一個優秀的銷售員要想實現事業的成功，必須具備專注和執著的品質，要讓專注和執著滲透到你的靈魂深處。隻有這種心無旁騖的堅定信仰和十年磨一劍的專注精神，才有可能在有生之年成就一番事業，實現自己的理想和人生價值。
缺乏智慧的人，是不可能做到專注和執著的；而空有智慧缺乏毅力的人，所獲得的成功也一樣來源於僥幸，而且不會持久。一個銷售員，應該通過不斷的自我管理和訓練，讓專注和執著成為根植於靈魂深處的一種精神、一種信念、一種能力、一種智慧。
第3節 打破思維定式的束縛
小老虎出生在馬戲團裏，它的父母也都是馬戲團中的老演員。
小老虎很淘氣，總是到處跑動。工作人員在它的腿上拴了一條細鐵鏈，並將鐵鏈的另一頭係在鐵欄杆上。小老虎對這根鐵鏈很不習慣，它用力去掙，可怎麼掙都掙不脫，無奈的它隻好在鐵鏈控製的範圍內活動。
過了幾天，小老虎又試著去掙脫鐵鏈，可還是掙不開，於是小老虎隻好悶悶不樂地老實下來。
一次又一次的嚐試，小老虎都沒有辦法掙脫這條鐵鏈。慢慢地，它不再去試了，它習慣了鐵鏈，看看父母也是一樣，好像他們本來就應該是這樣。
後來，小老虎一天天長大了，以它此時的力氣，掙斷那根小鐵鏈簡直不費吹灰之力，可是它從未想過要這樣做。它認為那條鏈子對它來說，牢不可破，這個強烈的心理暗示早已深深地植入它的記憶中了。
在現實中，大多數人在多數時刻都像小老虎一樣，習慣使用固有的思維方式，比如問“8”的一半是幾，人們多半會回答是“4”。這種在慣性軌道上思考的形式，我們叫它“思維定式”，也叫思維的慣常定式。所謂思維定式，就是指過去的思維影響著當前的思維。
思維定勢對我們思考問題是有好處的，它能使思考者省去許多摸索、試探的思考步驟，不走或少走彎路，大大縮短思考的時間，提高思考的效率；還能使思考者在思考過程中感到駕輕就熟，輕鬆愉快。但思維定式卻不利於創新性思考，尤其不利於銷售人員開展銷售活動。
營銷活動往往是沒有定勢的，它總是變幻莫測。很多時候，營銷上的不可能，隻存在於我們的大腦中；而營銷者若要成功，則必須去突破思維定式。
一些資深人士在談及中國醫藥市場時，都說：從2002年開始，醫藥企業已經沒有自己建立終端銷售團隊的例子了。
然而凡事無絕對，這個幾乎被行業資深人士公認的結論卻並不牢靠。2007年柏青和南星藥業（原南京中醫藥大學中藥廠）進行接觸後，這種定論就被南星藥業打破了。南星的夏月董事長非常務實，他到南星藥業後，一直低調努力地運作企業，結果僅用了短短兩三年時間就將一個原來以代理製為主的製藥企業，逐步扭轉為自建終端銷售隊伍的企業。到目前為止，南星藥業已經建起了數百人的有高效執行力的終端銷售隊伍，核心產品的銷售業績得了大幅度提升。
南星藥業的事例也許可以證實：營銷上的不可能，更多的是因為我們不敢去想，不能腳踏實地地去穩步實現。不可能，是因為我們的思維定式告訴我們不行，也因此失去了把事業做大的可能性。
在當今市場競爭激烈的環境中，銷售人員首先要做的就是拋棄那些長久以來為自己深信不疑的思維定式。因為這些思維實際上可能阻礙了，而不是促進了銷售績效。因此，要做一名成功的營銷人員，就必須打破思維定式。
第4節 不斷致力於學習
世界潛能大師博恩·崔西曾說過：“你可以學習任何你需要學習的東西，以達到你為自己製訂的任何目標。學習和目標是沒有極限的。”
為了提高收入，你必須不斷地學習。盡管在你現有知識、技術水平上，你已經是最高分獲得者，但是如果你還是僅僅運用你現有的能力去努力工作，那麼你很難有更好的發展和得到更好的結果。因此，如果你希望自己的業績有更大的突破，你就必須學習、吸收新的方法和技巧。
當下，我們正在經曆著人類前所未有的知識、技術大爆炸時期。由此帶來的進步，不斷地創造出新的競爭對手，並推動著現代的業務競爭向追求更好的產品、更快的供貨及更優的價格發展。因此，要想不被新的競爭對手淘汰，堅持不斷地學習是最基本的要求。
未來的成功是給善於學習的人準備的，而不僅僅是給努力工作的人。相比較而言，那些高級的銷售人員比低級的銷售人員更為突出的地方是將大量精力和財力用在提高自己的能力上。其結果是，他們在任何環境下都比底層銷售人員多出5～10倍的銷售額。
銷售員阿登雖然算不上是頂級的銷售人員，但也能算是自己所屬領域中一流的銷售人員了，他每年的固定收入是10萬美元，並且非常受他的老板及同事的尊重。
一年以前，阿登的老板督促他要充實自己、要不斷地學習。起初，他拒絕了老板的要求，他說自己在本行業已經超過了很多銷售人員，不需要再學習了。
最後，他讓步了，開始學習更多銷售方麵的知識。很快，他的個人年收入就增加了10萬美元，而他購買的有關學習資料僅僅花費了200美元。
學習對於銷售人員而言，是一個保持精神持續健康的訓練項目，它能使你在激烈的競爭中保持良好的狀態，而這恰恰是眾多成功人士的觀點。
在這方麵，有一個“3%原則”，它不僅能確保你可以成功，或許還能幫你發財，即固定地把收入的3%投資到自己身上，不斷地致力於學習，從而讓你把事情做得更好，賺到更多的錢。
當你致力於學習時，你對於自己的看法、對於未來的看法以及對於你收入的看法將會改變，你對自己的整體期望值會更高，你會對你所使用的技巧和手段及客戶的反應更加重視。有很多銷售冠軍，開始時都是從底層的銷售工作做起，但由於他們不斷地致力於學習，後來年收入都變成了其他銷售人員的十倍甚至數十倍。