創業之初，王東想得很清楚，找鋼網要做的就是鎖定全國鋼貿領域這30萬個“小B”客戶。這些小買家客單價在8-12萬元之間，在過去，這群客戶是被人瞧不起的，也沒有平台待見這些小買家，他們屬於典型的“屌絲”群體。但王東看到了他們的巨大價值。“你來來回回就折騰這30萬個人，而B2C可能十億人都是你的目標客戶。”
王東分析了這些用戶的特點：第一，采購單額比較大；第二，轉換成本高，但認可你之後基本零流失率；第三，采購頻繁；第四，采購非常理性且極具規律性。
創業前王東就和饒慧鋼、王常輝做過研究，從商家誕生購買鋼材的需求到交易結束總共需要13個環節，其中包括比價、詢價、議價、尋貨、叫車等等。傳統買家購買鋼材可能需要打十幾個電話，而網絡平台誕生後，就大大減少了交易步驟。
如何整合這些“小B”資源並將其價值最大化，是一段時間內困擾王東的問題。2011年，王東偶然讀到《浪潮之巔》，興奮得一夜沒睡。《浪潮之巔》中巨頭們的故事給了王東啟發：互聯網公司一定要做入口。當一個人想買鋼材時，要首先想到把訂單給我，找鋼網要做的就是壟斷訂單流的生意。
想獲得客戶訂單的前提是為客戶提供有價值的信息，因此，找鋼網早期從提供比價服務切入，慢慢過渡到撮合交易。王東回憶，早期靠比價及免費撮合交易幫助別人是最難的。早期找鋼網曾有一個社區專門收集賣家庫存信息用於分析比價，但賣家傳過來的表單格式千奇百怪。
“這就需要解析技術一點點提高。以前我們的解析技術很低的，很多無效表單，足足做了幾個月後，表單的識別率才提升起來。”王東對《財經天下》記者解釋，當解析技術過硬後，找鋼網才迎來第一個爆發點。
但沒想到的是，2012年找鋼網上線撮合交易服務後，王東和團隊迎來了一次“信任危機”。“當時很多人就覺得我們像騙子一樣。一開始我們隻有100多噸的交易量，這意味著最後成交的隻有幾單，客戶滿意度幾乎為零。然後客戶發現你幫我找貨雖然不收費，但是你比我還慢，價格又高，更加驗證了我們是騙子公司。”
希望有人出來“打一仗”
整個2012年，王東和團隊都在通過不斷完善搜索功能和信用數據試圖讓用戶漸漸打消顧慮。轉變發生在2013年。
2013年1月，找鋼網獲得了經緯創投、險峰華興千萬美元的B輪融資。同時經過一段時間的運營，2013年4月，找鋼網的日交易量突破了1萬噸，開始陸續有優質供應商找上門。王東開始覺察到另外一個機會：找鋼網有成為鋼鐵商城的潛質，甚至不排除成為鋼貿領域內做“京東+天貓”的可能。
“我們最早做免費撮合交易時其實和淘寶很像，當有優質供應商進入時，我們就越來越像天貓；一旦有鋼廠直接入駐，他們就相當於京東的自營店一樣。”而所有這些的前提，仍在於對訂單的收集和把控。王東認為，在找鋼網上，客戶也可以有和淘寶和天貓類似的鋼鐵網購體驗。
與此同時，王東也在2013年開始了自己戰略上的野蠻擴張。從曆史上看，一個傳統的貿易商能夠代理五家鋼廠、處理幾百個買家已實屬不易，而現在，找鋼網上有73家鋼廠，除去鋼材交易的基本信息，它同時也在提供增值服務，比如倉儲、物流、金融服務等，上到上遊鋼廠的一個表單，下到末端配送基本都涵蓋了。
為此，王東專門聘請了京東、ebay等公司的高管為技術顧問。“京東當年和蘇寧商戰，幾乎把中國的架構師挖空了，他的程序員和架構師比例1比5，全球最高。那一年他們HR的戰略是非常野蠻的。”
王東也一樣。2013年，他開始將目標鎖定滬上的電商公司，並最終將攜程網的整個火車票組全部納入麾下。不過王東對此還並不滿意，“他們技術最強的是機票組，但挖不動。”
他認為，所有電商最終拚的都將是技術問題。因此在找鋼網上海總部六層，已經有近300個技術人員，並且還在持續擴張。
王東的另一個戰略是在適時地隱藏自己。幾年之中，不時有競爭對手會對王東團隊加以刺探。“我們的合夥人饒慧鋼特別擅長‘忽悠’，早期‘忽悠’了競爭對手兩年。為了躲避對手的注意，我們的比價頻道一直遲遲不上線，兩年之內沒有人模仿我們。”王東和團隊就這樣小步快跑，擺脫了最初可能的行業對手威脅。
但當C輪融資敲定後，王東表示反倒是希望有人出來“打一仗”，“這樣我們的發展才能更快。”
坐實B2B交易閉環
2013年12月，找鋼網獲得3480萬美金C輪投資，然後，王東認為自己有底氣嚐試進行全產業鏈布局了。找鋼網開始進行倉庫租賃，與攜程網和酒店的合作類似，找鋼網自有倉庫大大提升了鋼材周轉率和運輸效率。基於倉儲之上，找鋼網又延伸出加工環節，以往這些倉庫隻負責運輸，現在找鋼網的倉庫中可以為買家提供裁剪、拉直等服務。