(第三節) 供應商維護的趨向和對策
供應商的管理，從大的方麵講應該包括三個部分：準入管理、動態管理和關係管理。準入管理的主要內容是供應商的評定，動態管理的主要內容是供應商的考核，這兩個部分中需要把握的要點，我們已經在上兩節分別作了歸納。這裏要談的是供應商的關係管理，要點是趨向和對策。
一、趨向是將合作共贏視為重心
在傳統的采購活動中，采購商和供應商的關係相對簡單，雙方是一種純粹的交易關係。這種交易關係開始時以價格為焦點，隨後擴展到質量、交期、服務等問題。到了２０世紀８０年代，在發達國家中，采購商和供應商的關係發生了戰略性的變化。
１變化的起因。隨著降低成本的空間不斷壓縮，不少企業開始把注意力轉向了占企業成本大頭的采購支出，並取得了明顯的效果。１９９９年科爾尼公司對全球成本管理卓有成效的１６２家領先公司的調查結果表明，在這些公司通過壓縮采購支出所取得的收益中，有相當的比例來自於與供應商關係的改變和共同流程的改進。
而且，越來越多的采購商也認識到與供應商建立長期合作關係的必要性。早年的一項調查結果顯示，美國企業發展供應商的目的基本上都是從自己的利益出發，比如有７６％的企業發展供應商的目的是為了減低庫存，有７５％的企業是為了控製成本，有７０％的企業是為了保證供應，有６７％的企業是為了縮短供貨周期，供應商的利益幾乎無人關注。稍後的《國際電子商情》一項關於“供應商管理的期待”的調查結果表明，在考慮自身利益的同時，采購商開始把目光轉向了合作共贏。從自身利益來看，有２８％的企業期待降低成本，有２７％的企業期待穩定質量，有１１％的企業期待保證交貨期等；就合作共贏而言，有４４％的企業期待建立長期的共同目標，有２２％的企業期待共同利益，有１６％的企業期待形成互補優勢。
２變化的特點。從變化的特點看，主要表現在三個方麵：一是關係性質的轉變，由單純的買賣關係轉向業務夥伴關係；二是盈利模式的改變，由追求單贏轉向促進雙贏；三是合作關係的轉變，由商業合作轉向戰略合作。
為實現這種轉變，采購企業進行了大量的、多方位的嚐試。比如，從雙贏的角度出發幫助供應商改進流程降低成本，通過減少供應商數目來增加相互間的依賴關係，采用供應鏈模式與供應商建立共同的戰略目標等。
此外，不少企業還通過早期參與、協商采購等方法，促進雙方的互動和共贏。
二、對策是把區分類型作為前提
供應商關係管理的重心是合作，但企業不可能與所有的供應商都建立相同的合作關係。企業要想與供應商建立與其地位相適應的合作關係，前提是要對供應商進行分類。
１分類的角度。供應商分類的角度有很多，有的從對本企業的重要性角度分類，有的從物資重要性角度分類，有的從供應商的能力和同步性角度分類，有的從雙方滿意度角度分類，有的從成交方式角度分類，有的從供應商特征角度分類，有的從關係層次角度分類，有的從交易地位角度分類，詳細的分類情況請見。
供應商分類角度一覽表
角度
分類
類型一類型二類型三類型四
對企業的重要
性 戰略合作型優先型重點商業型商業型
物資重要性戰略物資型杠杆物資型瓶頸物資型一般物資型
能力和同步性有能力同步型
有能力不同步
型 沒能力同步型
沒能力不同步
型
雙方滿意度雙方滿意型
采購方不滿意
型
供應方不滿意
型 雙方不滿意型
成交方式供應鏈型公開競價型網絡型滲透型
供應商特征專家型行業領袖型
小批量多批次
型 低產無規模型
關係層次
自我發展夥伴
型 共擔風險型運作聯係型持續接觸性