如“王總，貴公司是如何報審產品需求計劃的？”這就是一個開放式的詢問法；而“王總，我們提交供貨計劃後，是需要通過您的審批後才能在下麵的部門去落實嗎？”這就是一個典型的限定詢問法。銷售人員切記不要采用封閉話題式的詢問法，如“王總，你們每年購買某產品的預算大概是20萬元，對吧？”這樣的問題會造成對話的中止。
在與客戶溝通時，銷售員要對客戶談到的要點進行總結和確認，並得到客戶一致同意。如“王總，今天我跟你約定的時間已經到了，今天很高興從您這裏聽到了這麼多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內容一是關於……二是關於……三是關於……是這些，對嗎？”
步驟6：結束拜訪時，致謝，約定下次拜訪的內容和時間。
在結束初次拜訪時，銷售員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然後向客戶敘述下次拜訪的目的，約定下次拜訪的時間。
如“王總，今天很感謝您給我提供了這麼多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我將回去好好地做一個供貨計劃方案，然後再來向您彙報，您看我下周三上午10點左右將方案帶過來讓您審閱，可以嗎？”等客戶答複後，銷售員要盡快告辭，走之前別忘了再次致謝。
步驟7：不要忘記拜訪後分析。
與客戶友好地道別後並不意味著此次拜訪已經圓滿結束，還要做好最後一件事：拜訪後的分析。這項工作要盡快做，並且要將它們寫下來。不要過於相信你的記憶力，也不要等到一天的工作全部結束後再去回想與客戶談話的情況。這樣的記錄對於你將一位潛在客戶發展成真正的客戶會有很大的幫助。
做這份記錄的目的並不是為了存檔，而是為你日後的拜訪提供資料。你下次拜訪這位客戶之前，花幾分鍾的時間瀏覽一下所有的記錄，對這個客戶和他當前的狀況胸有成竹。試想，如果一個銷售員對客戶的上一次談話的內容記得清清楚楚，客戶一定會對他印象深刻。
如果銷售員能夠把握好以上7個關鍵的拜訪步驟，就可以與客戶建立起長期、良好的關係。
第3節 用開場白贏得客戶的好感
銷售人員銷售的過程，其實就是一個名副其實的說服過程，說服本不想購買的人購買產品。客戶並不是能輕易被說服的，當他們看見銷售人員時，往往都是抱著絕對不會購買的念頭，因此，如果銷售人員的第一句話就說得不當，想要和客戶搭上話都十分困難。
有經驗的銷售人員總是十分注意與客戶交談的開場白，因為良好的開端是成功的一半。因此銷售人員與客戶交談之前，需要適當的開場白。優秀的銷售人員常用以下幾種創造性的開場白：
第一，用金錢當“誘餌”。幾乎所有的人都會對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：
“張經理，我是來告訴您貴公司節省成本的方法。”
“王先生，我們的產品比您目前使用的產品速度更快、更精確、更省錢，能給您帶去更多的利益。”
“陳總，我們的產品是為了節省耗能而生產的，相信您一定會用得上。”
第二，表示真誠的讚美。每個人都喜歡聽好聽的話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近客戶的好方法。讚美準客戶必須要找出別人可能忽略的他身上的特點，從而讓準客戶知道你的話是真誠的。如果讚美的話不真誠，就成了拍馬屁，效果就會差很多。比如你可以這樣讚美客戶：
“林小姐，我聽張總說，與您做生意最痛快不過了。他誇讚您是一位熱心爽快的人。”
“李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選為十大傑出企業家。”
第三，利用客戶的好奇心。心理學研究表明，好奇是人類行為的基本動機之一。人們對那些不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會投以更多的注意，銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
一位銷售人員對客戶說：“李先生，您知道世界上最懶的東西是什麼嗎？”客戶感到迷惑，但也很好奇。這位銷售人員繼續說：“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天。”
銷售人員故意製造神秘氣氛，引起對方的好奇，然後，在解答疑問時，很技巧地把產品介紹給顧客。
第四，提及與客戶有關係的第三人。告訴客戶，是第三人（顧客的親友）要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為每個人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，大多數人對親友介紹來的銷售人員都很客氣。當然一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶一旦核對起來，露出了馬腳，對你的印象就會大打折扣。
第五，舉著名的公司或名人的例子。人們的購買行為常會受到其他人的影響，銷售人員如果能把握客戶的這種心理，好好地加以利用，一定會收到很好的效果。
第六，向客戶提供信息。銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想。銷售人員為客戶提供了有用的信息，關心了客戶的利益，自然也就會獲得客戶的尊敬與好感。