因此，讓自己的一生都堅持不懈地致力於學習吧。真正優秀的人從來不會在邁出學校後就停止學習，同樣，要想做一名頂級的銷售人員，永遠都不要停止學習和成長。
第5節 情商比智商更重要
一項針對全美前500大企業中員工所做的調查發現，一個人的智商和情商對他在工作上成功的貢獻比例為1：2，也就是說，情商對工作成就的影響是智商的兩倍，而且職位越高，情商對工作表現的影響就越大。
對於一名優秀的銷售人員，情商比智商更重要。
羅小姐是做客戶服務的，每天工作的主要內容就是接客戶的訂單。通常一天要接幾十個訂單，每個客戶都會催著她快點把訂單做出來，每一張訂單還要經過反反複複地修改。不斷有電話、傳真過來，同時又要麵對客戶的投訴。這樣日複一日，她覺得工作很無趣，把自己折騰得身心俱疲，有時候真是難以支撐下去了，根本找不到工作的樂趣。每個季度公司開總結會，布置新任務的時候，羅小姐就會不斷地問自己，這樣的日子何時是個盡頭。她真想大叫一聲：“好玩的工作究竟在哪裏？”
有著像羅小姐這樣困惑的銷售人員，在龐大的銷售群體中占很大的比重。心理學家發現，在“有趣”的情緒中工作，人們較能專注，而創意也比較豐富，解決問題的能力會大增，也更有信心及更強的適應力來麵對挫折。所以整體而言，覺得“好玩”的積極心態，會讓一個工作者的工作效率大增。
很多人都希望能夠從成功人士總結的經驗裏得到一些銷售技巧方麵的啟示，也盡力去學習別人。但事實上，銷售的技巧其實不在於你有很高明的手段。隻要你的產品確實有獨特的地方，價值含量很高，你就大可不必為你的銷售煩惱了。而最主要的問題是，如果你的產品沒有什麼特別的優勢，質量、價格與其他同類產品差不多時，要想取得更好的銷售業績，就需要動用你自己的人格魅力，而這種人格魅力就要求你做一個高情商的人！
一個高情商的人，首先一定要是一個善良而寬容的人，他能在別人最需要幫助的時候給予別人幫助，理解別人的難處；他還要是一個誠信的人，懂得一諾千金，從不會讓別人感覺失望……其實，你不必要是一個多麼能幹、多麼優秀的人，隻要你尊重別人、理解別人、寬容地對待別人，你就是一位高情商的人。
要知道，很多人要買的並不僅僅是產品本身：有人買的是產品實用性，有人買的是產品的價格，有人買的卻是你這個人的服務和態度！因此，很多時候，銷售人員的情商比智商更重要。
第6節 銷售的過程比結果更重要
經常能聽到一些營銷經理對業務員說：“不管你是怎麼賣的，隻要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”
其實，這種典型的“結果導向”的營銷理念，在目前的市場營銷環境中，不僅沒道理，而且已經失去了市場。如果哪個銷售經理對業務員還是作出如此要求，那他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額，因為這是一種典型的隻管結果不管過程的營銷管理觀念，與現代營銷理念是相悖的。
現代營銷觀念認為：營銷重在過程，控製了過程就控製了結果。結果隻能由過程產生，什麼樣的過程產生什麼樣的結果。
現代營銷過程中最可怕的現象是“暗箱操作”和“過程管理不透明”，因為它會導致過程失控，而過程失控最終必然表現為結果失控。一個銷售人員采取“結果導向”還是“過程導向”的銷售理念，在很大程度上決定了銷售活動最終的成敗。
當然，並不是說在銷售活動中，完全反對重視銷售結果，畢竟銷售結果是最能體現銷售能力的指標。但是，如果一開始就以“結果導向”來進行銷售活動，那麼就隻能起到“亡羊補牢”的作用，因為結果具有滯後性，銷售人員下半年的銷售情況好，很可能是上半年銷售努力的結果，而下半年的努力可能需要更長的時間才能體現出來。
單純根據具有時間滯後效應的“銷售結果”判斷銷售能力，顯然是不行的。因此對於銷售人員而言，最基本的要求是把每一天的每一個銷售過程處理好。
海爾集團就非常重視銷售人員的銷售過程，他們把對銷售人員的控製稱為“3E管理”，即管理到每個銷售人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）上。在海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外銷售人員，但該公司總部卻有多達四名的銷售管理人員，這四名營銷管理人員的任務就是對銷售人員的全部銷售過程進行控製。每天早晨8點，總部的管理人員都會打電話對大多數銷售人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶或工作地點開展銷售工作；而每天傍晚5～6點，銷售人員都要準時與總部管理人員聯係，及時並詳細地彙報當天的工作，包括到什麼地方、拜訪什麼客戶、商談並解決了什麼問題、還存在什麼問題以及明天的工作計劃。總部管理人員則要及時將彙報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據彙報的信息，定期或不定期地進行抽查，調查彙報信息的真實性。銷售人員自己每天也要填寫銷售清單，留作日後升值核實之用。
海爾公司對銷售人員實行“3E管理”，重視銷售人員的每一個銷售過程，這種做法至少有四大作用：
第一，它讓所有銷售人員的工作都處於受控狀態，進而隨時掌握銷售人員的工作進展。
第二，讓銷售人員時時感受到工作的壓力，從而將這種壓力變為動力，克服人們常見的惰性，有助於銷售人員提高銷售業績。
第三，銷售人員完全了解自己的工作進展，可以不斷地反省自己，總結經驗教訓，從而使銷售能力大大提高。
第四，總公司掌握了銷售人員的銷售進展情況，能夠在他們最需要幫助的時候向他們提供最及時的銷售支持，公司也因此能及時掌握市場動向，從而能夠及時調整營銷策略和營銷思路。
因此，無論是對企業還是對銷售人員而言，銷售過程比銷售結果更重要。