研究結論及啟示
結合本文的研究結論和12種顧客類型所表現的顯著差異，重點建議服飾類奢侈品零售商可通過提供舒適的購物環境、主動與顧客交談、增加消費者的參s度、定期郵寄新品冊子等方式，提高產品銷量。
本研究通過對奢侈品零售店現場的直接觀測以及數據分析，考察了消費者在奢侈品購買現場的決策行為，主要發現包括：
1、贈禮是奢侈品購買行為中一種非常突出的動機，除同行贈禮中實際使用者對購買決策有直接影響外，其他以贈禮為目的的單獨購買中，購買者會考慮實際使用者與產品形象的一致性並由此作出決策，同時，營銷人員提供的與使用者類型相似的顧客決策也對購買者具有參考意義。
2、購買行為與性別具有相關性。男士購買時間往往比女士短；男士更容易受到參照群體的影響；女士更樂於試用不同的產品，與銷售人員交談；男士願意選擇價格昂貴的大件物品作為禮品，女士則願意選擇小皮件；男士在購買中對麵子更加注重，更容易采用直接聚焦型購物路徑，女性則多為全方位或掃視定位型。
3、店內行為與消費者的購買意向存在一定關係。店內逗留時間長，與銷售人員積極溝通、試用產品較多的消費者，購買意向更為強烈。
4、根據顧客的現場購買行為在觀測指標中表現出的差異特征，可以把顧客分為12種類型，每類顧客都有其獨特的現場購買決策風格。
以上研究結論對服飾類奢侈品營銷可提供一些參考建議。例如：通過售點陳列和營銷人員的主動交談，增加顧客店內逗留時間和試用次數，包括舒適的購物環境、寬敞的過道、適宜的溫度、濕度等；增加消費者的參與度，主動向消費者介紹產品的設計靈感，提高消費者對產品品牌的認知，激發他們的購買欲望；通過重複信息對消費者產生刺激，研究發現，當銷售人員在無意中重複消費者的要求時，會讓消費者產生信任感，此時，他們更願意與營銷人員交談；整理客戶資料，定期郵寄新品冊子等。
此外，對於文中提到的12種顧客類型，銷售人員在零售現場可以有針對性地采取不同的營銷策略：
1、對於參觀型顧客，銷售人員不必過於熱情，讓他們輕鬆地“隨便看看”即可，過度熱情反而會讓他們感到不適，縮短他們的參觀時間。參觀型顧客是未來的潛在顧客，對之不能操之過急。
2、對於同行贈禮型顧客，銷售人員的工作重點應當是讓具有終極話語權的女性顧客感到“欣喜”，盡量為其提供滿意的產品而不是滿意的價格。
3、對於男士急購型顧客，銷售人員應當把推介內容聚焦於顧客感興趣的產品類別，並詳細介紹各款產品的優點及價格，方便顧客獲取充分的決策信息。
4、對於商業贈禮型顧客，其購買決策中最大的風險不是財務風險，而是社交風險，所以，銷售人員應當提供充分的擔保信息，確保顧客購買的產品是“安全的”、“有麵子的”。
5、對於特殊贈禮型顧客，由於購買者對受禮者的偏好把握不充分，因此，銷售人員需要從受禮者的視角設身處地幫助購買者決策。
6、對於執行購買型顧客，由於顧客對產品有了充分的前期了解，所以銷售人員隻需要提供產品促銷等輔助信息即可。
7、對於研究型顧客，銷售人員需要提供盡可能豐富的產品信息，即使看似是與產品關聯不大的問題，也需要耐心解答。雖然這類顧客不可能產生現場購買行為，但這也是銷售人員宣傳產品的大好時機和培養潛在顧客的絕佳機會。
8、對於女士結伴型顧客，同伴的意見有舉足輕重的影響，因此銷售人員需要充分照顧所有同行女性顧客的感受，並盡可能與其溝通交流，取得好感，如果溝通得當，則可能同時激發幾位同行顧客的購買欲望。
9、對於女士自我實現型顧客，由於她們非常在乎“自我”和“個性”，也非常自信，因此銷售人員向其推介個性鮮明、獨特的款式，比較容易獲得成功。
10、對於初級顧客型，銷售人員需要向其普及奢侈品的相關知識，推介性價比高的、經典型產品會容易取得認同。
11、對於特殊含義送禮型，由於產品對顧客具有特殊的象征性含義，因此顧客會深思熟慮，反複比較，銷售人員需要耐心幫助其客觀分析利弊，取得信任。
12、對於男士選購型，由於顧客同伴對購買決策具有決定性意義，因此銷售人員在推介產品時要更多地與顧客同伴而不是目標顧客進行溝通。