第四種，換了新的負責人。
如果是新上任的負責人，他們往往會十分謹慎。他首先需要了解市場行情，在此期間他不會輕易與不熟悉的供應商打交道。他會盡力吸取前任的教訓來做好工作，同時也會盡力同提供暢銷商品的供應商鞏固關係。如果你能掌握對方的心理，你們之間的生意前景會很樂觀。因此，你應千方百計地同對方建立良好的合作關係。
第3節 打通中間環節，接近成交的決策者
銷售有一條基本準則——向有購買決定權的人推銷。但現實情況是，決策客戶的周圍總是有這麼一些人，他們不一定是有權的人，但他們的支持或反對對你的業務開展有著重要的影響，甚至會決定著業務的成敗。他們都是影響生意成敗的“中間人物”，也是“關鍵人物”。有一些“關鍵人物”，如秘書、門衛等，可能會讓你根本無法見到真正的決策者。甚至有時候銷售員知道那個具有決策權的客戶就在最裏麵的那間辦公室內，可是由於前台服務人員或秘書、助理的擋駕，你就是遲遲無法接近。這種情況幾乎所有的銷售員都經常遇到。
例如：
“對不起，我們經理出差了……”
“主任今天不在，請你改日再來……”
“你可以把資料留在這裏，我會替你轉交……”
也就是說，如果你不能打通“中間環節”，想要與那些具有決策權的客戶進行實質性溝通恐怕還要費一些周折。一些銷售員會通過別人介紹或其他途徑直接與具有決策權的客戶進行聯係，這樣就可以繞過那些中間環節。但更多的時候，銷售員不得不硬著頭皮麵對一道道中間環節的擋駕，如果沒有一定的韌性和“過五關斬六將”的能力，是很難“拜到真神”的。
如果不能提前避開中間環節，那就一定要想辦法打通，爭取在他們的協助下，在最合適的時機與具有決策權的人展開溝通。有一位業績優秀的銷售經理談起他的經驗時說：“我去拜訪客戶時，上至總經理下到看大門的，我絕不得罪任何一個人。因為，如果有一個人對我說‘不’，我再讓其改口說‘是’就非常困難了。”
一般來說，有五類人是關鍵人物：
一是秘書等通報者。他們是控製信息的人，如門衛、秘書及向領導彙報工作的人。
二是決策者，即“拍板”的人。決策者是最重要的人物，是銷售員重點拜訪的對象。但也有例外，有時，決策者隻是一個在下屬拿出購買方案上簽字的人，銷售成敗的關鍵不是他。
三是影響者，即對決策者起重要影響的人。這些人的身份比較複雜，有的甚至不是客戶單位的員工。但他們對你和你的產品的評價，對決策者的購買行動可能有至關重要的影響。如有的企業是單位一把手最後決策，而真正影響生意成敗的人則往往是營銷總監或營銷部門主管。銷售員要做好決策影響者的工作，讓他們把正麵、有利的銷售信息傳遞給決策者。
四是執行者，即具體操作業務的人。他們關係著交易活動能否順利進行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。
五是產品的使用者，如技術員、操作工等。使用者對產品的評價，對能否與客戶順利合作同樣有重要影響。
業務員要重點與決定銷售成敗的人談銷售，但也絕不能因此忽略了其他人，不能隻考慮如何與少數幾個人處好關係，更不能隻拜訪高層人士，忽視其他同樣對銷售有影響的人。
第4節 電話約見客戶的13個技巧
打電話約客戶並不是拿起電話和客戶聊天那麼簡單的事，其最終目的是約見客戶、拿下訂單。為達目的，有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶下單。以下是13個實用的電話約見技巧，以供參考。
技巧1：麵帶微笑打電話。
微笑著說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力。
技巧2：音量與語速要協調。
在講電話時，交談的雙方之間存在“電話磁場”，一旦銷售人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質後，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是“合拍”的。
一般來說，對於中年的客戶速度適中即可，對於偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說得太快。
技巧3：判別通話者的形象，有針對性地說服。
從對方的語調中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人；說話速度中等的人是聽覺型的人；而講話慢的人是感覺型的人。銷售人員可以在判別之後，再給對方“適當的建議”。
技巧4：事先表明不會占用太多時間。
“耽誤您兩分鍾好嗎？”為了讓對方願意繼續這通電話，最好的方法就是“請對方給我兩分鍾”，而一般人聽到兩分鍾時，通常都會出現“反正才兩分鍾，就聽聽好了”的想法。至於你是否有機會講兩分鍾以上的話，就要看個人的功力了。
技巧5：善用電話開場白。
好的開場白可以讓對方願意和你多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鍾”之外，接下來該說些什麼就變得十分重要。你不妨問：“我們最近推出的某款商品，請問您有什麼看法？”
技巧6：善於暫停與保留。
當銷售員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使用暫停的技巧。比如，當你問對方：“您喜歡上午還是下午？”說完就稍微暫停一下，讓對方回答。善用暫停的技巧，可以讓對方有受到尊重的感覺。
善於保留，則是銷售員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所采用的方式。如當對方要求銷售員在電話中說明產品的價格時，銷售員就可以告訴對方：“這個問題我們見麵談時當麵講給您聽比較清楚。”如此將問題保留到下一個時段，也是約訪的技巧。