(第三節) 供應商維護的趨向和對策
供應商的管理,從大的方麵講應該包括三個部分:準入管理、動態管理和關係管理。準入管理的主要內容是供應商的評定,動態管理的主要內容是供應商的考核,這兩個部分中需要把握的要點,我們已經在上兩節分別作了歸納。這裏要談的是供應商的關係管理,要點是趨向和對策。
一、趨向是將合作共贏視為重心
在傳統的采購活動中,采購商和供應商的關係相對簡單,雙方是一種純粹的交易關係。這種交易關係開始時以價格為焦點,隨後擴展到質量、交期、服務等問題。到了20世紀80年代,在發達國家中,采購商和供應商的關係發生了戰略性的變化。
1變化的起因。隨著降低成本的空間不斷壓縮,不少企業開始把注意力轉向了占企業成本大頭的采購支出,並取得了明顯的效果。1999年科爾尼公司對全球成本管理卓有成效的162家領先公司的調查結果表明,在這些公司通過壓縮采購支出所取得的收益中,有相當的比例來自於與供應商關係的改變和共同流程的改進。
而且,越來越多的采購商也認識到與供應商建立長期合作關係的必要性。早年的一項調查結果顯示,美國企業發展供應商的目的基本上都是從自己的利益出發,比如有76%的企業發展供應商的目的是為了減低庫存,有75%的企業是為了控製成本,有70%的企業是為了保證供應,有67%的企業是為了縮短供貨周期,供應商的利益幾乎無人關注。稍後的《國際電子商情》一項關於“供應商管理的期待”的調查結果表明,在考慮自身利益的同時,采購商開始把目光轉向了合作共贏。從自身利益來看,有28%的企業期待降低成本,有27%的企業期待穩定質量,有11%的企業期待保證交貨期等;就合作共贏而言,有44%的企業期待建立長期的共同目標,有22%的企業期待共同利益,有16%的企業期待形成互補優勢。
2變化的特點。從變化的特點看,主要表現在三個方麵:一是關係性質的轉變,由單純的買賣關係轉向業務夥伴關係;二是盈利模式的改變,由追求單贏轉向促進雙贏;三是合作關係的轉變,由商業合作轉向戰略合作。
為實現這種轉變,采購企業進行了大量的、多方位的嚐試。比如,從雙贏的角度出發幫助供應商改進流程降低成本,通過減少供應商數目來增加相互間的依賴關係,采用供應鏈模式與供應商建立共同的戰略目標等。
此外,不少企業還通過早期參與、協商采購等方法,促進雙方的互動和共贏。
二、對策是把區分類型作為前提
供應商關係管理的重心是合作,但企業不可能與所有的供應商都建立相同的合作關係。企業要想與供應商建立與其地位相適應的合作關係,前提是要對供應商進行分類。
1分類的角度。供應商分類的角度有很多,有的從對本企業的重要性角度分類,有的從物資重要性角度分類,有的從供應商的能力和同步性角度分類,有的從雙方滿意度角度分類,有的從成交方式角度分類,有的從供應商特征角度分類,有的從關係層次角度分類,有的從交易地位角度分類,詳細的分類情況請見。
供應商分類角度一覽表
角度
分類
類型一類型二類型三類型四
對企業的重要
性 戰略合作型優先型重點商業型商業型
物資重要性戰略物資型杠杆物資型瓶頸物資型一般物資型
能力和同步性有能力同步型
有能力不同步
型 沒能力同步型
沒能力不同步
型
雙方滿意度雙方滿意型
采購方不滿意
型
供應方不滿意
型 雙方不滿意型
成交方式供應鏈型公開競價型網絡型滲透型
供應商特征專家型行業領袖型
小批量多批次
型 低產無規模型
關係層次
自我發展夥伴
型 共擔風險型運作聯係型持續接觸性