在人們溝通與交流的過程中，其實有許多可以了解他人意思的有效方法。肢體語言或由外界刺激引起的不隨意的身體運動，是一門借助於身體移動、臉部表情、姿勢、手勢及與其他談話人的位置或距離等的變化來進行信息溝通的學問。
我們知道，肢體語言通常是無意識的，而且是難以控製與掩飾的，它比一般的言辭更能清楚地表達人們內心的意向。著名的人類學家、現代非語言溝通首席研究員雷·伯德威斯特爾認為，在兩個人的談話或交流中，通過口頭傳遞的信號實際上僅占全部表達意思的35%，而其餘65%的信號都會通過非語言信號來傳遞。
一個銷售人員如果能掌握這些肢體語言的信號，並準確地解讀其中的含義，無疑會在很大程度上幫助他的事業走向成功。
肢體語言傳遞的信號通常是潛意識的行為，而且主要是由個人的情緒所致，因而一般人很難控製或抑製這類行為。肢體語言同個人的性格和情緒密切相關，情緒越激動，其肢體動作的幅度也就越大，肢體語言也就越豐富。在人們的交往中，肢體語言起著十分重要的作用，銷售人員初次與客戶接觸時尤其如此。
銷售人員與客戶的互動，並非隻是簡單地分享其觀點、需求或原則，這也就是電話銷售成功率低於麵對麵銷售的緣故。大多數人都認為，人們之間進行麵對麵的交談，能夠更加簡單而又有效地影響對方，不僅有利於自己施展交談技能，而且還有利於對方了解自己的聲望、魅力、其他專門技能和影響力。
在談話的過程中，銷售人員需特別留意客戶的肢體語言。比如，一個銷售人員正在饒有興致地向客戶介紹產品，而客戶對產品也很有興趣，但令人不解的是他時常看一下手表，或者問一些合約的條款，起初銷售人員並沒有留意，但當他的話暫告一個段落時，客戶突然打斷他進行到一半的商品介紹：“你的商品很好，它已經打動了我，請問我該在哪裏簽字？”原來，客戶所做的那一些小動作，是在說明這位銷售人員的銷售已經成功，而後麵那些費盡心機的介紹其實都是多餘的。
當然，肢體語言在多數時候都是不容易琢磨的，要想準確解讀出這些肢體動作發出的信號，就要依靠銷售人員敏銳的觀察能力和經驗了。因此，要想成為一名優秀的銷售人員，就要集中精力，不要讓客戶離開自己的視線，持續觀察對方的反應、舉手投足的動作以及眼神的信號和麵部的表情變化。
銷售人員在銷售過程中，特別是與客戶見麵時，也會看到很多慣有的肢體語言，而這些動作也都有著其固定的含義：
第一，當客戶輕揉著鼻子時，代表著他還不敢信任你，他認為你在花言巧語。因此，此時絕不是結束談話的好時機。
第二，當客戶輕拍著手掌或捏著手指時，意味著他沒有多大的耐性了，可能是你說得太多，此時就該盡快過渡到結束階段了。
第三，當客戶緊握著拳頭時，這意味著客戶自認為比你還靈敏，此時最好不要急著進入結束階段，或與客戶直接爭論。
第四，當客戶撫摸著後腦或是閉眼睛時，意味著客戶不同意你的說法，此時你就要考慮用另一種理由說服他了。
第五，當客戶張大眼睛或撫弄頭發時，表明客戶同意你的觀點，你可以進入結束階段。
第六，當客戶咬著指甲時，表示不安、猶疑，此時你不宜停止談話，但要注意製造友善的氣氛。
第七，當客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時，這表示他不能作決定，你可試著幫他決定，或是再重複說明。
第八，當客戶用指頭或整隻手遮著嘴巴時，這是反對或想講話的信號。
第九，當客戶翻著口袋或是撫弄提包時，可能意味著客戶有經濟上的困難。
第十，當客戶將手靜置在口袋時，可能是他對你感到畏懼，這時你可以用輕鬆的舉動消除他的不安，比如喝口茶或讚美周圍的環境等。
想看懂客戶的肢體語言，是有獨特的觀察要領的。當我們在與客戶交談的過程中，一定要邊談邊認真地注視著客戶的一舉一動。記住，客戶的身體語言信息是一種非常重要的信息，銷售人員若是能正確地判斷，就與客戶進行良好的溝通。換句話說，對信息做出正確的反應、準確解讀客戶的肢體語言是銷售人員銷售成功最堅固、最基本和必不可少的因素。
第4節 溝通的藝術在於委婉含蓄
在溝通過程中，銷售員一定要看準交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術。英國思想家培根說過：“交談時的含蓄和得體，比口若懸河更可貴。”委婉含蓄是指在不便於直說的情況下，所使用的一種較為緩和的表達方式。這種表達方式，要求說話的人態度和順謙虛，內容曲折回環，表達含蓄、耐人尋味，既讓人深省，又容易被對方接受。
在銷售過程中，有時候會遇到雖然完全正確，但對方往往礙於情感而難以接受的問題，這時，直言不諱就不能取得好的效果。但如果你把話語變得軟化一些，也許對方就能從理智上和情感上都愉快地接受你的意見，這也就是委婉的妙用。銷售人員需要掌握與人溝通的藝術，麵對成千上萬、千差萬別，各個階層、各個領域的客戶群體，麵對知識和見解上都不盡相同的客戶，在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出。畢竟，一般的人最忌諱在眾人麵前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，罵人不揭短。”
有人也許會說，中華民族素來推崇性情耿直，並以此為美德代代相傳。殊不知，率直坦誠也要分場合、分地點。生活中並非處處都適宜直抒胸臆，有時還需要“曲”一點。直道好跑馬，曲徑可通幽，各有各的妙處，關鍵在於適時合體。這裏說的“曲”，修辭學上稱之為委婉，即在交談中不直陳本意，而是用含蓄、婉轉之詞來暗示，讓人思之有味，而且越揣摩含義越深刻，因而更富吸引力和感染力。在銷售過程中，如果銷售人員學會了運用委婉含蓄的談話技巧，對於提高交談效果，增添交談情趣，促成銷售談成都是十分有益的。委婉含蓄有幾種常用的技巧：
第一，用他山之石來攻玉。即指借用別的山上的石頭來打磨玉器，借指用外在的力量，以達到自己的目的。運用到銷售上就是借助品牌或消費者的反應來詮釋產品的優勢。
第二，用隱喻暗示手法。即在兩種具有某種相似性的事物中，用其中的一種來暗示另一種事物，話不言明，留給對方去領會。
第三，正話反說。這是婉轉表達含義的一種方法，即故意違反說話的本意，既委婉地表達了交談意圖，又增強了語言的感染力。
第四，模糊語言。這是有時候，基於交談目的的需要，故意采取的一種表述不清的語言技巧，這也是一種巧妙的表達方式。
第五，巧妙迂回。當交談過程中遇到障礙和麻煩時，也應當像流水一樣，順勢繞個彎子，雖看似多費了口舌，然而實則在向交談目的前進。運用迂回說話的技巧，從看似無關的話題入手，然後由此及彼，漸漸揭示主題，避開了正麵勸諫或爭論。
第六，讓其自解。俗話說，解鈴還需係鈴人。有些時候，客戶的提問是明知故問，想借銷售人員的口來證明點什麼。這時銷售人員可以像打球一樣，把對方拋過來的問題又順勢彈回去，讓他自己回答，以免授人以柄。
第七，回避焦點話題。對某些焦點或敏感問題，很多時候都不便明確表態，這時就應該避開正麵回答，而從側麵回應或給以模棱兩可的答案。
美國小說家馬克·吐溫到某地一家小旅館投宿，由於曾聽說這裏的蚊子特別厲害，因此他特別擔心晚上是否能安穩睡覺。於是，他想事先跟服務員打聲招呼，可又覺得這樣做效果未必好，服務員不一定會接受。可是當他在服務台登記房間時，恰好有一隻蚊子飛過來。馬克·吐溫靈機一動，笑著對服務員說：“早聽說貴地的蚊子十分聰明，果然如此，它竟然會預先來看我的房間號碼，以便夜晚光臨，飽餐一頓。”服務員們被馬克·吐溫的幽默逗得大笑起來，結果就記住了房間的號碼，並相應地采取了一係列防蚊措施，使馬克·吐溫得以一夜安眠。
試想，如果馬克·吐溫隻是生硬地告訴服務員要想辦法趕走蚊子，很可能就不能達到這種效果了。馬克·吐溫適時地運用詼諧的話語，委婉地表達了自己的顧慮，讓服務員欣然接受，自然也就盡心為他服務了。
除以上方法之外，用幽默詼諧、玩笑打諢的語言表達嚴肅的態度，也會收到意想不到的效果。