（第一節） 供應商選定的原則和步驟
供應商的評估和確定，從采購總監的角度看，最需要落實的是原則和步驟。讓我們先從原則說起，在評定供應商的過程中，有哪些基本原則可以幫助企業少走彎路、獲得成效呢？
一、擇優、對應、可控、共贏是基本原則
選定供應商的基本原則有四項，包括擇優原則、對應原則、可控原則、共贏原則。
１擇優原則。擇優原則要解決的是供應商的標準問題。如何擇優？適合是前提，最優是條件。
所謂適合是前提，就是備選的供應商必須能為企業提供所需的產品，並滿足品種、質量、價格、交期、服務方麵的需求。
所謂最優是條件，就是在同樣可以滿足需求的前提下，要選擇更具有競爭優勢的企業（如綜合實力強、管理水平高、商業信譽好等）作為供應商，也就是為企業選定最合適的供應商。
有一家美國的工具公司，向市場投放了一種新機器，由於性能高而贏得了大量訂單。這款機器的卓越性能取決於設計中有兩個凸輪，公差要求很高，必須用粉末冶金工藝製造。為了擴大生產，企業在眾多的粉末冶金供應商中挑選了三家公司備選。Ａ公司是粉末冶金領域的巨頭之一，給出的條件是模具費１９６８美元，交貨期約１０周，萬件批量的單價為０.２８７美元，但以往的供貨記錄不佳，工具公司還因此向顧客支付過不小的違約金。Ｂ公司的新經理具有多年的相關經驗，給出的條件是模具費１３５０美元，交貨期１０～１２周，萬件批量單價為０.３７美元，雙方以往的合作很愉快，供貨情況一直都很好。Ｃ公司掌握一定的粉末冶金技術，給出的條件是模具費８９０美元，交貨期１２周，萬件批量單價為０２９２美元，雙方沒有做過生意。
經過認真的評估，工具公司最終選擇了Ｂ公司作為供應商，選擇的理由主要是基於商業信譽。
什麼是最合適的供應商？該工具公司的選擇給出了答案。如果單從價格考慮，Ａ公司和Ｃ公司都有明顯的優勢，再加上交貨周期和產業地位的因素，Ａ公司的優勢更大，但結果卻沒有被選為供應商。原因很簡單，因為Ａ公司比較缺乏商業誠信，工具公司因為更看重已經被打開的市場，所以選擇了供貨有保障的Ｂ公司。這則案例告訴我們，供應商的擇優原則很重要，而且擇優的標準必須以企業的需求為前提。雖然評定供應商的標準很多，但是孰輕孰重並沒有定規，隻有企業的實際需求才是唯一的依據。
２對應原則。對應原則要解決的是思路問題，也就是供需匹配的問題。如何對應？追求對等、強調互補、關注差異是根本。
所謂追求對等，就是選定的供應商在規模和層次上要與本企業大體相當，因為自身的采購量在供應商供應總量中的比重過大或過小，都不利於采購工作的順利進行。比重過大就會有風險，比重過小就會失去抗衡能力。
所謂強調互補，就是選定的供應商與本企業都有某一方麵的強勢可以彌補對方的不足。比如供應商有技術和服務的優勢，有擴產的需求但缺乏相應的廠房，而采購商需要技術和服務的支持，又有閑置的廠房。采購商可以將閑置的廠房出租給供應商就地生產，這樣既解決了采購商的後顧之憂，也解決了供應商擴產的難題，同時雙方又因此增加了效益，采購商有了租金收入，供應商可以減少庫存。
所謂關注差異，主要表現在三個方麵：一是產品差異，比如對科技含量高的產品，更需要關注供應商的服務，對大宗產品則更需要關注供應商的價格；二是市場差異，比如對供不應求的產品，更需要關注供應商的可供數量，對供過於求的產品則更需要關注供應商的可供質量；三是進步差異，比如企業進步了，有了新的產品需求，就需要選定新的供應商，如果供應商的整體水平進步了，現有的供應商跟不上前進的步伐，就需要選定進步較快的供應商來替代。
３可控原則。可控原則要解決的是風險問題，也就是渠道控製的問題。如何實現可控？供應商數量控製、供應量比例控製是關鍵。
所謂供應商數量控製，就是選定的同類產品供應商要避免過多或單一。如果供應商過多，會影響采購的成本和效率，也會影響采購的穩定性；如果供應商隻有一個，就會加大供應的風險，也會造成賣方壟斷。
所謂供應量比例控製，就是企業通常對供應商的采購量不能超過其供應總量比例的一半。因為當采購量超出了供應商供貨能力的半數時，一旦供應方出現了問題，采購方就會麵臨較大的供應風險。