如何對付競爭對手?
在推銷商品時完全遇不到競爭對手的情況是很少的。如何對付你的對手，機智靈活地掌握以下策略，可能是製勝的法寶。
讚揚對手和盡量回避
推銷員除了讚揚對手之外應當盡量回避他們。萬一可能買主首先說起競爭商品的情況，你就讚揚它幾句，然後轉變話題：“是的，那種產品很好。但比不上我們的!”回避競爭對手，就不會導致可能買主再去考慮其他商品。銷售圈的座佑銘似乎應當是：“各賣各的貨，井水不犯河水。”
不幸的是，這種辦法往往並不是最佳策略。一個競爭廠家的牌子可能早已在可能買主的腦子裏占據了很大位置，用回避的辦法是難以將它驅除的。可是，有的可能買主並不願意主動談論他們內心寵愛的另一種產品，因為他們害怕推銷員會指出他們的偏愛有問題。因此，保持沉默便可平安無事。如果推銷員決心要對付競爭對手，那首先就要探明競爭對手在可能買主心目中的地位。為了搞清可能買主都見過的哪些汽車和最喜歡哪一種，這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的?”對這個問題的回答可給有洞察力的推銷員提供大量信息。如果可能買主的回答是：“280ZX賽車”，那你再向他推銷穩穩當當的四門轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為推銷員們知道，不管你給這類可能買主提供多麼優越的購物條件，他們還會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車推銷員都喜歡等可能買主看過了其它牌子的汽車再接待他們，這時，就有成交的希望了。
切忌迎頭痛擊
競爭對手是無法安然回避的，但不能迎頭還擊。在有必要對你的產品和對手的產品進行比較時，也不應做得過細和無所不包，最好是隻談論可能買主最感興趣的那些特點。如果把自己產品的相對優點全部講出來，就會使對方摸不著頭腦。
有人認為，最精明的辦法是在可能買主頭腦裏為競爭產品播下一顆懷疑的種子。巧妙地將道聽答案說的事情講給可能買主聽，或者是更加直截了當地表達出自己的意見。如果推銷員和客戶相互間比較熟悉，推銷員就可以采取比對待陌生人更為坦率的態度。莫小看播下去的這顆懷疑的種子，它會生長成巨大的不信任——大到足以阻止可能買主去購買競爭對手的產品。
但是，推銷員對競爭產品發出的這種非議必須有一定的事實根據。可能買主往往會帶著這種非議去詢問競爭對手，競爭對手可能會用令人信服的證據駁回這種非議，這時，頭一個推銷員就要徹底失信了。但是，如果競爭對手的回答沒有說服力，那麼頭一個推銷員就會獲得可能買主的信任並能與他做成生意。
承認對手但不輕易進攻
毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈衝撞是明智的，但是，要想絕對回避他們看來也不可能。推銷員如果主動攻擊競爭對手，他將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現競爭對手非常厲害，覺得難以對付。人們還會推斷：他對另一個公司的敵對情緒所以這麼大，那一定是因為他在該公司手裏吃過大虧。可能買主的下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手麵前損失慘重，他的競爭對手的貨就屬上乘。我應當先去那裏瞧瞧。
不要輕易進攻競爭對手的原則同樣適用於零售商。一個小鎮上隻有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚鑽石戒指——真正的鑽石戒指。如果兩家珠寶商都大肆攻擊競爭對手，對鑽石一竊不通的年輕人聽後覺得，在這裏買鑽石戒指很可能受騙上當，買到假的貨。兩個珠寶商均不可依賴，最好還是去光顧相鄰城裏的首飾店。
一比高低
有些機械產品的生產廠家訓練自己的推銷員，要學會逐點逐條地把自己的產品與可能買主心目中地位最高的產品進行比較。有時他們要把每一點的比較情況分兩行並列記錄下來，哪邊占上風，就在哪邊做個記號，並要求推銷員在各點比較完畢之後，讓自己產品的那一行比競爭產品能留下更多的記號。這是一種赤膊上陣的推銷方式，但有時也是必要和有效的，尤其是對比能按公正和客觀的標準進行時。