王永慶的米店，也隨之生意興隆，蒸蒸日上。王永慶正是把每次送米這件小事做得很細，用精細、務實的服務，使嘉義人都知道在米市馬路盡頭的巷子裏，有一個賣好米並送貨上門的王永慶。有了知名度以後，王永慶的生意自然就紅火了起來。就這樣，王永慶從小小的米店生意開始了他後來問鼎台灣首富的事業。
如果我們的銷售人員總是看不到細節，或者不把細節當回事，對工作缺乏認真的態度，對事情隻是敷衍了事，那麼就會在工作中缺乏熱情。隻有考慮到細節、注重細節的人，才會在做事的細節中找到機會，從而使自己走上成功之路。
第4節 建立客戶信息係統
“知己知彼，方能百戰百勝”，收集客戶資料就像作戰時收集情報一樣，它直接影響到後麵的銷售決策。客戶資料、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格、客戶使用後的體驗等各個方麵都是我們需要了解的信息。
隨著經濟的發展，市場競爭越來越激烈，而市場競爭的焦點又集中在對客戶的爭奪上。客戶儼然已成為銷售人員最為寶貴的戰略資源，誰擁有了客戶，誰便掌握了競爭的主動權。顧客信息，即顧客數據，是顧客特征、需求、消費等各個方麵的一係列相關信息的總稱。收集客戶信息的分類，按客戶行為來分，可以分為客戶購買信息、客戶需求信息、客戶消費信息等；按客戶特征來分，可以分為客戶構成信息、客戶信用信息、客戶分布信息等；按客戶的消費狀況來分，可以分為現有客戶信息、潛在客戶信息等。此外，還可以根據客戶心理、客戶性質、客戶對銷售業績的貢獻等進行分類。
銷售人員要特別重視信息的收集。一般來說，銷售人員收集客戶的信息有兩種方法：
第一，直接法。直接法就是銷售人員通過自身的努力，來獲取客戶的相關信息，通常主要有三種途徑：一是通過企業發行辦理的會員卡來了解客戶的信息，客戶的檔案及每次的消費記錄通過會員卡輸入計算機係統，並由計算機儲存；二是通過設立專門的客戶服務機構，如客戶關係中心等來收集客戶信息，直接針對客戶進行實地調查或訪談也是許多銷售人員會采用的一種有效方式；三是通過企業的銷售係統、銷售記錄或管理係統等來了解客戶購買的商品種類、數量、單價等方麵的信息。
第二，間接法。這是指銷售人員通過外力來獲取客戶信息。通常有兩種途徑：一是通過委托其他專業的市場調查公司、谘詢公司，或銷售員自己通過發放問卷、實地調查等方式進行市場調研，來收集客戶信息；二是通過查閱公開的資料如報紙、雜誌等來了解客戶信息。
這兩種方法比較而言，直接法由於是銷售人員通過自身直接了解客戶，因此往往更貼近現實，具有較大的可信度，但是這一方法也有很大的缺陷，那就是隻能對已有的客戶進行觀察、研究，卻很難了解到潛在客戶的情況，而使用間接法獲取客戶信息在很大程度上能夠彌補這一缺陷。因此，在收集客戶信息時最好是同時使用這兩種方法。
當我們的銷售人員把客戶的信息收集上來後，如何處理也成了不少銷售人員頭疼的事情。一般而言，客戶的信息處理分為以下三個階段：
第一，信息的前期處理階段。客戶信息不能直接用來進行分析，必須經過篩選、提煉，才能變成有價值的信息。其主要做法是建立客戶信息庫，其目的在於促進銷售和加強與客戶的聯係。客戶信息庫的建立過程，同時也是信息加工和整理的過程。
第二，客戶信息庫需要維護階段。要使客戶信息庫發揮更大的作用，還需要對信息庫進行持續的維護，以確保客戶信息的長期有效。實現這一目標的有效途徑是對客戶信息進行深入的研究和全麵的分析。這是客戶信息處理過程中最重要的一個環節。
第三，信息反饋階段。銷售人員合理、高效地使用了客戶信息後，效果如何？客戶信息庫的建立、整理、分析是不是達到了預期的效果？通過對類似問題的回答，這些信息又將回到起點，經過不斷的修正、調整，為銷售人員服務。
由此可見，我們首先要建立客戶信息係統才能挖掘到客戶的需求，再有針對性地介紹產品及其價值，等客戶接受後再進行價格談判以讓客戶對你的服務100%滿意。