第2節 急於求成簽單難
在與客戶溝通時，必須要有耐心，不能急於求成。有的銷售人員認為自己的時間寶貴，想著自己還要約見很多客戶而匆匆忙忙，卻沒有考慮到如果交易沒有達成，約見再多客戶也都隻是浪費時間。這種現象就好像一些人為了貪圖便宜，喜歡買一堆質量差、價格又很低的產品，但是買回去都不能使用，結果浪費了更多的錢。如此，銷售人員與其在有限的時間內試圖約見幾位客戶，倒不如在有限的時間內和一位客戶達成交易。
經驗豐富的銷售人員遇到這樣的情況，一定會說：“失去一個訂單最簡單、最有效方法就是銷售員在與客戶簽單付款時表現出急切。”許多經驗不足的銷售人員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成過程，卻未能了解客戶的心理特性，以致魯莽行事，最後都隻是白忙。
那麼，在簽單時，銷售人員為了避免急於求成應注意哪些問題呢？其一，初與客戶接觸時要耐心與客戶溝通，可以采用靈活迂回的戰術，將話題扯得越遠越好，以便與客戶搭話，但在最後簽約成交的決戰中，則不能浪費一顆子彈，要全力製造氣氛迫使對方決定購買。其二，不要慌張。慌張、性急都會使即將到手的買賣功虧一簣，所以一定要沉著應戰。其三，避免樂極生悲，要做到喜怒不形於色，否則，使得客戶心中生疑，落個空歡喜一場。到了最後成交的階段，你要做的就是對客戶進行再鼓舞，使其欲望不斷升溫。其四，不要急於降價。到了最後關頭，要不要降價實則已經無所謂了，客戶這時要求降價，多是存僥幸心理，不會因為不降價而改變主意的。
另外，與客戶達成交易之後，銷售人員也要注意不要急於“逃離”客戶，這並不是說要繼續與客戶閑聊，而是要從容不迫地離開，而不要手忙腳亂、慌慌張張。
銷售人員和客戶達成交易之後，銷售員應按照以下步驟來安排自己的離開。
第一，讚美客戶眼光獨到，購買了自己的產品。其購買行為一定會給家庭帶來很多便利。
第二，要有條理性地收拾資料，並將現金很慎重地收進皮包內，這個動作一定要讓買方看出你的穩重。
第三，當著客戶的麵給公司的同事打個電話，明確地向公司表示這位客戶已經購買產品，請公司立即登記。
第四，告訴客戶有必要和朋友一起享用自己的產品，因為客戶的選擇是相當明智的，這種明智的決策足以成為他向身邊朋友炫耀的資本。
第五，很禮貌地向客戶告別。和客戶告別時要鄭重地向客戶道謝。
耐心，是一個優秀的銷售人員必須具備的素質之一，銷售人員的基本特征就是從被拒絕開始練就的。如果銷售人員沒有耐心，一遇到客戶就急於求成，是很難取得巨大的成功的，同時也會給客戶留下不好的印象。
第3節 適時替客戶做主
有時候，明明客戶對產品的一切都很滿意，可是卻遲遲不願完成交易，這時，銷售人員就可以適時地替客戶做主了。當然，畢竟你既不是客戶本人，又不是客戶的親朋，要替客戶做主，就需要注意以下幾點：
第一，在一開始向客戶銷售產品時，銷售人員就要了解清楚客戶需要的產品的規格型號、技術指標、數量、交貨日期、付款方式、發貨地點等信息。這也是銷售人員做好討價還價的心理準備的依據。
第二，銷售人員報價時一定要給自己留有餘地，即使特別想促成交易，也不能報出最低的價格。因為最低的價格往往會讓客戶對你的產品質量產生懷疑，也會讓客戶在和你討價還價時，沒有回旋的餘地，造成初次合作就沒有得到讓步的印象。
第三，當客戶答應考慮你的產品，準備接受你的價格時，你千萬不要等客戶找你，你一定要主動地和客戶聯係，並且不要再說“你再考慮考慮”之類的話，這樣會被客戶含糊地拒絕。
第四，如果客戶沒有拿定主意，或者是需要在你的催促下才能拿定主意的，那你就需要建議客戶先買一件產品試一試，這樣客戶反而會更容易接受。
第五，適當“逼問”客戶。如果客戶經過幾次約見後，還不能決定，你就要利用替客戶做主的技巧“逼一逼”客戶，逼著他講出不接受的理由，以打破僵局。當然，如果客戶直接拒絕，你也隻好說以後有機會再合作了。