以下三個方麵可以幫銷售員成為具備堅強催賬意誌力的人。
第一，再試一次，就有可能收回賬款。絕對不要被嚇倒，更不要輕易縮頭、縮尾和縮手。如果一次的成功，需要多次的失敗做鋪墊，那麼，你應該高興，因為收回賬款失利意味著你離成功更近了一步。再試一次，你就有可能馬上收回賬款。挫折是最好的老師，正所謂“前車之覆，後車之鑒”，不斷增強你的挫折承受力，相信自己，永不言敗，力求精進，顧客看到你心有餘悸，就會將欠款還給你。
第二，增強專業收款知識。如果遇到收款不容易的狀況有增無減，可能是你的專業收款知識不夠。改善方法就是趕緊增強專業收款知識，你可以閱讀收款方麵的專業書籍，鑽研客戶心理的知識，不斷提高收回賬款的水平，這樣做，下一次展開催討行動時，就可以給自己更多的信心、勇氣、決心。同時，增強自己的專業收款知識，可以指導我們按照正確的方式去操作，對你堅強的毅力更有如虎添翼的效果。
第三，設法緩解壓力和焦慮。被人拒絕，欠款收不回來，心情怎會好？心情不會好，怎麼有決心繼續再出發？因此，要培養堅強催賬的意誌力，就要擺脫焦慮的心情，消除頹廢的情緒，使你的心胸更舒暢，心靈更平靜，是一個好辦法。當你碰上投機取巧的客戶，“死皮賴臉，就是不還錢”時，不要擔心，要理智地找到方法解決。不妨先緩解自己的壓力和焦慮，如洗熱水澡、甩動雙手、雙腿、軀幹和頸部，使全身肌肉放鬆下來，釋出內心的壓力，轉移注意力，放鬆心情，醞釀出再出發的能量和戰略。
第3節 常見的幾種催款方式
許多企業及銷售人員承擔的風險都是由於銷貨後客戶不能及時回款造成的，因此，如何催款就成了許多銷售人員研究的問題了。一般來說，有以下七種催款技巧供參考：
第一，不要給新客戶或沒有把握的老客戶較大金額的賒賬。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮子，也不能圖方便省事，一次交給對方大量的代銷或賒銷貨物。要知道欠款越多越難收回的道理。
很多銷售人員都遇到過這種情況：一些新客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對銷售方的所有要求都滿口答應。銷售人員本以為這是一樁大買賣，殊不知這其中的風險最大。因此，這種情況要格外留意。
第二，有時候，貨、款無歸期的風險是由銷售人員造成的。有些銷售人員唯恐產品賣不出去，在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就提供代銷或是賒銷，結果給企業及自己造成了重大的損失。
第三，一些銷售人員在催款中會表現出某種程度的怯弱，最終導致收款失敗。一個人在催收貨款時，如果能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇製勝，把原本已經沒有希望收回的欠款收回。反之，則會被對方牽著鼻子走，就算100%能收回的貨款也有可能收不回來。因此，銷售人員在催款時的精神狀態是非常重要的。
還有一些銷售人員認為催收太緊會使對方不愉快，影響以後的交易。其實，這種想法不但使你永遠收不到貨款，甚至可能損失掉一個重要客戶。
第四，為了預防客戶拖欠貨款，在交易的當時就要談妥相關條件，尤其是對收款日期要作硬性規定。例如，有的代銷合同或收據上寫著“售完後付款”，這時隻要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的寫著“10月以後付款”，這樣的規定也容易各執一詞。
另外，交易條件必須使用書麵形式，並加蓋客戶單位的合同專用章。一些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，結果過了幾個月或半年之後再去收款時，卻被告知這個人早就走了，他簽的合同不能代表企業；有的甚至說我們公司根本沒有這個人。相反，如果蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。
第五，在合同規定的收款日前幾天，最好上門催收，並要確認對方所欠金額，並告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認後再寄回。如果一定要等到收款日再去收款，則可能遇到喜歡拖拖拉拉的客戶，就很難在預定日期收到款項，又或者會被客戶反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”這時你就無話可說了。
第六，對於付款情況不佳的客戶，碰麵之後不必過多寒暄，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果你吞吞吐吐、拖拖拉拉的，反而會使對方在心理上處於主動地位，做好如何對付你的思想準備。
第七，如果與約定有出入，隻收到一部分貨款時，你要馬上提出糾正，而不是要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢後再談新的合作。
第4節 特殊的催款方式——電話催款
很多銷售員都有這樣的感受，那就是有時會覺得當麵向客戶催款有些難為情，如果是一些內向型的銷售員，臨場發揮就更差，很多銷售員更傾向於電話催款。
電話溝通的最大好處就是對方看不到自己所處的環境和所表現出來的狀態，因此，隻要你處理得當，就能掩飾自身在直接溝通方麵的劣勢。一般來說，電話催款有如下技巧：
（1）確認金額。打電話催賬之前，首先要核對最新的賬麵數據，看看對方積欠的賬款明細和準確金額。
（2）選對日子。每周的星期五是最好的電話催款“吉日”，因為這時候大家都在期待兩天假期的到來；其次是周二、周四。最不宜電話催賬的日子是周一、周三。如果你知道債務人某一天有一筆進賬，進賬日的前三天，就是電話催賬的“吉日”。
（3）選對時間。選對日子是前提，選對時間則是執行的切入點。“絕佳的吉時”是在對方剛開始上班的15分鍾之內，因為，這通常是債務人心情最好的時候，至於午餐、休息時間，通常不宜進行電話催賬。
（4）要找對人。催款一定要找對人，如果當事人不在，不妨告訴接電話的人你的目的。如果對方是大型企業，就直接找指定付款的聯係人或財務人員；如果對方是小型企業，最好和負責人或老板直接聯係。有時，不妨通過客戶的秘書或對方愛人給客戶間接施壓，以加快催款進程。
（5）要說對話。銷售員在催款時禮貌招呼之後，就應開門見山，直接說明來意，先說明應收款的數額，讓對方有心理準備，這樣，不僅能表明對收款的關注和收回的決心，還能給債務人一種無形的壓力。當然，絕對不要一開始就咄咄逼人，以免破壞了雙方的良好關係。在交流的過程中，千萬不要讓債務人說出任何想推遲付款或拒絕付款的理由，如果債務人一旦有拖延的念頭，你應該要有力地拒絕他，不要讓他有可乘之機。