再者，留住老客戶，還會大大有利於發展新客戶。在商品琳琅滿目、品種繁多的情況下，老客戶轉介紹的作用不可低估。
最後，可獲取更多的客戶份額。從長遠角度看，老客戶願意更多地購買企業的產品和服務，其支出是短期客戶支出的2～4倍。而且隨著老客戶年齡的增長、經濟收入的提高或客戶企業本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
參見這種種的好處，維護老客戶的關係就顯得尤為重要了，維護老客戶的有效途徑和方法有：
第一，給予更多優惠條件。如贈送貴賓卡，提供各種折扣、贈品、更長期的賒銷等；而且銷售人員要經常和客戶溝通交流，保持良好融洽的關係和和睦的氣氛。
第二，特殊客戶特殊對待。根據二八原則，公司利潤的80%是由20%的客戶創造的。美國哈佛商業雜誌發表的一篇研究報告指出：多次購買的客戶比初次登門的人可為企業多帶來20%～85%的利潤。所以，優秀的銷售人員會根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，並密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特殊服務和待遇，使他們成為自己忠實的老客戶。
第三，提供係統化的解決方案。銷售人員不可將服務僅停留在向客戶銷售產品的層麵上，要主動為老客戶量身定做一套適合他的係統化解決方案，在更廣的範圍內關心和支持客戶的發展，增強客戶的購買力，擴大其購買規模，或者和客戶共同探討新的消費途徑和方式，創造和推動新的需求。
第四，建立客戶信息數據庫，和客戶建立良好的關係。
第3節 善待你的客戶，使之成為介紹人
我們知道，偉大的銷售員喬·吉拉德在汽車銷售行業做得成績至今無人能及，然而，他自己卻一直堅信：沒有人能做得十分出色而不需要他人幫忙。
在喬·吉拉德的所有銷售過程中，他會接受任何的幫助，而且他會付費給提供幫助的人。盡管喬·吉拉德的潛在客戶名單上有幾千人，但他們在喬·吉拉德看來卻都是一流的潛在客戶。這份長長的名單不是花錢從商業性名單公司買來的，而是喬·吉拉德自己逐個積累起來的。而這些積累，大多是通過介紹人介紹獲得的。在這個逐步積累的過程中，喬·吉拉德承擔了所有與介紹人聯係的費用。而喬·吉拉德也同樣獲得了豐厚的回報。
正如喬·吉拉德所說：“這不算是一種投資，而是銷售成本。”喬·吉拉德每成交一輛車，就付給介紹人25美元，他付給介紹人的錢一年約有14000美元。
並且，在喬·吉拉德這裏，隻要他答應給介紹人好處，就會立即兌現，絕不會拖延。就算一個人介紹某人拿著喬·吉拉德的名片來買車，但忘了在名片後麵簽名，而且被介紹的人也沒說是誰叫他來的。介紹人事後可能會打電話表示：“你賣了一輛依姆帕拉牌汽車給斯特林，怎麼沒寄錢給我呀？”喬·吉拉德也會說：“對不起，你沒有在名片後麵簽上名字，而他也沒說是你介紹的。今天下午你來拿錢吧，請下次要記著在名片上簽名，這樣我就能早點付錢給你。”
喬·吉拉德的成功告訴我們：要善待介紹人。什麼叫“善待”？簡單地說就是用你的善意去對待客戶，使之成為介紹人。
由於多數的介紹人都是從客戶發展而成的，因此，為了擁有更多的介紹人，喬·吉拉德意識到他必須采取行動，他必須培養並維持與客戶的關係。
例如，在售出一輛汽車幾周後，吉拉德會電話聯係買主，詢問汽車的使用狀況如何。“你可能會認為我這是自找麻煩，”喬·吉拉德說，“但對我而言，這是在尋找和確保未來的銷售機會。”即使這位客戶真的遇到問題，喬·吉拉德也希望了解相關情況，以便找到相應的解決辦法。
此外，喬·吉拉德每月都會向其客戶名單上的每個人寄送慰問卡。例如，在一月份，他會向每位客戶寄送新年賀卡。他會在卡上寫上“I like you”（我喜歡你），並簽上自己的名字。他也會貼上帶有他所服務的經銷商的名字和地址的標簽。喬·吉拉德這樣做完全是為了吸引客戶打開卡片，看看其中的內容，並看到他的名字和微笑，而不會像收到垃圾信件後直接丟到垃圾桶裏。因為他知道，這些客戶最終會需要換新的汽車，他希望那時他們的腦海裏會首先想到：喬·吉拉德。