出奈製勝巨財滾滾來改大為小，利不小
做建材生意一般都是大宗買賣，這對一些搞居家小裝修的顧客來說很不方便。有些建材店家考慮到這一點，從方便顧客、為顧客服務的原則出發，把建材拆整賣零，受到群眾的歡迎，也因此擴大了銷售。
如上海市許多居民講究房屋室內裝修，鑲瓷磚、鋪馬賽克，在抹縫時需要用少許白水泥。可建材商店的白水泥都是25公斤裝的，顧客買回家用不了，剩下的絕大部分經風吹雨淋成了塊塊，最後隻好扔掉。上海一些建材商店看到這種情況，采取了相應措施，改原來的大袋裝為5市斤小袋裝，每袋僅1.75元，大受群眾歡迎。
再如山東棲霞縣，群眾自己製作洗臉架、門框、窗框等小木件，想買些零星油漆，到處買不到。棲霞縣五金交化門市部為群眾著想，把不同顏色的大桶油漆拆整零賣，群眾要多少就給稱多少。廣大用戶聞訊後，紛紛湧進門市部購買，稱讚這種零星出售的辦法好。
再如北京北新橋油漆商店，他們把經營的銀粉、刷牆用的火堿、草酸、石膏、大白粉、油漆等等，凡能分裝的，都拆開分裝賣。自己做家具，少不了雙氧水，但用量又不多。工廠出廠都是35公斤一桶。因為雙氧水腐蝕性強，氣味難聞，多數商店不願拆整賣零。該店為了占領這個市場，分裝成500克一瓶，售價2.20元，一上櫃台，便大受歡迎，供不應求，許多顧客慕名從遠道而來。
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時下流行這樣的一句話“顧客就是上帝”，但在中國，“上帝”的滋味可不怎麼樣，商家隻想贏錢，而不想為顧客做好服務。就建材市場而言，零售的利潤表麵看較小，但由於散客戶眾多，因此點滴之水終將彙成浩蕩的江河。”
以顧客需求為導向應該始終是生意策劃的目標。跨界聯姻，誰誰收獲都大
每個企業都有它特定的經營領域，比如木材加工公司所麵對的就是家具及其他木製品經營領域，廣告策劃公司所麵對的是廣告經營領域。對於出現在本企業經營領域內的市場機會，我們稱之為行業市場機會；對於在不同企業之間的交叉與結合部分出現的市場機會稱之為邊緣市場機會。
一般來說，企業對行業市場機會比較重視，因為它能充分利用自身的優勢和經驗，發現、尋找和識別的難度係數小，但是它也會因遭到同行業的激烈競爭而失去或降低成功的機會。由於各企業都比較重視行業的主要領域，因而在行業與行業之間有時會出現夾縫和真空地帶，無人涉足。它比較隱蔽，難於發現，需要有豐富的想象力和大膽的開拓精神才能發現和開拓。例如，80年代美國由於航天技術的發展出現了許多邊緣機會，有人把傳統的殯葬業同新興的航天工業結合起來，產生了“太空殯葬業”，生意非常興隆。再如：“中國鐵畫”就是把冶金和繪畫結合起來產生的；“藥膳食品”是把醫療同食品結合起來產生的。
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羅丹有句名言，“世界不是缺少美，而是缺少發現”。做生意亦是如此，世界上不是缺少賺錢的領域，而是缺少發現。行業之間，如同邊緣學科一樣，尚屬新興市場，開拓者寥寥，難道你不想成為第一個吃螃蟹的人嗎?
策劃的重點要瞄準新興領域，一旦搶得先機，就將商機無限。熱點經營利自來
某貿易大廈在市場疲軟、銷售額大幅度下滑的情況下，認真分析了市場形勢，提出了“以市場為導向，實施熱點經營”的戰略方針。
捕捉熱點：1989年，進口高檔鞋走俏，大廈經營者對這一市場信息進行了分析，果斷地成立了該市首家經營進口鞋的中外合資企業“國際鞋店”，一炮打響。
催化熱點：消費需要引導，熱點需要催化。1991年春，大廈從市場監測中了解到，南方流行印花仿麻紗西裝，為了引導北方顧客的消費，把這種西裝催化成消費熱點，他們聘請時裝模特衣著印花仿麻紗西裝，走街串巷，大作廣告，一個月內竟售出40萬元的商品。之後，大廈又舉辦了“T恤衫展銷”，請來龍獅舞表演隊與模特表演相結合，大大刺激了消費，30天售出53萬元的T恤衫。
製造熱點：1991年，貿易大廈又捕捉到一個信息：中學生買平跟鞋難，大廈及時召開了題為“大家都來關心中學生”的“三方對話會”，大廈經營者與生產者、消費者三方坐在一起暢所欲言，使生產廠家獲得了有價值的建議，據此生產出來的適銷對路的鞋子，又成為銷售熱點。
通過“熱點經營”，大廈增加了經銷商品的品種和營業額。貿易大廈充分發揮公共關係的核心環節——市場監測功能，使熱點商品不斷增加，企業走出了疲軟。市場監測是一項經常性的工作，隻有堅持不懈，熱點商品才能不斷出現。市場監測還必須準確、及時、全麵，隻有這樣，才能促進監測效果向經濟效益的轉化。
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隨著競爭的激烈，企業對市場的預測，顯得更加重要。企業要眼睛盯著市場，市場的波動，反映了消費者需求的變化，企業的一切生產經營活動都必須圍繞著消費者進行。以顧客為中心進行生產活動和營銷活動，是企業經營思想成熟的重要表現，也是經濟規律製約作用的必然結果，一個有遠見的經營者，就是一個明察秋毫、反應敏銳、運籌帷幄的預言家。打折扣
如果有時間到市場轉一轉，就會發現有些商店門口掛出這樣的牌子：“凡我店商店一律打9折”。有的店則打8折，7折。到底有沒有打折另當別論，隻是人們一看到牌子，總想去瞧一瞧。因為打折可以刺激消費，人們總是有一些圖便宜的心理。這也是比較常見的一種推銷術。
1973年7月，東京銀座的紳士西服店開始做1折的生意，使東京的人大為吃驚。緊接著，次年東京的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折銷售的行列。
打7折、6折的大拍賣是常有的事，不會有人大驚小怪，然而打1折是前所未聞的。這種銷售法確實不能賺錢，但是它的意圖是將來。
這種銷售法是，首先定出打折銷售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最後2天打1折。
顧客隻要在這打折銷售期間選定自己喜歡的日子去買就行，如果你想要以更便宜的價錢買，那麼你就在最後的那天去買就行了。但是您想買的東西不一定會留到最後那天。
據紳士西服店的經驗，頭一天和第二天前來的客人並不多，來也隻是看看就回去，第三天就開始有一群一群的客人光臨，第五天打6折的客人就像洪水湧到開始搶購，以後就連日客人爆滿，當然把商品全部賣光是不用說了。
這種方法的妙處是能有效地抓住顧客的購買心理，任何人都希望在打2折、1折的時候買他們所要的東西，然而你所要的東西並沒有保證都會留到最後一天。因此，一般人並不會匆匆忙忙買下來。然而，等到打7折的時候，就開始焦躁起來，怕自己所要買的東西被別人早一步買去，失去了大好機會。
就這樣一般顧客就在打7折的時候把它買下來，頂多打6折的時候就會產生不能再等下去的心理。據“日本良好”的經驗顯示，打6折時顧客就會大量湧到開始搶購，就反映了顧客的這種心理。實際上等打2至3折的時候，剩下來的東西都是不可用或是有些不足的。
我們再來看賣方這一邊，紳士西服店打1折銷售的商品平均起來，是以商品原來售價5折的價錢售出的。說起來，雖然這樣買賣沒有利潤而有虧損，但是從存貨清理和宣傳角度看起來，可以說是大功告成。這種方法比“清理存貨大拍賣”的做法漂亮而有效。
對於打折銷售的商品來說，並不是一些走俏的搶手貨。但有些商店專門從事這項活動，來繳化大眾的購買欲。薄利多銷，利潤從總體上說並不低，而且通過這一活動使商店名聲大噪，為將來的發展奠定基礎。
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紳士西服店打1折策劃的巧妙之處就是利用了群體心理效應。人人都希望買最便宜的貨，但又都不能肯定自己有機會買最便宜的貨，與其讓別人買得最便宜的貨，不如自己在貨物尚不是在最便宜的、但也是有利可圖的價位時買下，這樣一般貨物在6、7折時就會賣出去。這種做法與一般的打折出售並無區別，但卻收到了更好的宣傳效果。紳士西服店巧用顧客心理進行策劃的做法不能不令人拍案叫絕。讓顧客成為真正的上帝
J女士是江蘇人，年過40，但是精力卻像20多歲的女孩，活潑、反應靈敏。她參與服裝行業的經營僅僅5年，就自立門戶，當起了服裝經營公司的大老板。她有雄厚的資金，又有幾家服裝分店，擁有一批設計人員和推銷人員，還有一支中等的模特隊。按道理講，她的自尊、自強、自信心理應得到滿足，生意擔子也可以往助理肩上壓一壓，但她沒有這樣處理，而在注意觀察過百貨公司、服裝專賣店的依賴關係，尋找一種新型的買與賣的關係。經過細心觀察，佳琪女士發現購買東西的顧客，總是從個人角度去挑剔商店的管理，埋怨服務的水平，甚至有的顧客自負地認為自己一旦管理百貨公司，水平肯定比現在的經理高。
能否利用消費者的各種心理，主動為他們創造一些條件，讓他們換換角色，過一過經營百貨的老板癮，從而推動百貨公司發展，激起更多的消費者的興趣?J女士認為這是個可行的計策。很快，她製訂了一項免費出租百貨商店讓顧客經營的計劃。
J女士深知著名的百貨商店出租鋪麵對那些夢想當當老板的人更有吸引力。她於是與一些超級市場訂協議租用一千多間鋪麵，為期半年，然後轉租給有意嚐試當小老板的消費者經營手工藝品、手製衣服、裝飾品等商品。這些承租人員進入老板角色後，異常積極主動，他們除了不斷考慮貨源的選擇外，還到處拉客源，宣傳自己的經營商品種類，宣傳服務的新招，盡可能在有限的租期內施展一番拳腳，讓別人的消費者評判一下自己的能力。