如果客戶屬於第一種情況，也就是客戶確實不需要的情況下，銷售人員最好是停止所有的銷售活動，把重點放在停止銷售的用語上。因為當別人不需要某物，而你還滔滔不絕地有強賣的意思時，十分容易引起對方的反感。還不如給對方留下一個好印象，為下一次的“繼續訪問”做好鋪墊。這時千萬不能擺出一副失望落魄的樣子，這種失望落魄的樣子與其說使客戶同情不如說使客戶反感或惡心，客戶很有可能會因此而不想再見到你。所以，就算心裏有些沮喪，表麵上也要做到開朗自若，應保持原來那副和藹可親的表情，一麵收拾整理資料，一麵說上幾句恭維客戶的話，這樣一來，你那不卑不亢、不氣餒的態度會給對方留下深刻的印象。告別時，應禮貌地向客戶道別，你可以說以下這些話。
“感謝您聽我說了這麼多，多有打擾請原諒！”
“下次拜訪時還請您多關照。”
“祝您好運。”
如果客戶的拒絕隻是一種借口、虛假的推托之詞時，則應該通過自己的觀察與分析，找出借口產生的真實原因，然後設法說服客戶。
首先，銷售人員可以多用商量的口氣。
一次，一位銷售人員到一家大商場推銷。商場經理說：“你的產品在這兒沒市場。我們從來不賣。”對於這樣果斷的拒絕，這位銷售人員從容地回答說：“我們在幾家小商店試銷走勢都很好，你們能不能試銷一下？如果效果好，就繼續；如果效果不好，就中止。你看如何？我們不蒙你們，你們可以先付70%款項，待銷完後再付30%；若滯銷，我們退款。”最後，經過協商，銷售人員順利地說服了這位商場經理按他的條件訂購了一批產品。
其次，不要說“不”。銷售人員盡量不要使用否定的語句，可以改用“是的，但事實上……”用這種方法應對客戶的異議，使銷售人員看起來是持讚成的態度，這樣就維護了客戶的自尊，然後再用有關事實和理由婉轉地否認異議。采用這種“迂回”的方法更容易說服客戶。比如，一位銷售人員在向一位中年婦女推薦一件時裝時，客戶拒絕說：“這件衣服太時髦了，我這年紀怎麼穿得出去？不要！不要！”
銷售人員便解釋說：“這件衣服顏色鮮豔，款式新穎，年輕人買的很多。不過，人到中年更需要打扮，人靠衣裝嘛，這件衣服您穿上絕對合適，有不少您這個年紀的人買過，穿上起碼年輕10歲。”
總之，銷售人員應盡量避免和客戶起正麵衝突，即使客戶說“用不上”，也應仔細分析客戶的真實心理，然後再采用具體的應對方法。
第6節 客戶表示“產品不好”怎麼辦
“你的產品質量太差”“這個產品用久了就會變形”“這款式不流行了，我不要”……許多銷售人員遇到客戶說出這樣的話時，就會感覺很不爽，一些沒有經驗的銷售人員還有可能當場給客戶臉色看。其實，如果客戶產生不滿，你應該對兩點心知肚明：一點是說明他對該產品有需求；另一點是客戶認為產品並不理想。這有可能是因為你的客戶的對產品缺乏了解，但也有可能是因為不同客戶的購買習慣和偏見使然。這時，你可以靠有效的演示和請客戶自己動手操作，通過客戶對產品質量和功能的了解增強其對產品的信心，用可觀的銷售業績說明這種產品擁有龐大的用戶群，重點指出產品能給客戶帶來的利益。
具體而言，當客戶直接表明“產品不好時”，銷售人員可以用以下幾種方式應對。
第一，用“但是……”句式。例如，客戶說：“這架照相機太複雜了，用起來不方便。”銷售人員可以回答：“這是一架高級照相機，操作是稍微複雜了一點，但是，隻要掌握了它的使用方法，用起來還是很方便的，而且效果特別好。”
第二，用直接反駁的方法。例如，一位很挑剔的客戶說：“聽說這種產品變形得很厲害。”銷售人員可以說：“不會的，這種產品是經過高科技處理的，基本上不縮水、不變形。”
一位客戶在配隱形眼鏡時十分猶豫地說：“聽說戴這種隱形眼鏡，眼球會受到傷害。”銷售人員可以說：“您盡可以放心，這種隱形眼鏡製造工藝先進，不僅不會傷害眼球，而且對眼球能起到保護作用。”
當客戶對產品有關情況缺乏了解時，明確地否定他們並不成立的理由可以消除他們的疑惑，但同時也要注意不要傷害客戶。
第三，補償處理法。客戶拒絕說：“這幾年牛仔褲款式翻新得特別快，一年一個樣，你這款已是前年的產品了，款式太陳舊。”
銷售人員可以說：“這是去年留下的庫存，別的都不錯，就是樣式舊了一點，所以我打折賣給您。這款褲子正好適合您的身材，我們穿衣服主要是舒適，能體現自己的優點，您說是吧？”
又如，一位旅遊公司的采購員在買望遠鏡時說：“這種望遠鏡太重了，用起來不方便。”
銷售人員可以回答說：“這種望遠鏡是比較重，因為它的外殼是雙層的，所以很堅固，帶上這款望遠鏡去登山最合適不過了。”
補償處理法是一種比較理想的方法，它的優點首先是承認客戶不滿意的理由，並不做直接否定，這就給客戶一個實事求是的印象，有利於增強客戶對銷售人員的信任感；其次是通過提示和分析產品的優點，用以抵消不足，容易使客戶得到心理平衡，並在其充分認識到產品的價值後，喜歡上這款產品。這種方法要求銷售人員有較好的分析能力和表達能力。
第四，引用處理法。如一位家庭主婦想買廚房用具，但卻說：“這種盤子太輕了。”
銷售人員可以回答：“輕，正適合您使用。這種鋁製盤子就是根據婦女力量的特點設計的，所以現在十分熱銷。”
這種辦法可使自己從防守轉入進攻狀態，直接引證自己說的話，使其更有說服力。運用這種方法一定要注意語言幽默風趣，態度誠懇，避免客戶認為你在耍嘴皮子。
第五，質問法。當客戶說“你的產品不適合我”的時候，你不妨問他：“您覺得什麼地方不合適呢？”這樣一來，你就處於主動地位了，可以把握銷售進程，通過質問，有時使客戶不得不放棄借口，從而讓你了解客戶的真實需要。但一定要注意口吻，要多用征求意見和商量的口吻答複客戶的問題，以免引起對方的反感。
總之，麵對客戶的關於“產品不好”的各種理由或借口時，最明智的做法是先了解客戶說這話的理由，然後再對應處理，靈活變通，這樣才能做好銷售。