客戶：“我要屏幕大、按鍵大、操作簡單、價格便宜的手機。”
此時銷售員應該向兩邊繼續挖掘，以免漏掉任何客戶還沒有表達的信息。你可以用“其他”這樣開放式的提問方式。
銷售員可以接著問：“您要一台屏幕大、按鍵大、操作簡單、價格便宜的手機，您還有其他的要求嗎？”
顧客：“最好是翻蓋的。”
用“其他”進行提問的好處在於，既對客戶的需求進行了總結，又避免了主觀猜測，讓銷售員能夠全麵挖掘客戶需求。
“其他”和“什麼”提問挖掘到的都是客戶的表麵需求，要挖掘需求背後的需求就要用“為什麼”提問。銷售員可以再問：“您為什麼需要這樣的手機呢？是您自己用嗎？”
客戶：“我是給我父親買，他不太會用高科技產品。”
這時候銷售員基本已經掌握了客戶的目標和所要達到的目的，就可以有針對性地推薦、介紹產品了。
上下左右式提問的最大優點在於，他讓客戶能夠最大限度地表述自己的需求。假如上麵那位銷售員這樣問，效果就差多了：
銷售員：“請問您要什麼價位的手機？”
顧客：“1200元左右吧，不要太貴的。”
銷售員：“那您對功能有什麼要求嗎？”
顧客：“能打電話就行了。”
銷售員：“那樣式呢？”
顧客：“翻蓋的吧。”
在上麵的提問中，銷售員像擠牙膏一樣一點點問出客戶需求，限製了客戶的回答空間，還很難問出客戶真正的需求。
技巧2：顧問式提問。
顧問式銷售的目的是幫助客戶分析並找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實施方案並提供全部產品。顧問式銷售也可以細分成谘詢銷售和方案銷售兩種。
一位電信公司的客戶經理去拜訪客戶，希望說服客戶購買本公司剛研製的新型商務手機。於是他在拜訪時對客戶進行了一番對話：
客戶經理：“您好，中秋節就要到了，我特意給您送月餅來了。”
客戶寒暄道：“謝謝啊，你們公司服務太周到了。”
客戶經理：“這是應該的。此外，我這次拜訪的另一個目的是向您介紹一款新產品××，它可以幫助您加強內部溝通，促進銷售管理。您看可以嗎？”
客戶：“××？”
客戶經理：“是的，在向您介紹前，我能了解一下您的企業內部信息溝通的情況嗎？”
在得到客戶的肯定答複後，客戶經理問：“您管理著幾百個銷售員，您現在是怎樣將內部的信息發送給所有銷售員的呢？”
客戶：“打電話通知。”
客戶經理：“通過電話啊？這麼多人，會不會漏掉呢？”
客戶：“確實會漏掉，而且占用的時間很長。”
客戶經理：“萬一漏掉之後，問題嚴重嗎？”
客戶：“當然嚴重了，要是漏掉促銷信息和價格信息，影響可就嚴重了。”
客戶經理：“既然這麼嚴重，那您打算解決嗎？”
客戶：“是啊，我們還沒有想到，你有什麼建議呢？”
客戶經理：“其實，我們的這款產品就是解決您這個問題的。”
經過這樣一番引導後，客戶意識到了自己的需求，接下來的成交就容易多了。上麵這個案例中，客戶經理使用的就是顧問式提問技巧。這種提問技巧對於並沒有意識到自己需求的客戶最有效，對於這類客戶如果用直接提問和介紹產品都不會有明顯的效果。
第3節 挑起客戶的購買欲望
在目前的買方市場的狀況下，如何調動起客戶的購買欲望，是銷售人員麵臨的一個至關重要的問題。
要想挑起客戶的購買欲望，首先，要調查市場行情。在這裏我們把市場情況的調查放在第一位，也就是兵法中提出的“知己知彼，百戰不殆”。因此我們要先了解客戶的需求，然後對症銷售。
其次，要善於調動自己和客戶的情緒。調動情緒是一門學問，很多銷售人員在從事銷售行業多年以後，仍然難以掌控自己的情緒，更不用說客戶的情緒了。其實，人們對自己情緒的調節能力是一種自我心態成熟的表現，隻有在最短的時間內對自己的情緒有了深刻的了解，並能進行正確疏導的人，才能在銷售過程中做到不因客觀環境的改變導致情緒的變化。所以，成功的銷售人員往往能達到“泰山崩於前而麵不改色”的境界。如果你還不能很好地掌控自己的情緒，也至少要做到當你情緒不好的時候，遠離你的客戶。
調動情緒的另一方麵就是調動客戶的情緒。人的情緒是會傳染的。應該說，銷售人員與客戶溝通的過程也是彼此情緒溝通的過程。在這個過程中，你的情緒與對方的情緒也在進行著一個相互的較量。能否把握客戶的情緒變化，用你的積極情緒感染客戶，將是你與客戶溝通能否成功的至關重要的一環。
最後，要適當調節工作氛圍。現代的銷售已經脫離了銷售英雄的時代，已經不是一個高手就能搞定一切的時代，更多的時候需要的是整個團隊的配合。因此，一個好的銷售人員應該在團隊中發揮出積極的作用，將積極的情緒及時有效地傳遞給團隊中的每一個成員。
要想成功挑起客戶的購買欲望，就要敢於調動，善於調動，具體來說，有幾點需要把握。
第一，以理服人不如以情動人。銷售人員要實現目標，必須要從心靈上而不是大腦上去吸引客戶。能夠支配一個人欲望的是他的感情，而不是他的思想。沒有哪一個客戶會因為自己辯論不過銷售人員而去購買銷售人員的商品的。一個人如果有購買欲望，就意味著他有某種需要，並且其內心渴望得到這種東西。銷售人員的工作就是使客戶認識到自己缺乏某種東西，而且內心渴望著能夠對這種缺乏加以彌補。因此，觸動客戶心靈最柔軟的地方是調動客戶購買欲望的關鍵。
第二，尋找在心靈方麵的共同之處。我們必須認識到：每一個人雖然在大腦構成方麵存在著巨大的差異，但是在心靈方麵卻有著很多共同之處。銷售人員首先要深刻地認識這一點。
要吸引客戶，先要“收買”客戶的心。隻有心與心的距離近了，才能引起客戶的共鳴，也才能有一個輕鬆融洽的銷售氛圍。
第三，激發客戶的購買欲望。這個激發過程看似很複雜，其實它僅僅是人類大腦和心靈的自然機能罷了，即激起客戶心靈深處的“感動”之情。
第四，增強暗示技巧。沒有哪個人可以在短時間內走進另一個人的內心深處。如果客戶意識到了銷售人員正在試圖說服他們，那他們一定會提高警惕，有意同銷售人員保持距離。反之，他們就可能會敞開心靈的大門。因此，能否成功地說服客戶並挑起客戶的購買欲望，主要取決於銷售人員的暗示技巧。