達尊重、關心，不要單純為了收賬，而傷了彼此多年的商場情誼，因小失大，很劃不來。
善加維護和客戶的商業合作關係，不但可以化解先前的種種不愉快，還可為日後的收款工作鋪下一條“康莊大道”。
第5節 催賬收款的說話技巧
格林是一位資深的銷售主管，他曾經在三家公司工作過，在其負責的銷售區域中，銷售額和回款率都是銷售部中最高的。他把自己的成功歸結為“大棒”加“迷魂湯”的巧妙利用。
格林在波迪公司的時候，擔任銷售主管，在他負責的區域中，有一個德克斯公司，他們拖欠波迪公司500萬美元的回款一直沒有還。為了能夠盡快收回這筆欠款，格林雖然派出了好幾個銷售人員去催款，卻沒有一個成功的。在經過仔細考慮之後，格林決定親自去試一試。
這天，格林一早就來到德克斯公司。見麵之後，他先“煞有介事”地朝桌子一拍，氣衝衝地質問對方：“力克啊！看看你，要貨像救火，拍拍良心想想，哪次我們不是及時給貨？可輪到該你回款的時候，你又是怎樣對我們的呢？簡直比割你的肉還困難！我派來的業務員三天兩頭地來催卻總是空手而回。憑良心說，要是換作你，這種客戶你還會與他合作嗎？”
力克怔了怔，麵露尷尬之色。剛想開口解釋，格林就乘勝追擊道：“你們也真是的，不就是500萬美元的回款嘛，這對你們公司來說還不是小事一樁！何必拖欠著呢！再說了，做生意講求信譽，誰也不願意得罪客戶。有錢一起賺不好嗎？與人方便，與己方便嘛！彼此還能成為好朋友！”
“看看我們公司的產品吧，最近的銷售勢頭多好啊，要是真換了別人做代理，你們的損失可是難以估量的啊，幸虧我的勸說，公司的領導才答應緩一緩，讓我過來和你們再談一談。再說有了好處也絕少不了你的呀，產品降價難道不會事先通知你？過年送禮品還能少的了你？到時候也許還可以多送你一些呢！”結果，格林順利地拿到了回款。
格林的催賬口才無疑是優秀的。好在催賬收款的口才也是有規可循的：一般而言，收款時要早早拜訪，更要信心十足。以收款為目的的登門拜訪，不需要做禮節性的客套或閑聊，稍事寒暄就可以坦率地說明今日拜訪的目的是收款，拖泥帶水的反倒會讓對方設立防線。
不過收款也最好是在比較和諧的氛圍中進行的，如果為了收款而弄得雙方橫眉豎眼的，影響以後的合作就劃不來了。因此，催賬收款的口才也是非常重要的。
一般說來，根據收款時不同的情況可采用下列言辭：“您好，××先生！那天我們在電話裏約好上月那批貨的付款之事。”語氣應理直氣壯，直表來意，讓對方明白是他欠你的，而不是你欠他的。
如果對方很爽快就支付貨款，那麼，在對方付過貨款後，你可以說：“非常感謝您！與您這樣爽快的人打交道真是非常愉快！以後在生意上我們會盡量照顧您這種老客戶。謝謝！”然後立即告辭出來。此外，在臨走前可千萬不要說出“還要到另一個客戶那兒去！”之類的話。
如果對方以人事理由推脫，說自己不負責或無權管這件事時，你就要分清他說的話是真的還是為了拖欠賬款，這時你可以通過眼神、表情及他人對他的態度加以辨別，也可以試探地問一句：“您就別謙虛了！誰都看得出來，在這兒什麼事兒都是您說了算！”如果他笑而不答，那麼他就是在有意推脫了，如果他確實沒有權力管這件事情，也不想被你糾纏，會告訴你誰是關鍵人物。
見到關鍵人物時，不妨事先讚美兩句：“這還不是您一句話的事兒！”“這事兒，隻有您能解決，別人想管也管不了啊！”有的領導愛麵子，喜歡聽奉承，便會爽快還款；又或者說：“我們同事賣給一些小公司的貨款都按期入賬，人家聽說我收不回來您這國家大型企業的款，都不相信！”這種激將法的效果也不錯。
很多時候，對方會說資金緊張，沒錢可給。這種話聽起來似乎合情合理，但其實並不一定是他真的資金不足，隻要你仔細分析對方的資金運作，找到對方“謊報軍情”的證據，做好打攻堅戰的準備，還是很有希望取得突破性進展的。
麵對一口咬定“沒錢”的客戶，如果對方看上去是一個通情達理的人，你不妨說：“誰不知道您這企業的名氣啊！在全市也是數得著的利稅大戶，我要和別人說你們老拖著貨款，人家都不信！其實我知道，您這一陣子主要是太忙……”
又或者他咬定自己沒錢，你則咬定自己更沒錢，不收回這筆錢企業正常生產都無法維持：“其實我也知道您挺難的，但我比您還難啊！現在生意不好做，我們廠上月好不容易訂了一個合同，到現在還沒把原材料款備齊呢！今天我到您這兒來，廠裏頭廠長、科長都等著呢！咱們就相互體諒點，您這次先支給我怎麼樣？”
如果對方仍然堅持說沒錢，你可以再做一個小讓步：“那就這樣吧，我也不給您添更多的麻煩了，你就先支給我90%，讓我回去應應急，行不行？”
此時，你已連做了兩次讓步，對方也會不好意思一直喊沒錢，你就很有可能有所收獲了。
如果你確定對方確實沒錢，那你也可以向對方說明及時結清貨款，對客戶的信譽及企業形象乃是至關重要的事情，直接表明利害關係，使他在有錢的時候能主動還款。其實，在催收貨款的過程中，隻要你說得在理，或通過分析其資金流向揭穿客戶的借口，或在對方確實沒錢時，適當讓步，提些有益的建議並說明利害關係一般都會有利於催款工作的進行。