在詢問客戶答案、試圖替客戶做主時，我們絕對不要問隻有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，銷售人員不是問客戶：“你想買雙門轎車嗎？”而是要問：“你喜歡藍色這款還是紅色這款？”
如果你用前麵的問法，客戶很可能會對你說：“不”。相反的，如果是用後麵這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。又或者：“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨？”“你要用信用卡還是現金付賬？”
顯而易見，無論客戶選擇哪個答案，都意味著間接讓銷售人員為他做主了。作為銷售人員，你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴銷售人員你喜歡藍色的，你會開票付款，你希望三月八日把貨運到你家，那你就很難開口說：“噢，我沒說我要買。我得考慮一下。”
因為一旦你回答了上麵的問題，就表示你真的要買。
這招對於那些猶豫不決的客戶特別管用。直接幫他們提供兩種答案，讓他們必須選擇一種。
第4節 促成成交的魔術簽約法
一切銷售的最終目的都是為了成交。如果一個銷售員具有精深的專業知識，了解尋找準客戶的原則，掌握麵談的技巧，但就是不能與準客戶成交，那他就不是一個合格的銷售員，他之前所有的準備和努力都隻是白費。
促成客戶成交是一個講究技巧和策略的階段，銷售員如果能夠運用得當的話，就能輕而易舉地拿下訂單。有一個成交法則叫作魔術簽約法，可以有效地促成成交。它一共包括五個步驟，可以循環使用，也可以單獨拿出來用。
步驟1：意向測試。
測試顧客的態度是肯定、否定，還是也許。你可以提出這樣一個問題：“這個方案很有意義，對嗎？”如果顧客回答“是”，你就接著告訴客戶一些理由促成簽約；如果顧客回答“不”，這時候你要進行重點詢問，挖掘出他否定背後的真正原因，然後再對症下藥；如果顧客既不表示“是”也不表示“不”，你就要從顧客的表情、態度去觀察，判斷他是傾向於“是”還是傾向於“不”，然後采取相應的應對措施。
步驟2：假定同意連帶實際行動。
即先假定顧客願意購買而且采取實際行動，在此基礎上去促使顧客簽單。比如銷售員可以直接說：“很感謝您花時間了解我們專門為您設計的方案，您看是現在還是待一會兒再簽單呢？”如果客戶有意，就等於成交了。假如顧客抗拒，那麼你就進行下一步。
步驟3：緩和。
緩和也是一種試探。當客戶抗拒你的簽單提議時，你可以這樣說：“我理解您的感受，我明白您的意思，張先生，我是說假如現在簽字。”類似的話可以緩解緊張氣氛，從而打破僵局。
步驟4：水落石出。
此步的目的是挖掘出顧客真正反對你的原因。銷售員可以運用“為什麼”這一工具。這個工具有三種問法，一種叫作直接問句，一種叫作間接問句，一種叫作括號係統。
直接問句就是直接說“為什麼”，如“為什麼您今天不能簽約呢？”當遇到一些不能直接問的話題時，就要用間接問句。如顧客說“我付款有些問題”，你不能直截了當地問：“你為什麼有問題，沒錢嗎？”而應委婉地問：“為什麼您覺得付款方麵有一些問題？”這就會達到一個緩和的效果。括號係統問句是指將客戶的原話加入你的話中，以增加這句話的可信度，如“為什麼您覺得（此處是顧客的話）會影響您簽單呢？”引用客戶的話就像叫出客戶的名字一樣，會讓對方感到你的話是專門針對他的問題而定的，從而感受到被重視。
步驟5：二度銷售。
二度銷售就是在客戶猶豫不決時，用一個案例、一個故事、一個趣聞來打動他，讓他盡快簽單。這是促使行動的一個很好的做法。比如壽險銷售員詳細介紹完自己的產品後，在客戶猶豫不決時，可以說：“我上個月就遇到這樣的客戶，當時他沒有抓住促銷的機會買產品，結果一周後產品恢複原價，那個阿姨非常後悔上個月沒買這套產品，這次一下子買了幾套。所以，建議您就別再猶豫了。”