３關注需求。在完成采購任務的過程中，必須堅持提供到位的服務。
隻有滿足了需求，服務才算到位。態度再和藹、供貨再及時、價格再便宜、功能再齊全，但提供的卻是與需求不相符的東西，就不能算是到位和優質的服務。能否滿足需求，是衡量服務是否到位的唯一標準。
（第四節） 富有必要的能力
作為采購總監，必要的能力有三種：一是決斷能力，二是調控能力，三是感召能力。這三種能力有著不同的作用：決斷能力用以明確目標，解決做什麼的問題；調控能力用以推動進程，解決怎樣做的問題；感召能力用以強化效能，解決如何做得更好的問題。此外，每種能力又可以分解為兩個方麵，都有著各自的基點和關鍵，三種能力的形成也需要一定的條件。
一、明確目標的決斷能力
所謂決斷力，是判斷力和決策力的統一。判斷力的基點是分析，要求是準確，離開了準確的分析，判斷力也就失去了意義。決策力的基點是時機，標準是恰當，抓不住恰當的時機，決策力也就失去了作用。瞻前顧後、猶豫彷徨、當斷不斷，隻會錯失良機，輕率冒失、心血來潮、主觀武斷，隻會招致失敗。
決斷力的形成，需要許多外在條件的支撐，包括目的、資源、風險等。重點在於能否準確把握目的、能否客觀評估資源、能否認真權衡利弊。假如采購總監不清楚決策的目的和效果，不知道實際的需求、自身的能力、對手的狀況，不明白決策的競爭風險、管理風險、技術風險所在，那麼，所作的判斷和決策都將是無用之功，即便是捕捉到了最好的時機，也不可能實現預期的目標。
對采購總監而言，決斷力是非常重要的。沒有決斷力，就不可能抓住機遇，就不可能為管理確定目標，就會造成工作上的被動。著名的“布裏丹效應”說的就是這個道理：一頭饑餓至極的毛驢站在兩捆完全相同的草料中間，因為不知如何選擇，始終猶豫不決而被活活餓死。從法國哲學家布裏丹筆下的寓言中所引申出來的“布裏丹效應”，已經成為沒有決斷力的代名詞。“布裏丹效應”表明，沒有決斷力的結果就是死路一條，雖然有些誇張，卻也凸顯了決斷力的重要性。
二、推動進程的調控能力
所謂調控力，是協調力和控製力的統一。協調力的基點是利益，關鍵在於平衡，不能以大局為重、不能以整體利益為先，就難以擺平各種關係；控製的基點是方向，要保證預定目標的實現，就必須對工作中的偏差進行糾正，否則效率越高就離目標越遠。調控的結果往往是更經濟、更合理、更有效，調控的過程往往與職責、規範、信息相關聯。
調控力的形成，離不開三個條件。一是能夠化解矛盾，二是做到嚴格規範，三是保障暢通信息。假如采購總監不懂因勢利導，不能有效地把消極的因素轉化為積極的力量；不知道規範的重要性，不能建立嚴格的管理製度、工作職責和業務流程；不注重信息的收集和反饋，不能在第一時間掌握工作中的問題並及時應對。那麼，采購管理就會失控，采購工作的進程就難以保證。
隻要采購總監能夠做到化解矛盾有術、嚴格規範有方、暢通信息有道，就一定可以在管理上得心應手，把采購活動控製在股掌之中。
三、提升效能的感召能力
所謂感召力，是感染力和召喚力的統一。感染力的基點是願景，隻有通過共享才能實現。采購總監需要激活願景，讓合作夥伴和團隊成員看到實現各自意願的可能，否則沒有人會追隨你。召喚力的基點是目標，隻有通過溝通才能實現。采購總監需要解讀目標，讓合作夥伴和團隊成員明白走向成功的路徑，否則沒有人會響應你。感召力離不開人格魅力，感召力往往伴隨著外向、可靠、隨和、激情、情緒穩定、充滿自信、善於鼓動、能力超群等人格特征。
感召力的形成，不可能靠外界的壓力，隻能依靠自己的言行，重點在於能否做到以身作則，以理服人、以情相待。假如采購總監要求別人做到的自己卻做不到，不能身先士卒，做事沒有原則，隻以自己的好惡和關係的疏密為標準，不能一視同仁，在交往中不懂尊重、不會傾聽、不願溝通，不能以禮相待；那麼，即便是再有口才、再有激情、再善於鼓動，你也不可能有感召力。因為你的言行已經說明了一切，你根本不值得尊敬、依靠和追隨。
采購總監要想取得事業上的成功，感召的功力必不可少，因為感召力可以為采購總監減少許多無為的能量消耗，使工作的效能更高。試想：假如采購總監能在采購管理中做到一呼百應、所向披靡，那麼還有什麼難題不能攻克，什麼障礙不可逾越？