總之，在說服客戶的過程中，銷售人員的人格魅力占有非常重要的地位。銷售人員可以用自己的人格魅力調動客戶的購買欲望。
第4節 主動為客戶創造需求
21世紀是一個服務的時代，也是一個個性化的時代，產品的功能並不等於產品的價值。人類社會從來就沒有停止過對生活的追求，隻要人類有所追求，社會就會永無止境地向前發展。農業時代人們通過土地改善生活，工業時代人們通過機器來改善生活，商業時代人們通過銷售來改善生活。過去，由於物資短缺，人們需要排隊搶購，哪怕是次品也不愁銷路。可如今，人們努力工作，大量地加工生產產品，可卻找不到人來購買，所以上門推銷便成了產品銷售的需要。
當然，我們也必須承認，社會的進步永無止境，而市場的發展是消費者說了算。因此，任何人都無法阻礙市場經濟前進的步伐，幹涉消費者選擇的權利。所以我們能做的就是讓產品盡可能地符合客戶的需求，而銷售的目的就是要用發展的眼光為客戶創造需求。
為什麼說銷售就是為客戶創造需求呢？心理學家馬斯洛的需求層次理論認為人類有從低到高五大需求，分別為：生理需求、安全需求、歸屬與愛的需求、自尊需求及自我實現的需求。當人們最基本的需求得到滿足以後，就會追求更高層次的需求。銷售人員的工作就是引導客戶的需求，為客戶創造需求，然後滿足客戶的需求。
曾經我們沒有洗發水，沒有沐浴露一樣洗澡，但現在如果沒有，就會覺得缺少了什麼，會認為洗不幹淨。以前我們沒有電話、傳真、電腦，一樣辦公，但現在沒有這些就不行了。這些都是人們創造出來的需求。所以銷售人員的工作就是用發展的眼光不斷地給客戶創造需求，而不僅僅是滿足現有的需求。
創造需求要立足於現在，展望未來，用發展的眼光打破常規，改善消費者的生活習慣，讓消費者在不知不覺中接納你的產品，以適應未來發展的趨勢。因此，銷售的最高境界就是具備發展的眼光。要想客戶接納你的產品，首先必須讓他們接受你的觀念。人隻有觀念改變了，思想改變了，行為才會改變。優秀的銷售人員不會強調產品的品質，而是強調消費觀念。例如，他們在銷售產品之前會強調健康意識、環保意識、學習意識、安全意識等消費觀念。讓消費者花錢購買更好、更先進、更省錢、更時尚的產品，隻要銷售人員的觀念被客戶接納，產品自然就被接受了。
用發展的眼光給客戶創造需求，還有很重要的一點，就是銷售人員要將心比心，用角色扮演的方法，設身處地地站在客戶的角度去思考。
銷售人員不僅可以把自己想象為客戶，也可以把你周圍的朋友、親人作為練習的對象，常常問自己“為什麼”。如他為什麼說這句話？他為什麼做這件事？他為什麼會用這種態度回應？他為什麼會生氣？他為什麼會很滿意、很開心？通過這種換位思考的方式你會越來越了解別人的想法，別人的需要，而你也會對他人多一份體諒，多一份關懷。銷售人員如果能夠做到用發展的眼光為客戶創造需求，將會收到事半功倍的成效。
第5節 了解客戶購買的動機
購買動機是引導客戶購買活動指向一定的目標，以滿足其需要的購買意願和衝動。這種購買意願和衝動是十分複雜、讓人捉摸不透的心理活動。大致看來，客戶的購買動機可以歸納為兩大類：理智動機和感情動機。
理智動機是指消費者對某種商品有了清醒的了解和認知，在對這個商品比較熟悉的基礎上所進行的理性抉擇和做出的購買行為。它包括以下幾點：
第一，適用。即求實心理，是理智動機的基本點，即立足於產品的最基本效用。在適用動機的驅使下，客戶偏重於產品的技術性能，而對其外觀、價格、品牌等的考慮則在其次。
第二，經濟。即價格心理，在其他條件大體相同的情況下，價格往往會成為客戶取舍某種產品的關鍵因素。折扣券、大甩賣之所以能牽動人心，就是因為其利用了價格心理。
第三，品質。客戶總是希望產品能在規定的時間內正常發揮其使用價值。名牌產品在激烈的市場競爭中具有優勢，就是因為其具有品質保證。
第四，安全。隨著科學知識的普及，經濟條件的改善，客戶對自我保護和環境保護意識增強，對產品安全性的考慮越來越多地成為客戶選購某一產品的動機。這也是為什麼“綠色產品”尤其受到青睞的緣由。
第五，美感。愛美之心人皆有之，因此美感也是產品的價值之一。
第六，使用方便。省力省時無疑是人們追求的目標之一。尤其是技術複雜的產品，如果使用快捷方便，將會更多地受到消費者的青睞。
第七，購買方便。隨著生活節奏的加快，人們對於方便的需求日益增強。對那些選擇性不大的產品，更多的人選擇就近購買、順便購買。
第八，售後服務。良好的售後服務已經成為左右客戶購買行為的重要砝碼之一。為此，提供詳盡的說明書，進行現場指導，及時提供免費維修等都成為贏得客戶的有利條件。
感情動機主要是由社會的和心理的因素產生的購買意願和衝動。感情動機很難有一個客觀的標準，但大體上也有幾種心理模式。
第一，好奇心理。好奇是人類的一種普通的心理，一些人專門追求新奇、趕時髦，而對於是否經濟實惠，一般不大考慮，麵對這樣的客戶隻需勾起他們的好奇心就能讓他們產生購買欲望。
第二，炫耀心理。許多功成名就、收入豐厚的高收入階層，當然，也有其他收入階層中的少數人，在他們看來，購物不光是適用、適中，還要炫耀個人的財力和欣賞水平。他們傾向於高檔化、名貴化、複古化的產品。
第三，異化心理。這種心理多見於年輕人，他們不願與世俗同流，總希望與別人不同。
第四，攀比心理。一些人希望自己能躋身於某些人的習慣和生活方式。人家有的他也要有，否則就渾身上下不舒服，不管是否需要、是否劃算，都要購買。
第五，從眾心理。作為社會中的一員，我們會有與他人同步的趨向，不願突出，也不想落伍。當某種耐用消費品的家庭擁有率達到40%以後，將會產生該消費品的消費熱潮。
第六，崇外心理。一些“摩登”的人，盲目崇拜“洋貨”，隻要是“舶來品”就買。
第七，尊重心理。客戶是銷售人員爭奪的對象，如果服務質量差，哪怕產品本身質量好，客戶往往也會棄之不顧，因為誰也不願花錢買氣受。而如果銷售人員服務特別細致周到，有時盡管商品價格高一點，或者質量有不盡如人意之處，客戶感到盛情難卻，也樂於購買，甚至可能會再次光顧。
掌握了客戶以上的幾種消費動機，並迅速把客戶歸類，就能有針對性地推銷產品。