第5節 毫不吝嗇地給予讚美
日常生活中，溝通的效果取決於對方的回應度，而銷售中，溝通的效果則決定了銷售的成功率。人是複雜的，我們內心往往有多種聲音、多種想法並存，此消彼長。客戶在做出購買決策之前，內心往往會存在很多的思想鬥爭：不買是安全的，因為不買就不會錯，不會因為自己一時頭腦發熱買下和自己的需求不相符的東西；不會買貴，不會買回去讓別人笑話自己沒眼光；但是也想嚐試，嚐試一下新產品帶來的好處，嚐試一下與以往不同的感覺……我們想讓客戶做出什麼樣的決定，取決於我們認同客戶的哪一部分想法。而認同客戶最直接的表現就是：讚美客戶。
讚美是促成銷售成功的好方法，適當地讚美客戶不僅能體現銷售人員高層次的文化修養，更能為其銷售的成功助力加油。不過，讚美更需要把握分寸，注重適時、適度。讚美不能僅是阿諛奉承，不能變成一味地溜須拍馬。要讓讚美成為一種尊重客戶的方式，成為一種肯定客戶的態度，這樣讚美才能起到真正的效果。
發自內心的讚美是最直接的認同與完全的接納。客戶在接收到這份認同與接納時，他才會放下警戒，在電話中開始與銷售人員建立一種彼此信任的關係。在電話的交流中，聲音是可以讚美對方的唯一途徑。比如，“張先生，你的聲音聽起來真威嚴，相信平時的生活中你也是一個一絲不苟的認真的人。”“您的聲音真的非常好聽！”等。
在與客戶通話的過程中，隻要銷售人員細心聆聽，實際上可以通過聲音了解到客戶很多方麵的信息，如年齡、教育程度、做事情的態度等。而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當地讚美對方，這樣就可以很好地營造談話的氛圍並能很快地改變客戶的態度。比如你可以說：“聽您說話，就知道您是這方麵的專家”“聽您講話就知道你平時對身邊的人都很照顧。我也有這樣一位好大姐，我們相處特別融洽，我從她那兒學到了不少東西。希望現在也能向您學習。”
不過，讚美一定要把握適當的時機，否則隻會適得其反。但不管你如何讚美客戶，“真誠”二字尤為重要。另外，要懂得尋找與顧客的共同點，營造雙方的認同感，例如：“我們都姓張呀”“我們是老鄉呀”等，這樣也能夠很好地拉近與客戶的距離。
我們在哪一方麵讚美客戶，客戶內心就會對讚美的這一方麵信心倍增，從而引發客戶相應的感受和行為。所以，嚐試著在電話中真誠地讚美客戶吧！
第6節 每天都要有足夠的電話量
成功的電話銷售最關鍵的一步就是打電話的數量。電話銷售人員的電話量與業績應該是成正比的。也許有人會問：“有的人電話量不是很大，但他的業績也不錯啊；而有些人的電話量很大，業績卻一般。既然電話量與銷售業績成正比，那為什麼業績不同？”我們這裏所談的正比是在其他條件相同的情況下才能成正比。如果電話銷售人員在電話量不大的情況下業績就已經不錯了，那麼他再提高電話量，業績必然會更好。
那麼，一個電話銷售人員每天如何才能保持足夠的電話量呢？
第一，必須製訂日工作計劃。電話銷售人員需要做年計劃、季度計劃、月計劃、周計劃和日計劃，從有效利用時間的角度講，日計劃也很有必要。工作計劃具體到日，電話銷售人員每一天就會有明確的工作內容，也會把工作條理理清，日清日結，打電話的效率自然會提升。
第二，打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的客戶的名字，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個電話。因此，要在手頭上隨時準備一個可以供一個月開發的人員名單。
第三，專注工作。在工作時間裏不要接其他無關的電話或接待客人，正像任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段裏重複該項工作的次數越多，就會變得越優秀。也就是說，你的第二個電話會比第一個電話好、第三個電話會比第二個電話好，以此類推，你會發現，你的電話銷售技巧會隨著時間的增加而不斷進步。
第四，一天畢竟隻有24小時，要想盡量提高電話量，就必須充分利用好自己的時間，養成有效管理時間的習慣。
一般來說，電話銷售人員的工作時間包括以下三個部分：電話前的準備時間、打電話的時間、電話後的處理時間。如果這三個時間都可縮短的話，就能增加每天的電話量。打電話時間的長短與電話銷售人員的溝通和銷售能力有關係，而電話前的準備時間和電話後的處理時間，卻是電話銷售人員容易控製但卻往往沒有在意的部分。
首先，準備時間盡量不要占用打電話的黃金時間。電話前的準備有必要，但也不要過度做準備，否則會增加電話銷售人員打電話的恐懼感，還會占用可能的黃金通話時間。對於重要的電話如果要做準備，也應盡可能放在中午或者晚上。
其次，黃金時間段盡量提高電話量。電話銷售人員除了打電話以外，還需要處理一些文件整理的工作。而這類工作要盡可能放在非黃金時間做，以提高黃金時間的利用率。
打電話的黃金時間一般為上午8︰30～12︰00和下午2︰00～6︰00，要盡可能利用這個時間提高電話量。電話銷售人員的時間是最寶貴的，隻有充分利用時間，才能保證有足夠的電話量，進而獲得良好的工作業績。