但實際銷售過程中，我們經常很難為一個產品找到一個老少通殺的有力賣點。或者很多時候，我也發現消費者對我們介紹的賣點不感興趣。又或者，消費者對產品有多重要求，而我們的賣點不能完全滿足，導致消費者出現異議。這些問題，USP理論能完美地解決嗎？
這就要追本溯源了。USP出現的時代，是美國工業高速發展的大生產時代，消費主義剛剛興起，廣告業發達。這個時期，消費行為很大程度上受營銷手段的引導，需求趨同性強，消費者購買產品看重的也是產品功能的比較。而現在的消費者，哪怕購買最簡單最同質化的產品，也能產生出複雜的多樣化需求。在這種前提下，產品既定不變的賣點當然難以滿足更多的人，於是出現了前文所述的各種問題。
從經營層麵，有兩種方向來應對這種變化。一種是市場細分，局部做強，用獨特、明確、有力的賣點滿足有明確對應需求的顧客。另一種是給產品找出很多賣點，視情況應用，滿足不同客戶的需求。作為公司戰略，孰優孰劣我們不作評價；作為一線銷售，我們更多采取後者，因為銷售人員永遠最關心怎麼把更多的產品賣給更多的客戶，其他的都是次要考慮。
在這個過程中，就要引入跟賣點對應的另一個概念——買點。簡單地說，就是顧客買東西的理由和動機。根據前文提到的背景，過去的顧客買的是功能，是產品，而現在的顧客買的是自我的滿足。因此，過去的顧客想要什麼，是可以分類和預測的，而現在的顧客根本不在意商家怎麼想，隻追求我滿意、我喜歡。也可以說，買點就是客戶的需求（當然不是這麼簡單，關於需求的內涵將專門撰文論述）。
銷售的思維方式必須轉變，從強化賣點轉為滿足買點，從“把產品賣出去”轉化為“滿足客戶的購買需求”，把“這個產品……”的思路轉變為“您想要……”。如果說從不懂賣點到懂賣點是開始了作為一個銷售人員的職業生涯，那麼從賣點到買點的思維轉變才是從一個打醬油的銷售轉為一個專業銷售人員的開始。
那賣點怎麼辦？賣點是滿足客戶買點的方式。買點是客戶提出的問題，而賣點則是銷售人員給出的答案。銷售是一個信息傳遞的溝通過程，但它不應該是一個單向的商品信息的介紹和灌輸的過程，而應該是一個雙向溝通達成雙贏的過程。雙方用於交換的信息是：“我需要滿足……想法（買點），因此需要一樣能達到這個目標的商品”和“您看看這件產品，它擁有的……特點能給您帶來……好處（賣點），能滿足您的需要”。
因此，關注買點並不等於徹底地拋棄賣點，而在於更好地運用手中產品的賣點。我們首先要明確的是，無法對應客戶買點的賣點沒有存在的意義，因此了解客戶需求永遠要置於介紹產品特性之前。銷售新人總是會跟客戶滔滔不絕，而銷售老鳥總是靜靜地聽，偶爾提問，用最簡潔的語言拿下訂單。新人知道客戶購買是因為自己說對了一句或幾句話，卻不知道是自己長篇大論中哪幾句，就是因為關注了太多賣點而沒有關注買點。其實客戶的買點就像一個按鈕，要開啟它靠的是準確而不是力量。
我一直倡導手術刀式的銷售而不是王八拳式的銷售，其實兩者的差別就在於是否精準，而精準的關鍵，就在於把握買點。在觀察一線銷售人員的行為時，我會去分辨他們在問、聽、聊，還是在不停地說，而後者，往往是激情有餘，思考不足的銷售。
更好地運用賣點，還在於用客戶的買點來屏蔽質疑和幹擾。客戶對一項商品或服務總是會有很多要求，但其中最核心的買點隻有一到兩個，其他都是附加期望。這些附加期望能得到滿足更好，不能滿足也沒什麼了不起，而且客戶絕對不會放棄其核心需求去滿足附加期望。想明白這一點，就能直接繞開很大一部分的客戶異議。前文說道，無法對應客戶買點的賣點沒有存在的意義，那麼反過來，沒有對應客戶買點的產品缺陷（我們不擁有的賣點）也無傷大雅。世界上沒有完美的產品，客戶期待的也不是完美的產品，而是滿足自己需要的產品。