第6節 高效銷售的“250定律”
世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德的銷售“250定律”對每一個希望創造銷售奇跡的人來說都有其意義。“250定律”是指每一位與你做生意的客戶都可能代表著250名潛在的客戶。如果你的服務出色，你的每位客戶就有可能推薦另外250人與你做生意；反之，你則有可能會樹立250個敵人。
35歲時吉拉德經商失敗破產了，走投無路的他去做了一名汽車銷售員。當時，他跑遍了各大汽車經銷店，然而沒有一家經銷店需要人手。最後，一位銷售經理告訴他：“其他的銷售人員不希望多增加人手，因為那將使‘蛋糕’的份額更小。我每增加一位銷售員，就必定會減少現在銷售人員向走進汽車展廳的客戶推銷的機會。”迫切需要工作的吉拉德衝動地表示自己可以不向那些走進展廳的客戶銷售汽車，而是自己去找客戶。吉拉德這才成為一名汽車銷售員。
然而，很快，吉拉德就發現用電話尋找客戶效率非常低，他必須重新尋找方法。
吉拉德成為汽車銷售員後不久，一位好友的母親過世了，他來到殯儀館悼念。在天主教葬禮儀式上，派發彌撒通知單是一道標準的程序，彌撒通知單上麵印有已故人士的姓名和照片。吉拉德見過彌撒通知單已有多年，但他從未想過太多，然而，這一次他從葬禮策劃者那裏了解到，彌撒通知單發放的數量“隻不過是經驗數據”。
不久以後，吉拉德向一位開辦殯儀館、主要為新教徒服務的客戶銷售了一部汽車。完成交易後，他向這位客戶詢問一場葬禮平均有多少位參加者。“大約250名，”對方答道。
此時，一個念頭閃現在吉拉德的大腦裏，他發現可以運用這條規律為自己的事業服務。這條規律就是：大多數人的一生中都有250名重要的、有資格被邀請參加其葬禮的相關人員。
從長遠來看，給客戶提供持續、出色的服務，強化與客戶的關係，公平地對待他們，並滿足他們的需求，將會使銷售工作容易許多。
吉拉德可以肯定這能使他吸引更多的客戶，而且，即便他們的購買頻率和數量不變，銷售額也將逐步攀升。
而事實證明：不論你做的是大生意，或者隻是向社區中的客戶進行一次性的銷售，“250定律”都是可行的。
然而，“250定律”存在一個更為重要的因素：一位滿意的客戶可以給你推薦其他的客戶，從而大大縮短你的銷售周期。每位客戶都有一定的影響圈，其中許多人都可能成為你的客戶。將這些客戶變成介紹人則意味著：當新的潛在客戶到來，並詢問誰是吉拉德時，他們已經是你的準客戶，甚至已經準備好要買你的東西了。
因此，要用好吉拉德的“250定律”，銷售人員必須培養並維持與客戶的關係。
第一步就是確定最佳客戶，或者，如果你目前沒有最佳客戶，你可以想象最佳客戶的樣子。看看那些從你這裏購買過產品的客戶，然後基本上能夠確認自己的“潛在客戶”，即將來可能向你購買產品的企業和個人。
在尋找客戶線索之前，銷售人員要明確自己能夠給客戶提供什麼，自己所提供的產品或服務能解決什麼問題，競爭對手又有誰，他們的產品有什麼特別之處，而自己有什麼特別的競爭優勢等。
接下來就要描述一下對你幫助最大的客戶是什麼樣的，他們的共同特點有哪些。這樣你就能夠找到目標客戶和最有價值客戶的線索。你需要確定這些客戶所在的行業、規模、決策者、購買模式等。
下一步就是做好行動規劃。這意味著銷售人員需要確定預算，包括可投入的資金和時間、采取的具體行動以及何時實施這些行動等。
一般而言，銷售人員需要將60%的預算用於當前客戶，30%的預算用於獲得目標客戶線索，最後10%的預算用於品牌效應的打造。因為現有客戶才是你最有可能的新業務來源，但是每位銷售人員都應該去尋找新的機會和客戶。
也許在你應用吉拉德的“250定律”的第一個月，未必就能有顯而易見的成效，但是隨著時間的推移，正如吉拉德自己的事業上升軌跡所顯示的那樣，這種培養潛在客戶的方法會逐漸給你帶來巨大的收益。
第7節 銷售中的“二八定律”
銷售中的“二八定律”指的是80%的訂單來自20%的客戶。例如，一個經驗豐富的銷售人員如果統計自己全年簽訂的訂單時會發現，每個客戶產生的訂單金額會是極不平均的。按照“二八定律”，其中的80%的銷售額基本隻來源於占總數20%的客戶，而剩餘80%的客戶總共不過貢獻20%的銷售額。根據觀察，這個定律在眾多銷售行業中是非常有效的。
從原理上來說，我們應該把80%的時間用在那些貢獻80%銷售額的客戶身上。然而，從眾多銷售員的工作時間分布來看，他們的時間分配卻很均勻。不能不說這樣的“均勻”分配其實是大大地委屈了我們的重要客戶，因為貢獻了80%訂單的他們才得到了我們20%的銷售時間，似乎是寶貴的資源沒有用到刀刃上。
那麼我們的銷售人員要如何才能在不同的時間及環境下運用好這個“二八定律”呢？
第一，在剛做銷售時，要花80%的時間和精力去向內行學習和請教。這樣才能讓你在真正走向銷售時可以用20%的時間與精力來取得80%的業績。如果一開始隻用20%的時間和精力去學習新知識新技能，那麼後麵你即使花了80%的時間和精力也隻能取得20%的業績，那就是為什麼大多數人在銷售這一關沒能有所突破的原因所在！
第二，在進行銷售過程中，勤奮才是你的靈魂，唯有80%的勤奮和努力才能有80%的成果，20%的付出隻能有20%的回報。付出和所得永遠是均等的，因此，你需要用80%的時間做市場，20%的時間思考和總結！
第三，如果你對客戶能夠有80%的了解，那麼，在你對他進行一對一的銷售溝通時，隻需花20%的精力就能達到80%的成功！反之，如果你對客戶的了解隻有20%，盡管你在客戶麵前做80%的努力，最終也隻能有20%的成功希望。要知道知彼知己，方能百戰不殆的道理！
第四，能夠成為你真正客戶的人隻占你所熟悉人群的20%，但這些人卻會影響其他80%的客戶，因此你需要花80%的精力來找到這20%的客戶，如果能做到就意味著成功。由於80%的業績來自於20%的老客戶，因此這20%的老客戶就應該是你所有客戶中最好的客戶！
第五，如果你能用80%的時間去聆聽客戶的話，從中找到其需求點，那麼你隻需用20%的時間去說服客戶。如果你用80%的時間在講述你的產品，而銷售或溝通成功的希望將降到20%，客戶的耐心也會從80%降到20%，客戶的拒絕心理則會從20%上升到80%。
第六，沒有一個銷售人員會有第二次機會來改變自己的第一印象，可見第一印象的重要性。而第一印象有80%來自儀表，所以，花20%的時間注意儀表是絕對值得的。
第七，銷售的成功有80%來自交流與建立情感，20%來自演示和介紹產品。因此，銷售人員應該用80%的精力使自己接近客戶，設法與其友好相處，以後你隻需花20%的時間介紹產品的價值，就有80%的希望成交。反之亦然。
第八，80%的客戶會說你的產品貴，客戶希望價格更便宜是他的本能，但不必花80%的口舌去討價還價，你隻需用20%的時間和精力來證明你的東西不貴或為什麼貴就可以了！重要的是你需要花80%的時間和精力來證明它能夠給客戶帶來多大的好處。
因此，當你對以上幾點有了清楚的理解後，就能形成思想與行動的統一，那就自然會把“二八定律”靈活運用於銷售過程中了。