通過介紹人幫你轉介紹潛在客戶的這種方式比你自己開發新客戶的成功幾率要大得多，其原因在於轉介紹為你打好了信任的基石。擁有介紹人的優勢顯而易見：
第一，潛在客戶由你所了解的人推薦。這樣，你就可以縮短熟悉潛在客戶的過程，而且，由於與潛在客戶的聯係是建立在友誼、熟人關係基礎之上的，還可以幫助你和潛在客戶緩解銷售過程中初步接觸時了解階段的壓力。
第二，有利於擴大業務網絡。你可以通過每個被推薦的潛在客戶，擴大你的關係圈，進而利用這個關係網絡，增加現有的業務，甚至贏得新業務。
第三，你可以降低銷售費用。通過請求現有客戶向你推薦潛在客戶的方法，你不僅能夠節省時間，還能降低費用。向一個全新的對象進行銷售所需的時間和費用，要比向被推薦的潛在客戶推銷所花費的多出6倍。試想一下，若以增加銷售人員來進行推銷，其費用很高，而如果是經由介紹人介紹潛在客戶來進行推銷，其費用則是相當低廉了。
第四，被推薦的潛在客戶，會給推薦人帶來附加值。當你跟進被推薦的潛在客戶並贏得了這筆訂單，還使他感到十分愉悅時，推薦人對他的價值也得以提升，而他也會對推薦人表示感激之情。更重要的是，由於推薦人的信用得到了提高，其有關客戶的影響也會逐漸增大從而為你帶來更多的新客戶。
第五，利用你最好的銷售隊伍。滿意的客戶能組成你最強大的銷售隊伍，他們的口碑是最有效的廣告方式。在銷售過程中，你會經常被要求提供關於產品或服務可信性的證據，而你的現有客戶的推薦，可以成為立竿見影的信用證明，而且很少需要增加額外的信息。
由此可見，善待客戶，使之成為你的介紹人，能讓你的銷售事業不斷攀升。
第4節 占了你便宜的人會給你拉生意
每個人都有貪小便宜的心理，愛占小便宜幾乎可以算得上是人性的一個特點，每個人都希望吃到一次“免費的午餐”。買贈活動就是利用人類的這種心理而設計的一種推銷方式。
愛占小便宜的客戶，其最大的特點就是買東西時，一會兒嫌這個貴，一會兒嫌那個貴，還特別愛砍價。針對這類客戶，最佳的做法是和他“套近乎”，並且要不失時機地提醒他占到了便宜。“聰明的男人是先讓女人占盡小便宜，然後贏得了女人的人。”這句俏皮話銷售人員不妨拿來參考：先讓客戶占盡小便宜，然後贏得客戶的腰包。優惠打折、免費送貨、精美贈品這種種小便宜都可以讓客戶感到喜悅。
喬·吉拉德就深諳此道。他在銷售汽車時，如果覺得潛在客戶值得虧本賣車，他可能願意放棄在一筆交易中的全部傭金，甚至掏錢補償經銷商。
盡管喬·吉拉德也很喜歡在賣車的時候既交朋友又賺錢。但如果遇到非常重要的客戶，就算虧本賣車對他而言也有價值，而且企業也願意不拿利潤，因為他至少帶回了成本，減少了庫存。
有一次，一位客戶打電話來詢問車價。他告訴喬·吉拉德他希望車上有什麼設備，並且告訴了喬·吉拉德他已從別人那裏得到的最低價。由於發現這位客戶已向其他經銷商詢過價了，喬·吉拉德知道，如果自己的價格比客戶說的價更低，他自己就要掏錢補虧。
這位打電話給喬·吉拉德的人是一家很大的雪佛蘭汽車零件廠的工會主席。這意味著他對一大批有車並主要買雪佛蘭汽車的人有極大的影響力。於是，喬·吉拉德對這位客戶說“你的價格太棒了”，然後又請他等一下，馬上向經理討論報一個虧本價的可能。經理同意之後，喬·吉拉德報了一個比成本低50美元的價格。當這位客戶聽到喬·吉拉德的報價時，他知道這是目前能遇到的最低價了，因為他了解內情並可能明白這是虧本價。他很快按喬·吉拉德報的價把汽車開走了，而喬·吉拉德補償了經銷商50美元。
然而，喬·吉拉德卻以50美元的代價獲得了一個生意介紹人。他會因為自己買到了便宜車、到處幫忙介紹生意。隻要喬·吉拉德得到這名客戶介紹來的一筆普通的生意，就能彌補向他賣車的損失，還會有盈餘。
這個故事可以告訴作為銷售人員的你這樣一個道理：占了你便宜的人會給你拉生意！